FABE客戶說(shuō)服術(shù)（2天）

傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對(duì)耳朵，只是一種提升銷售人員能力的理念灌輸
煅鑄訓(xùn)練是手把手教，是多向強(qiáng)化銷售人員能力的工具和方法
《FABE感動(dòng)客戶說(shuō)服術(shù)》課程大綱
UFC營(yíng)銷教練：孫郂亭
為什么很多銷售顧問(wèn)講產(chǎn)品幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動(dòng)？
為什么很多銷售顧問(wèn)講產(chǎn)品說(shuō)賣點(diǎn)，但客戶聽了只搖頭？
為什么很多銷售顧問(wèn)講產(chǎn)品，但客戶就是不想聽？
為什么很多銷售新人需要浪費(fèi)很多客戶，才能學(xué)會(huì)講產(chǎn)品？
《FABE產(chǎn)品利益說(shuō)明術(shù)》特訓(xùn)解決上述癥結(jié)
【訓(xùn)練對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)、客服代表
【訓(xùn)練目的】
能夠通過(guò)介紹，一分釧激發(fā)客戶需求
能夠簡(jiǎn)潔、清晰地講述項(xiàng)目和產(chǎn)品
能夠有效地烘托產(chǎn)品的價(jià)值和性價(jià)比
能夠快速闡述產(chǎn)品在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)
能夠?qū)I(yè)、通俗、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地簡(jiǎn)述產(chǎn)品
能夠通過(guò)強(qiáng)有力的例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)
“溝通素質(zhì)”煅鑄式訓(xùn)練 簡(jiǎn)介
一個(gè)技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實(shí)戰(zhàn)銷售的效果，要想把技能復(fù)制和傳承每一個(gè)銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓(xùn)練，因?yàn)榧寄苁恰熬殹背鰜?lái)的，絕不是培訓(xùn)上聽一聽就能掌握的。
煅鑄式訓(xùn)練是一種教練式的訓(xùn)練系統(tǒng)，絕非傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)，其訓(xùn)練主要體現(xiàn)在銷售實(shí)戰(zhàn)的效果上。煅鑄式訓(xùn)練也不是培訓(xùn)后就結(jié)束了，為了確保實(shí)戰(zhàn)效果，訓(xùn)后還需要輔以對(duì)參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行作業(yè)輔導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)隨崗輔導(dǎo)，大型集團(tuán)和人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團(tuán)隊(duì)更需要添加典型標(biāo)桿訓(xùn)練等實(shí)戰(zhàn)模式。所以煅鑄式訓(xùn)練，不是簡(jiǎn)單的課程和課時(shí)的累加，而是為企業(yè)構(gòu)建一套銷售人員的工具化訓(xùn)練系統(tǒng)，并在訓(xùn)練期間為企業(yè)培養(yǎng)若干名銷售培訓(xùn)師。企業(yè)今后可以依據(jù)此煅鑄式訓(xùn)練系統(tǒng)，不斷漸進(jìn)、提煉、傳承一套快速培養(yǎng)批量銷售人才的“銷售工具“。
訓(xùn)練工具：
《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
《100字精準(zhǔn)推介》范文2套
《FABE利益說(shuō)明術(shù)》教材1套
《FABE技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套
銷售關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：
100字精準(zhǔn)推介
一句話震撼推介
產(chǎn)品說(shuō)明一問(wèn)一答
攔截訓(xùn)練法
第三方證明素材提煉匯集
《FABE感動(dòng)客戶說(shuō)服術(shù)》訓(xùn)練大綱
階段
關(guān)鍵任務(wù)
主要內(nèi)容
教學(xué)流程（概要）
一
《FABE感動(dòng)客戶說(shuō)服術(shù)》課上訓(xùn)練（第1天）
