《行動(dòng)學(xué)習(xí)：營(yíng)銷督導(dǎo)主題》

《戰(zhàn)前會(huì)議工作坊》課程大綱
——行動(dòng)學(xué)習(xí)：營(yíng)銷督導(dǎo)主題
課程亮點(diǎn)：
教和做不脫節(jié)：培訓(xùn)過(guò)程，就是梳理下階段營(yíng)銷規(guī)劃的過(guò)程。本課程將圍繞實(shí)際的業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行，所討論、講授的也不僅僅是方法論，而是“如何完成”實(shí)際任務(wù)。
有價(jià)值的交付物：本課程是“工作坊”，需要“出活”而非單純地信息傳遞，最終將產(chǎn)生未來(lái)將真實(shí)執(zhí)行的工作計(jì)劃
督導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)：現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)將得到一本“錦囊”，全程跟隨老師節(jié)奏完成對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)
課程背景：
本課程希望解決的問(wèn)題：
聽(tīng)天由命式的銷售模式：不知道這個(gè)月的指標(biāo)從何處完成，不知道每天應(yīng)該做什么，聽(tīng)天由命，被動(dòng)等客等情形。雖然實(shí)際上也能夠完成任務(wù)，但行為沒(méi)有規(guī)劃，有大量無(wú)效行為，獲取的客群也不見(jiàn)得是管理層希望獲取的客群。
督導(dǎo)哪個(gè)指標(biāo)哪個(gè)指標(biāo)有提升，不督導(dǎo)的就會(huì)下降：因?yàn)闆](méi)有規(guī)劃，所以會(huì)將精力放在領(lǐng)導(dǎo)層重點(diǎn)要求的指標(biāo)上，其他指標(biāo)自然會(huì)下降。
營(yíng)銷推動(dòng)/督導(dǎo)過(guò)程中，對(duì)銷售使不上勁：想使勁，不知道怎么使勁，除了喊喊口號(hào)、做做激勵(lì)方案之外，不知道如何做其他動(dòng)作，很多時(shí)候都是隔靴搔癢。
單兵作戰(zhàn)而非團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)問(wèn)題：大家各自為戰(zhàn)，并沒(méi)有形成由上至下的銷售組織，戰(zhàn)士、將軍、督軍的角色之間相互脫節(jié)
過(guò)程管理缺失：很多時(shí)候，我們的銷售人員，早上開(kāi)了早會(huì)外出后，就變成了實(shí)際上的“不受控狀態(tài)”，將在外君命有所不受。
課程內(nèi)容
序號(hào)
內(nèi)容
解決的問(wèn)題
產(chǎn)出物
0
課程概要
1
目標(biāo)客群
本月的指標(biāo)到底著落到誰(shuí)身上完成
客群名單
2
重點(diǎn)人群
誰(shuí)才是我們要重點(diǎn)攻關(guān)的對(duì)象
重點(diǎn)客群名單
3
營(yíng)銷策略
用什么方法才最有效
營(yíng)銷策略清單
4
預(yù)期困難
困難肯定有，要預(yù)先想清楚辦法
困難及解決方法清單
5
行動(dòng)計(jì)劃
每天干什么要提前規(guī)劃好
細(xì)化到天的行事歷
6
獎(jiǎng)懲追蹤
要結(jié)成互幫小組保證自己完成
小組自定的獎(jiǎng)懲
7
匯報(bào)展示
今天的成果如何讓領(lǐng)導(dǎo)層知悉
匯報(bào)視頻
課程大綱（節(jié)選）
課程概要
簡(jiǎn)短課程內(nèi)容介紹
組織建設(shè)
將根據(jù)學(xué)員構(gòu)成，為每位學(xué)員賦予身份。每種身份將有不同的任務(wù)
如：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)將被稱為將軍，全程掌握及指導(dǎo)學(xué)員完成任務(wù)。記錄員被稱為史官，全程記錄結(jié)論產(chǎn)出及碰撞的火花。
以胸貼形式貼于胸前，保證現(xiàn)場(chǎng)儀式感
目標(biāo)客群
培訓(xùn)輸入
如何梳理自己的客戶和渠道
如何將客群和渠道進(jìn)行分類
如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客群和渠道無(wú)法覆蓋指標(biāo)，有何對(duì)策？
提供的工具
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的錦囊：檢查客戶清單的五個(gè)原則
學(xué)員工具：《潛在客戶/渠道清單》
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)
任務(wù)一：每人獨(dú)自填寫(xiě)《潛在客戶/渠道清單》
任務(wù)二：由各組團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)分別檢查，標(biāo)準(zhǔn)為“儲(chǔ)備充足”
成功關(guān)鍵
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)與學(xué)員就潛在客戶情況做充分溝通，互相認(rèn)可
重點(diǎn)人群
培訓(xùn)輸入
客戶分級(jí)分類工作的常見(jiàn)障礙；
現(xiàn)在—未來(lái)模型（四象限分類法）；
戰(zhàn)略類
現(xiàn)金流類
觀察類
放棄類
