大堂與柜面服務(wù)

銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升培訓(xùn)大綱
老師簡(jiǎn)介：
陳老師：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 ，某知名股份制銀行金牌講師。參加全國(guó)人力職協(xié)舉辦的“我是好講師、我有好課程”大賽榮獲“全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”和“全國(guó)十強(qiáng)精品課程”。從事銀行工作15年，有著非常豐富的營(yíng)銷與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。先后從事過:柜員、大堂主管、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管、零售部經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、私人銀行中心總經(jīng)理。專業(yè)資質(zhì)：CFP國(guó)際金融理財(cái)師、RFP 國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師、中級(jí)經(jīng)濟(jì)師。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：精通銀行零售領(lǐng)域所有產(chǎn)品，擅長(zhǎng)高凈值客戶的拓展、提升與維護(hù)。尤其在廳堂柜面營(yíng)銷、財(cái)富管理領(lǐng)域積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，受邀到二十多家金融機(jī)構(gòu)和政府部門培訓(xùn)。經(jīng)歷中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、某知名股份制銀行工作背景，從事過銀行各崗位工作，積累了從一線到管理崗位的工作經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)持續(xù)多年省分行業(yè)績(jī)本條線冠軍，擅長(zhǎng)給客戶做資產(chǎn)配置，尤其在大額保單和復(fù)雜業(yè)務(wù)的營(yíng)銷以及高端客戶的拓展提升和維護(hù)方面有過硬的技巧和獨(dú)到的見解。
課程背景：
在各大銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，服務(wù)與營(yíng)銷綜合能力的提升凸顯重要性和緊迫性。2019年的上半年已過，各大行正在緊鑼密鼓地總結(jié)上半年業(yè)績(jī)部署下半年工作，下年半對(duì)于銀行彌補(bǔ)上半年的不足，完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大各家銀行各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域內(nèi)的影響力和知名度，都具有極其重要的意義。面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，同業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化，我們應(yīng)該如何突圍而出呢？面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們網(wǎng)點(diǎn)上下在面臨營(yíng)銷時(shí)間緊、任務(wù)重的巨大壓力下，是否有相應(yīng)的具體舉措？在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、針對(duì)不同的客戶細(xì)分市場(chǎng)，我們是否有針對(duì)性的營(yíng)銷模式與之匹配？網(wǎng)點(diǎn)員工是否具備了與之相勝任的營(yíng)銷技能？如何在有限的時(shí)間，打好廳堂與柜面的陣地戰(zhàn)和保衛(wèi)戰(zhàn)至關(guān)重要。搶時(shí)間、搶進(jìn)度、搶份額，你準(zhǔn)備好了嗎？
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課程收益：
1.明確營(yíng)銷人員的營(yíng)銷角色定位和分工，建立 積極的工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神
2.如何巧干達(dá)成銷售各項(xiàng)指標(biāo)
3.營(yíng)銷技巧快速提升—敏銳識(shí)別目標(biāo)客戶并快速促成等營(yíng)銷技巧
4.存量客戶的提升技巧方法，并實(shí)現(xiàn)高效MGM
5.廳堂、柜面、理財(cái)?shù)葝徫坏慕徊鏍I(yíng)銷
6.學(xué)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)獲客的場(chǎng)景布局和營(yíng)銷氛圍打造
課程時(shí)間：1天大課（6小時(shí)/天）
課程方式：講授、研討互動(dòng)、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)情景演練；
課程特色：理論與實(shí)踐相結(jié)合、輕理論重案例，鮮活真實(shí)，極具參考與模仿價(jià)值。
“四型”教學(xué)模式：實(shí)戰(zhàn)型（有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)） 、有效型（針對(duì)企業(yè)和學(xué)員的需要能解決實(shí)際問題）、有趣型（有互動(dòng)有演練讓學(xué)員積極主動(dòng)參與吸收）、啟發(fā)型（引導(dǎo)學(xué)員觸類旁通、建立正確的思維模式、行為習(xí)慣，做好訓(xùn)、練結(jié)合，學(xué)以致用）
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理等