1、如何講產(chǎn)品的特征
2、如何講清產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
3、賣點(diǎn)---產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
4、說(shuō)服利器——第三方證明
★ 課上訓(xùn)練：
制作《產(chǎn)品說(shuō)明》500字說(shuō)明
產(chǎn)品賣點(diǎn)羅列
核心產(chǎn)品賣點(diǎn)解析說(shuō)明
制作《產(chǎn)品說(shuō)明》100字說(shuō)明
FABE表述結(jié)構(gòu)解讀
★ 課下訓(xùn)練：
制作產(chǎn)品FABE表述結(jié)構(gòu)
制作產(chǎn)品FABE銷售工具
1.1 案例分享：產(chǎn)品推介；項(xiàng)目講解；自我介紹
1.2 案例解析：你講的是否是客戶想聽的
1.3 小組討論：如何講差異性煩的產(chǎn)品特點(diǎn)
2.1 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE表述方式
2.2 小組討論：如何講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。
2.3 小組方案：500字產(chǎn)品解讀訓(xùn)練
3.1 賣點(diǎn)講解：產(chǎn)品賣點(diǎn)羅列
3.2 學(xué)員PK： 賣點(diǎn)說(shuō)明”籠中對(duì)”
3.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：激發(fā)客戶心弦的“賣點(diǎn)”共鳴
二
《FABE需求激發(fā)術(shù)》課上訓(xùn)練（第2天）
4、說(shuō)服利器——第三方證明
利益客戶案例說(shuō)明
反證客戶案例說(shuō)明
★ 課上訓(xùn)練：
7、如何制作“FABE”銷售工具的操作技能
8、輔導(dǎo)下屬員工的訓(xùn)練技能（教練式輔導(dǎo)）
課后訓(xùn)練：
制作《賣點(diǎn)激發(fā)客戶訴求銷售工具》
制作《B+E型激引導(dǎo)客戶成交銷售工具》
制作《學(xué)員FABE”籠中對(duì)”對(duì)練視頻》
4.1 學(xué)員講解：客戶案例舉證
4.2 學(xué)員PK： 客戶案例”籠中對(duì)”訓(xùn)練
4.3 糾錯(cuò)指導(dǎo)：30秒案例講述“說(shuō)服”客戶
5.1 學(xué)員講解：核心賣點(diǎn)解讀設(shè)計(jì)
5.2 學(xué)員PK： 客戶利益”籠中對(duì)”訓(xùn)練
5 3錯(cuò)指導(dǎo)：說(shuō)到客戶的“利益行證據(jù)”
6 1FABE與BAFE的靈活設(shè)計(jì)
6 2E+B籠中對(duì)”訓(xùn)練
7 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE教練輔導(dǎo)方法
8 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE銷售工具制作技能
8 1小組討論：如何對(duì)下屬進(jìn)行“UFC”式輔導(dǎo)
三
訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
（0.5天）
課后訓(xùn)練與輔導(dǎo)：
《FABE》銷售工具制作、輔導(dǎo)、傳承
《FABE》實(shí)操指導(dǎo)
1.1 UFC競(jìng)賽：部門間橫向?qū)崙?zhàn)案例競(jìng)賽
1.2 現(xiàn)場(chǎng)講解：FABE實(shí)操應(yīng)用得失經(jīng)驗(yàn)
1.3 作業(yè)輔導(dǎo)：實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員操作輔導(dǎo)
訓(xùn)后落地追蹤輔導(dǎo)
階段
特訓(xùn)方法
隨崗指導(dǎo)+作業(yè)輔導(dǎo)
1、結(jié)合企業(yè)情況，完成針對(duì)關(guān)鍵技能所留的作業(yè)
2、通過(guò)郵件、視頻指導(dǎo)接受營(yíng)銷教練指導(dǎo)
技能解析+技能“UFC”
1、技能演練（教練指導(dǎo)）
2、技能展演（教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)）
銷售業(yè)績(jī)跟蹤
1、通過(guò)上兩關(guān)，技能全面提升、業(yè)績(jī)明顯提升
2、持續(xù)跟蹤應(yīng)用意愿

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