如何識(shí)別營(yíng)銷黑洞——無(wú)效營(yíng)銷機(jī)會(huì)
提供的工具
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的錦囊：檢查重點(diǎn)客群的三個(gè)審視點(diǎn)
學(xué)員工具：《潛在客戶/渠道清單》（繼續(xù)完善）
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)
任務(wù)一：為自己的客群/渠道分級(jí)分類
任務(wù)二：評(píng)估A類客群/渠道，能否支撐短期內(nèi)的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)
任務(wù)三：如不能，需要重新補(bǔ)充客群/渠道，或思考對(duì)策
任務(wù)四：各組團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)分別檢查每人重視客群的劃分
成功關(guān)鍵
A類客群/渠道的現(xiàn)有質(zhì)量
學(xué)員是否真正了解自己的客群/渠道
營(yíng)銷策略
培訓(xùn)輸入：
定計(jì)24法：尋找策略的24種方法
視學(xué)員問(wèn)題而定的輸入：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員共同關(guān)心的策略，講師將給予方法指導(dǎo)，例如學(xué)員想用“晨會(huì)推動(dòng)”的方法，講師會(huì)適時(shí)補(bǔ)充晨會(huì)推動(dòng)的方法和注意事項(xiàng)。此處高度考驗(yàn)講師知識(shí)儲(chǔ)備
提供的工具
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的錦囊：技術(shù)指導(dǎo)的三個(gè)核心問(wèn)題：
思維有沒(méi)有打開(kāi)？
有沒(méi)有畏難情緒？
如何先做加法再做減法？
學(xué)員工具：《營(yíng)銷策略梳理工具表》
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)
任務(wù)一：用標(biāo)竿萃取法，向現(xiàn)場(chǎng)專家尋求方法
任務(wù)二：用世界咖啡法全員共創(chuàng)營(yíng)銷策略
任務(wù)三：用頭腦風(fēng)暴法組內(nèi)共創(chuàng)方法
任務(wù)四：匯總整理得到的方法
成功關(guān)鍵
學(xué)員能否打開(kāi)思路，碰撞出火花
預(yù)期困難
此章節(jié)與上一章節(jié)“營(yíng)銷策略”操作類似，意在窮盡所有困難，并針對(duì)其中影響較大的困難匯總出解決辦法。從思維的角度而言，上一章節(jié)意在引導(dǎo)學(xué)員“正向”思考問(wèn)題，而此章節(jié)意在引導(dǎo)學(xué)員“負(fù)向”思考問(wèn)題。
行動(dòng)計(jì)劃
培訓(xùn)輸入
時(shí)間管理的基礎(chǔ)理念、概念
時(shí)間管理的方法和工具
5G時(shí)代如何用科技產(chǎn)品進(jìn)行時(shí)間管理
提供的工具
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的錦囊：如何引導(dǎo)學(xué)員使用時(shí)間管理的工具，克服其逃避管理的本能
學(xué)員工具：《營(yíng)銷攻關(guān)行事歷》
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)
任務(wù)一：規(guī)劃自己下一個(gè)月的每日行動(dòng)
任務(wù)二：重新檢視，如此的行動(dòng)是否能保證所有指標(biāo)的完成
成功關(guān)鍵
學(xué)員需要認(rèn)識(shí)如此細(xì)致的過(guò)程管理方法是對(duì)自己有利的，才能夠真心接受。
獎(jiǎng)懲追蹤
培訓(xùn)輸入
公眾承諾的意義
自我管理的重要性
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)
任務(wù)一：小組內(nèi)部結(jié)對(duì)承諾，內(nèi)容自定、賭注自定（不得過(guò)高，建議為非特質(zhì)性的）
任務(wù)二：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)作為公證人，保證執(zhí)行
成功關(guān)鍵
學(xué)員認(rèn)真對(duì)待，使其成為對(duì)自己的鞭策
匯報(bào)展示
現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)
任務(wù)一（時(shí)間有限情況下）：小組內(nèi)部分工，將所有結(jié)論、收獲、行動(dòng)計(jì)劃等，拍成視頻，以視頻形式向領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)
任務(wù)二（時(shí)間充裕情況下）：將安排專門的匯報(bào)環(huán)節(jié)，由領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)取匯報(bào)并點(diǎn)評(píng)、評(píng)分。
要求：簡(jiǎn)短精煉，包含想法、做法，有承諾、有執(zhí)行。形式不限，要求有創(chuàng)新、有精神面貌展示。

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