卓越營銷團(tuán)隊(duì)管理與績效提升沙盤訓(xùn)練營培訓(xùn)課程方案書

卓越營銷團(tuán)隊(duì)管理與績效提升沙盤模擬工作坊

課程對象：企業(yè)營銷管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)各級管理者

授課人數(shù)：36人左右，小班授課

授課形式：講授、案例分享、沙盤實(shí)戰(zhàn)推演、小組討論、情景體驗(yàn)互動(dòng)體驗(yàn)、Q&A答疑

課程特點(diǎn)：

 沙盤體驗(yàn)式教學(xué)模式，使學(xué)習(xí)輕松快樂，記憶深刻。學(xué)員親自動(dòng)手制市場管理全流程及決策，學(xué)中做，做中學(xué)，學(xué)以致用；

 巧妙設(shè)計(jì)2—3期的模擬企業(yè)經(jīng)營市場競爭，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情，引導(dǎo)學(xué)員全身心投入；

 2天的課程設(shè)置使學(xué)習(xí)內(nèi)容更加全面豐富。通過理論與實(shí)踐的多次印證，促使學(xué)員形成深度記憶，保證學(xué)習(xí)的有效性；

 卓越營銷團(tuán)隊(duì)管理與績效提升沙盤模擬課程提供一個(gè)非常逼真的模擬環(huán)境，演練模擬企業(yè)市場運(yùn)作，幫助學(xué)員把握市場營銷管理中的團(tuán)隊(duì)管理與績效提升關(guān)鍵要素，透徹了解營銷管理活動(dòng)的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

 現(xiàn)場練習(xí)使用學(xué)到的營銷管理方法和策略，指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)企業(yè)管理，改進(jìn)企業(yè)營銷管理中存在的各類問題，探索管理改進(jìn)路徑，改善經(jīng)營管理績效。

 學(xué)會(huì)使用各種分析及管理工具，診斷企業(yè)營銷管理狀態(tài)。本課程的專業(yè)的落地工具類資料免費(fèi)贈(zèng)送給企業(yè)（價(jià)值重大，為王大琨教授18年經(jīng)驗(yàn)積累的總結(jié)?。?。

 作為中國第3代沙盤領(lǐng)導(dǎo)者，天下伐謀沙盤與國內(nèi)第一、第二代沙盤課程明顯不同，它是國內(nèi)唯一能真正做到在培訓(xùn)現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)沙盤模擬與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合，學(xué)以致用，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用！

專業(yè)服務(wù) 放心工程

 專業(yè)人員全程指導(dǎo)實(shí)施培訓(xùn)，現(xiàn)場溝通情況記錄跟蹤；

 培訓(xùn)后總結(jié)與建議:進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)效果問卷調(diào)查，一周內(nèi)提交培訓(xùn)效果評估報(bào)告；

 訓(xùn)后，提供老師對學(xué)員就本課程在實(shí)際工作中所遇問題的解答；

 可協(xié)助人力資源部設(shè)定不同的觀測點(diǎn)，對參訓(xùn)人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)；

 本課程的專業(yè)的落地工具類資料免費(fèi)贈(zèng)送給企業(yè)。

課程內(nèi)容介紹：

第一部分：營銷管理者管理素養(yǎng)提升綜述

1、營銷管理者需要的五個(gè)基本認(rèn)知？

2、營銷管理者存在的使命與價(jià)值？--創(chuàng)業(yè)績能力與帶團(tuán)隊(duì)能力

3、營銷負(fù)責(zé)人的任務(wù)與崗位分析—-解讀某個(gè)總監(jiān)的崗位說明書

4、從專業(yè)高手到營銷管理者提升中的常見問題？--新營銷主管的易犯的錯(cuò)誤

5、影響營銷管理者管理效果的原因分析？

6、營銷管理者管理素養(yǎng)模型？--兩個(gè)方面的十種關(guān)鍵能力

研討：我們身邊營銷管理者的挑戰(zhàn)與瓶頸？

第二部分：營銷管理者如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績？

一、如何明確團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)？

1、 如何確定營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)？--從企業(yè)目標(biāo)到營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

2、 營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的四個(gè)層次？---全面確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

3、 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的“3化”---數(shù)字化、圖形化、系統(tǒng)化；

4、 目標(biāo)的smart表達(dá)—做可以考核的營銷目標(biāo)