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課程大綱（四大核心板塊、八大經(jīng)典案例）
第一講：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷抓手
1.大堂服務(wù)營(yíng)銷管理之“痛”
1）管理之“痛”—考核辦法、激勵(lì)措施等
2）員工之“痛”—營(yíng)銷抓手、工作效能、時(shí)間管理
2.踏實(shí)做好每一天！
1）早部署
2）重策略
3）強(qiáng)技巧
科學(xué)高效的工作流程
第二講：新零售網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新策略篇——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷攻守之道
1.關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷策略
分享：大堂經(jīng)典成功營(yíng)銷方案分析（客戶進(jìn)門識(shí)別三步法）
一問二看三判斷
客戶識(shí)別的MAD法則
生客破冰技巧萃取
小結(jié)：互動(dòng)互惠、知彼解已、創(chuàng)新用心、解決痛點(diǎn)、分類畫像
2.陣地營(yíng)銷策略
案例一：廳堂“一個(gè)陌生女人的來(lái)電”獲新客，吸收存款1000萬(wàn)（如何引進(jìn)來(lái)）
案例二：外拓過程中獲客2000戶（如何走出去）
案例三：網(wǎng)點(diǎn)周邊兩公里營(yíng)銷戰(zhàn)略
3.各節(jié)日期間營(yíng)銷策略
案例四：特色存單，有情有愛
案例五：主題節(jié)日造勢(shì)吸金（轉(zhuǎn)介有禮活動(dòng)）
4.社群營(yíng)銷策略
1）老年客群經(jīng)營(yíng)
2）親子客群經(jīng)營(yíng)
3）農(nóng)戶客群經(jīng)營(yíng)
4）商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)
5）代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)策略
6）外出務(wù)工人員經(jīng)營(yíng)策略
第三講：新零售網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新技巧篇
1.技巧一：營(yíng)銷氛圍打造物境吸金
1）臨街——讓客戶愿意來(lái)
2）入口——讓客戶愿意買
3）廳堂——提升客戶購(gòu)買欲
4）柜面——臨門一腳見奇效
5）貴賓區(qū)——讓客戶貴起來(lái)
6）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷宣傳物料的擺放原則
7）營(yíng)銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則
3.技巧三：柜面三句半營(yíng)銷吸金法
1）探需求
2）戳痛點(diǎn)
3）促交易
4.技巧四：大額攔截吸金術(shù)
1）問明資金用途，盡量以我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，挽留客戶資金。
遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶？
遇到取現(xiàn)金的客戶？
遇到轉(zhuǎn)到他行卡上的客戶？
2）吸：以我行的賬戶或服務(wù)優(yōu)勢(shì)，挽留客戶資金
情景還原：轉(zhuǎn)賬到他行購(gòu)買理財(cái)截留客戶
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金？
3）少：如果其他銀行有錢，可以引導(dǎo)客戶少取一些。
遇到確有“剛需”的客戶？
遇到大額取現(xiàn)的客戶？
情景還原：定期湊大額
4）回：資金回流，留下客戶聯(lián)系方式，主動(dòng)邀請(qǐng)或提醒客戶資金回流。
遇到生意人或臨時(shí)取用或、借出資金的客戶？
情景還原：電話營(yíng)銷追蹤流失大額
工具：價(jià)值客戶轉(zhuǎn)介卡
5.技巧五：廳堂微沙批量營(yíng)銷吸金
1）廳堂微沙營(yíng)銷工具準(zhǔn)備
2）廳堂微沙龍的實(shí)施步驟及操作技巧
3）微沙主題選擇
6.技巧六：太極處理法——變?cè)V為金
1）認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
2）保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分享（案例六：1300萬(wàn)保險(xiǎn)的落地）
3）信用卡營(yíng)銷案例分享（案例七：廳堂、柜面網(wǎng)點(diǎn)攔截營(yíng)銷信用卡秘籍）
4）大額存單案例分享（案例八：營(yíng)銷大額存單1800萬(wàn)的精品案例）
第四講：新零售網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新管理篇
1.設(shè)定目標(biāo)統(tǒng)一愿景
1）戰(zhàn)區(qū)劃分
2）目標(biāo)分解SMART原則
3）建立激勵(lì)機(jī)制
2.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)制定行動(dòng)策略
3.落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃工作清晰有路徑
4.定期復(fù)盤“四會(huì)”搶業(yè)績(jī)
1）晨會(huì)
2）夕會(huì)
3）周會(huì)
4）月會(huì)
提醒：本人原創(chuàng)課程，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)發(fā)，感謝配合！

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