保險(xiǎn)行業(yè)集采類商務(wù)談判

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《保險(xiǎn)行業(yè)集采類商務(wù)談判》
課程大綱
——銷售老江湖20個(gè)談判秘籍的揭秘、解析及技能復(fù)制
“UFC式”營銷教練：孫郂亭

【培訓(xùn)對象】 保險(xiǎn)行業(yè)采購經(jīng)理、招商經(jīng)理等采購相關(guān)崗
【訓(xùn)練目的】1
學(xué)會(huì)競爭性談判的技巧
學(xué)會(huì)單一來源采購談判的技巧
系統(tǒng)的學(xué)習(xí)金融行業(yè)采購的談判理論和實(shí)踐知識(shí)
【訓(xùn)練目的】2
如何幾句不經(jīng)意的“閑篇”就能摸清對方的“路數(shù)”
如何幾句簡簡單單的“問候”就能探察出對方的“底牌”
如何幾句輕輕松松的“茶話”就能洞悉對方“實(shí)力”和“誠意”
【訓(xùn)練目的】3
幾十秒鐘的“簡單介紹”就會(huì)讓對方感覺“機(jī)不可失”
隨隨便便地“劃拉幾下”就會(huì)引發(fā)對方的“讓步成交”
核心利益墊上“力證”的底牌也會(huì)令理性的商家“今夜無眠”
【訓(xùn)練目的】4
如何“實(shí)惠實(shí)惠”的報(bào)價(jià)讓對方“感受誠意”
如何“激發(fā)共鳴”來給予對方“直線殺價(jià)”
如何“烘托價(jià)值”來贏取對方價(jià)格上的“退守空城”

【訓(xùn)練目的】5
如何與對手“水到渠成”地進(jìn)行“簽單帶入”
如何用“假定鏡框”引導(dǎo)對方“合作簽單”
如何用“成交無痕”來替代笨拙的成交“逼單”




歡迎企業(yè)提供企業(yè)真實(shí)采購案例，孫老師，將現(xiàn)場用企業(yè)真實(shí)情況實(shí)戰(zhàn)演練。


案例解析 + 實(shí)戰(zhàn)模擬 + 單兵訓(xùn)練 = 合格談判代表






〖UFC式訓(xùn)練模式〗




〖課程介紹〗結(jié)合“老江湖”經(jīng)典談判案例解析、訓(xùn)練復(fù)制：
? 典型案例一[探詢客戶底牌情境]
? 典型案例二[封閉客戶出彩情境]
? 典型案例三[談判“溝通”情境]
? 典型案例四[談判“控場”情境]
? 典型案例五[黑牌商務(wù)談判情境]
? 典型案例六[紅牌商務(wù)談判情境]
? 典型案例七[“殺價(jià)”情境]
? 典型案例八[“比價(jià)”情境]
? 典型案例九[“共贏”引導(dǎo)成交情境]
? 典型案例十[“粘性”客戶情境]
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〖商務(wù)談判落地訓(xùn)練大綱〗


商務(wù)談判專項(xiàng)訓(xùn)練《SPIN引導(dǎo)問答術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠用一兩個(gè)問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注： |[pic] |
|2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項(xiàng)目和產(chǎn)品的興趣： | |
|3、能夠有效探詢客戶的需求意向； | |
|4、能夠通過問題處理客戶的異議 | |
|5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交； | |
|6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。 | |
| |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、客戶駐足性探詢技能： |
|2、強(qiáng)勢異議處理技能： |
|3、SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。 |


商務(wù)談判專項(xiàng)訓(xùn)練Ⅲ《BPSP強(qiáng)勢溝通術(shù)》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、能夠?qū)W會(huì)溝通中的“控場引導(dǎo)” |[pic] |
|2、能夠?qū)W會(huì)在溝通中牽引客戶思路； | |
|3、能夠?qū)W會(huì)強(qiáng)勢溝通技能。 | |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： | |
|1、“SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應(yīng)用； | |
|2、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測技術(shù)》1套 | |
|訓(xùn)練工具： |
|4、《BPSP技能要點(diǎn)及評(píng)測技術(shù)》1套 |


“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售說服》
|訓(xùn)練目標(biāo)： | |
|1、通過編寫銷售故事處理客戶異議。 | |
|2、通過編寫銷售故事引導(dǎo)客戶成交。 | |
| | |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |
|1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例； |[pic] |
|2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)； | |
|3、利潤、利益、效益故事的編寫； | |
|4、故事的講解、講述。 | |
| | |
|訓(xùn)練工具： |
|《產(chǎn)品利益故事》1套 |
|《競品恐嚇故事》1套 |


“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
|訓(xùn)練目標(biāo)： |
|1、學(xué)會(huì)贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)； |
|關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目： |[pic] |
|1、客戶同位心理引導(dǎo) | |
|2、抱怨平息術(shù)技能 | |
|3、價(jià)格異議處理問答話術(shù) | |
|訓(xùn)練工具： |
|1、價(jià)格異議處理問答話術(shù)一套 |
|2、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套 |




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以20個(gè)典型的商務(wù)談判案例為主，結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品和參訓(xùn)學(xué)員的性別及年齡特
征，進(jìn)行案例完整的研討、解析和對位，從中提煉適合學(xué)員的“傻瓜式”工具，
進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作技能的差異化訓(xùn)練指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的復(fù)制性培訓(xùn)效果。課程追求實(shí)用、實(shí)
效。通過對商務(wù)談判中關(guān)鍵行為的訓(xùn)練而非傳統(tǒng)培訓(xùn)單一的知識(shí)灌輸。使訓(xùn)練可復(fù)制、
可演練、可考核?？裳杆偬岣邔W(xué)員商務(wù)談判的溝通與銷售技能。





完善的培訓(xùn)體系，保證店鋪銷售穩(wěn)步增長
二
三 高效、快速供應(yīng)鏈系統(tǒng)為加盟商保
城市代理弊端梳理
實(shí)時(shí)關(guān)注總部消息，了解最新動(dòng)態(tài)



? 學(xué)會(huì)快速、生動(dòng)地簡述項(xiàng)目激發(fā)客戶需求
? 學(xué)會(huì)“控場談判”引導(dǎo)客戶行為
? 學(xué)會(huì)贏得客戶的底價(jià)；
? 學(xué)會(huì)贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；
? 學(xué)會(huì)用“紅黑牌”快速促交；
? 學(xué)會(huì)制作商務(wù)談判工具，理解并掌握要領(lǐng)
? 學(xué)會(huì)訓(xùn)練方法并舉一反三訓(xùn)練和輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和下屬








課下作業(yè)指導(dǎo)

課后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

課上技能訓(xùn)練

參訓(xùn)學(xué)員列舉商務(wù)談判案例解析與結(jié)合實(shí)戰(zhàn)之實(shí)操訓(xùn)練

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