研討：我們營銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)期的業(yè)績目標(biāo)？

二、如何制定營銷團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃？

1、營銷進(jìn)度計(jì)劃的層次和體系是什么？--計(jì)劃的三個(gè)層次

2、誰來組織營銷計(jì)劃的制定？

3、進(jìn)度計(jì)劃的制定過程是怎樣的？--進(jìn)度計(jì)劃的上上下下

4、如何確定的關(guān)鍵路徑？--不動(dòng)搖的進(jìn)度生命線

5、如何確定營銷里程碑節(jié)點(diǎn)？--管理節(jié)點(diǎn)、營銷節(jié)點(diǎn)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)排序、節(jié)點(diǎn)成果

6、進(jìn)度基準(zhǔn)時(shí)間的確定？--資源估算、時(shí)間基準(zhǔn)確定

7、如何進(jìn)行營銷計(jì)劃的整合？

演練：1、編制一個(gè)營銷二級進(jìn)度計(jì)劃。

三、如何對營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整？

1、營銷執(zhí)行中的監(jiān)控要點(diǎn)與方法？

2、如何進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控？--里程碑、關(guān)鍵路徑、計(jì)劃前置

3、如何進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控？--客戶敏感質(zhì)量點(diǎn)、質(zhì)量的五個(gè)質(zhì)量把控點(diǎn)

4、如何對營銷成本進(jìn)行監(jiān)控？--敏感成本、關(guān)鍵成本控制、責(zé)任成本落實(shí)

5、如何解決營銷突發(fā)問題的“七步曲”？--分析問題、抓住關(guān)鍵、系統(tǒng)解決

6、如何進(jìn)行各個(gè)方面的協(xié)調(diào)管控？

研討：我在營銷執(zhí)行中成功的控制措施和手段有哪些？

四、如何組織營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行總結(jié)與優(yōu)化？

1、為什么大家不愿意進(jìn)行總結(jié)工作？

2、誰來組織營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行總結(jié)？

3、營銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)該包括的內(nèi)容？--針對目標(biāo)的全面總結(jié)

4、營銷總結(jié)的成果如何被應(yīng)用？--總結(jié)的分享、管理體系優(yōu)化

研討：我在促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)方面還可以做哪些？

第三部分：管理者如何帶好營銷團(tuán)隊(duì)？

一、如何幫助銷售端口員工選擇崗位？

1、如何幫助員工發(fā)現(xiàn)自己的專長？--興趣、經(jīng)歷、特質(zhì)

2、如何幫助員工選擇合適的工作崗位？--干適合的工作有最好的執(zhí)行力

3、如何幫助認(rèn)知員工營銷崗位的任務(wù)、工作成果與工作特點(diǎn)？

4、如何對四種不同類型的員工進(jìn)行管理？--情境領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)

反思：針對自己營銷團(tuán)隊(duì)員工情況，我的領(lǐng)導(dǎo)方法有哪些是需要調(diào)整的？

二、如何組建營銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)展團(tuán)隊(duì)？

1、營銷團(tuán)隊(duì)合理的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？--團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知、八個(gè)角色

2、團(tuán)隊(duì)如何從人員職業(yè)、角色、性格等方面進(jìn)行匹配？

3、營銷團(tuán)隊(duì)四個(gè)的發(fā)展階段的特征是什么？--團(tuán)隊(duì)全周期的管理

4、針對不同的發(fā)展階段營銷管理者的管理要點(diǎn)？

演練：我的營銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行角色優(yōu)化？

三、如何輔導(dǎo)員工和營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力提升？

1、如何把握團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)方向和需求？--任務(wù)導(dǎo)向、問題導(dǎo)向

2、如何把握每個(gè)員工的學(xué)習(xí)要點(diǎn)？--營銷崗位要點(diǎn)、短板分析

3、常見的輔導(dǎo)員工的三種方法？--講述發(fā)、教練法、案例法

4、如何用教練式方式輔導(dǎo)員工？--教練技術(shù)的七步曲

5、如何組織團(tuán)隊(duì)針對問題進(jìn)行學(xué)習(xí)提升？

研討：如何針對營銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀組織一次針對性的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)？

四、如何促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)的溝通和協(xié)調(diào)？

1、如何組織營銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議？--會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的全周期把控

2、營銷人員如何與不同其他專業(yè)的員工溝通？

3、如何針對員工不同個(gè)性進(jìn)行有效的溝通？--四種不同營銷員工的溝通要點(diǎn)

4、如何規(guī)劃和組織營銷團(tuán)隊(duì)的溝通系統(tǒng)？

演練：如何設(shè)計(jì)與實(shí)施與一個(gè)員工進(jìn)行一次營銷績效面談？

五、如何考核和激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)？

1、如何看待績效管理和考核？--績效管理常見問題分析

2、如何確定營銷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的客戶指標(biāo)？

3、如何對營銷員工進(jìn)行績效改善？

4、非物質(zhì)的激勵(lì)方法有哪些？--發(fā)展激勵(lì)、精神激勵(lì)

5、如何對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？--節(jié)點(diǎn)、成果、團(tuán)隊(duì)的組合激勵(lì)

6、如何針對不同員工進(jìn)行針對性激勵(lì)？--個(gè)性、及時(shí)、組合

演練：如何針對某個(gè)員工進(jìn)行有效的激勵(lì)？

第四部分：營銷全程全流程要點(diǎn)

一、如何做好產(chǎn)品的市場研究

1、 客戶理念、客戶細(xì)分與客戶定位

2、 客戶需求分析及敏感點(diǎn)提煉

3、 競爭對手劃分及重要競品的圈定

4、 競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷研究

5、 產(chǎn)品相關(guān)的宏觀形勢、國家政策的研究

6、 市場和競爭對手研究的常用方法

研討：如何做好客戶研究？

二、如何做好產(chǎn)品策劃

1、 客戶定位與產(chǎn)品定位

2、 產(chǎn)品溢價(jià)系統(tǒng)的策劃與設(shè)計(jì)

3、 產(chǎn)品策劃中的創(chuàng)新把控

4、 策劃中客戶導(dǎo)向與企業(yè)效益間的配合

5、 已有產(chǎn)品線與新產(chǎn)品策劃的對接

6、 產(chǎn)品市場描述轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)語言

7、 團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品策劃的步驟和工作方法

工具：項(xiàng)目策劃的“七對眼睛”

三、如何做好營銷推廣

1、 整體產(chǎn)品營銷計(jì)劃的制定：目標(biāo)、層次、渠道

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)、客戶記憶點(diǎn)的提煉

3、 把賣點(diǎn)編制產(chǎn)品的故事

4、 營銷渠道的選擇和組合

5、 各類銷售道具的準(zhǔn)備

6、 重要營銷手段的使用：活動(dòng)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、跨界營銷

工具：產(chǎn)品推廣宣傳的“五個(gè)一”

四、如何實(shí)現(xiàn)銷售落單

1、 客戶體驗(yàn)區(qū)的營造與賣場管理

2、 客戶購買的心理分析與決策程序

3、 電話銷售技巧

4、 面對面銷售技巧

5、 如何促進(jìn)客戶下單

6、 大客戶銷售、服務(wù)產(chǎn)品的銷售

工具：大客戶攻單的“五步曲”

五、如何提升客戶服務(wù)

1、 客戶接觸點(diǎn)分析與提煉

2、 圍繞客戶接觸點(diǎn)的服務(wù)系統(tǒng)提升

3、 客戶問題和異議的處理

4、 客戶投訴及危機(jī)公關(guān)

5、 產(chǎn)品全周期的客戶服務(wù)體系

6、 客戶服務(wù)的管理支持體系

案例：萬科的“6+2”全程客服系統(tǒng)

六、如何提升渠道管理

1、渠道管理中的常見問題？

2、選擇合格渠道的的八個(gè)維度？

3、渠道管理的十個(gè)要點(diǎn)？

4、如何簽好渠道合作合同？

5、如何對渠道進(jìn)行培訓(xùn)？

6、如何在營銷執(zhí)行中監(jiān)控？

案例：身邊渠道選擇的分析

研討：如何支持渠道干好銷售？

第五部分：營銷管理者如何提升自己的能力與素養(yǎng)？

1、 自我分析：我的優(yōu)勢和劣勢是什么？--長處發(fā)展、回避短處

2、 我的營銷職業(yè)生涯規(guī)劃？--選擇比努力更重要

3、 我現(xiàn)在和未來的營銷工作挑戰(zhàn)是什么？--格局、心態(tài)、專業(yè)、經(jīng)歷

4、 我重點(diǎn)的學(xué)習(xí)提升點(diǎn)是什么？

5、 我的學(xué)習(xí)方式與路徑有哪些？--六種個(gè)性的營銷管理者學(xué)習(xí)方式

6、 我的提升需要哪些外部資源支持？

演練：我的三年學(xué)習(xí)提升計(jì)劃是什么？

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