新醫(yī)藥環(huán)境下高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

新醫(yī)藥環(huán)境下高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

一、課程背景：
受醫(yī)保控費(fèi)、降低公立醫(yī)院藥占比、取消醫(yī)院藥品加成、兩票制改革等多項(xiàng)政策推行
的影響，目前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售傳統(tǒng)模式受到巨大沖擊！
一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，打亂了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃和節(jié)奏，攪亂了銷(xiāo)售人員工作的狀態(tài)
，團(tuán)隊(duì)成員人心渙散，無(wú)動(dòng)力，無(wú)信心，懈怠迷茫導(dǎo)致凝聚力與執(zhí)行力嚴(yán)重不足！銷(xiāo)售
團(tuán)隊(duì)管理者如何挺身而出，迅速轉(zhuǎn)換思維，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突圍？
以下當(dāng)前非常時(shí)期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理常見(jiàn)問(wèn)題怎么辦：？
銷(xiāo)售人員無(wú)動(dòng)力，無(wú)信心，得過(guò)且過(guò)，懈怠迷茫執(zhí)行力不足！如何激勵(lì)？
如何輔導(dǎo)下屬提升業(yè)績(jī)績(jī)效？
從哪些方面做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管控：
非常時(shí)期的銷(xiāo)售例會(huì)如何開(kāi)，才能夠打破下屬“會(huì)上不說(shuō)，會(huì)下亂說(shuō)”？如何促動(dòng)激活下
屬的極致潛能，和下屬高效互動(dòng)，從“共享、共識(shí)到共行、共創(chuàng)”！
管理者交代下屬的事，下屬執(zhí)行起來(lái)大打折扣，“陽(yáng)奉陰違”？
業(yè)績(jī)優(yōu)秀下屬“恃才自傲”及業(yè)績(jī)徘徊不前下屬“自暴自棄”，如何激勵(lì)與管理？
如何利用正負(fù)激勵(lì)影響下屬？
非常時(shí)期，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的綜合團(tuán)隊(duì)管理能力提升迫在眉睫！
需要銷(xiāo)售管理者身兼數(shù)職，要求其不僅是一個(gè)銷(xiāo)售高手，更是一個(gè)管理激勵(lì)高手，需要
帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)突圍，高效完成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售任務(wù)！

二、課程收益：
1、有效解決：醫(yī)藥新環(huán)境下“銷(xiāo)售管理者只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷(xiāo)售人員，而不具
備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷(xiāo)售管理者無(wú)法承上啟下，自身技能不過(guò)關(guān)
，難以成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷(xiāo)售任務(wù)”發(fā)展瓶頸
2、掌握醫(yī)藥新環(huán)境下管理高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用
少投入多產(chǎn)出的利潤(rùn)倍增高效促動(dòng)工具：“ORID聚集式會(huì)話、欣賞式探詢、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”三
大促動(dòng)術(shù)，組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的
傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，找到方法用對(duì)工具讓
業(yè)績(jī)騰飛！

三、課后工具：【課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具】：
價(jià)值1、打造管理者個(gè)人影響力“上提下引、左迎右合”工具
價(jià)值2、高績(jī)效面談ORID工具
價(jià)值3、激發(fā)團(tuán)隊(duì)從“共享到共識(shí)再升華到共贏”的“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”工具
價(jià)值4、下達(dá)業(yè)績(jī)指標(biāo)的“取”轉(zhuǎn)“要”工具
價(jià)值5、激發(fā)下屬極致潛能的“欣賞式探究”促動(dòng)工具
價(jià)值6、招聘面試有效問(wèn)話的Star設(shè)計(jì)工具
四、課程特色：
課程深入淺出，結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，幫助銷(xiāo)售管理人員更新管理理念，創(chuàng)
新管理方法，改善傳統(tǒng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理模式，課程案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、通過(guò)視頻、案
例作業(yè)研討點(diǎn)評(píng)、角色扮演點(diǎn)評(píng)等多元化培訓(xùn)方式，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者提升高效的銷(xiāo)
售團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)，打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
五、課程時(shí)間及對(duì)象：2天，12小時(shí)、銷(xiāo)售管理者
六、授課方式：
1、多元化互動(dòng)式教學(xué)，理論講授 + 案例剖析 + 小組互動(dòng)研討 +
情境模擬，案例貼切于實(shí)際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復(fù)制。
2、透過(guò)案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做
”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。
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七、課程模型：











八、課程大綱：

導(dǎo)言案例：
看視頻感悟——非常時(shí)期新環(huán)境下如何成為一個(gè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者？
解讀“管理”：三維度討論管理的真實(shí)含義“管控梳理，管事理人，先理后管”
老思維只能產(chǎn)生老結(jié)果！
銷(xiāo)售管理者需要跳出固有思維模式，更新管理理念，創(chuàng)新管理方法！
導(dǎo)言：銷(xiāo)售管理者的自我管理——疫情期銷(xiāo)售管理者的角色轉(zhuǎn)換
一、銷(xiāo)售精英到銷(xiāo)售管理者角色轉(zhuǎn)變的四大問(wèn)題
A、固有習(xí)慣
B、事必躬親
C、評(píng)價(jià)不當(dāng)
D、溝通不利
二、疫情期銷(xiāo)售管理者在團(tuán)隊(duì)中的定位
A、教練
B、領(lǐng)袖
C、法官
D、規(guī)劃者

第一講：組建高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——有效招聘銷(xiāo)售人員的四項(xiàng)基本原則
一、根據(jù)產(chǎn)品的生命周期組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
A、嬰兒期
B、成長(zhǎng)期產(chǎn)品組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
C、成熟期產(chǎn)品組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
二、根據(jù)性格互補(bǔ)理論組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（通過(guò)左右腦/全腦分析）
A、支配強(qiáng)勢(shì)型性格銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析
B、沖動(dòng)表達(dá)型性格銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析
C、和氣軟弱型性格銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析
D、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析
情景演練：同樣銷(xiāo)售場(chǎng)景，不同性格銷(xiāo)售人員的處理習(xí)慣討論
三、銷(xiāo)售人才的招聘與選拔
A、招聘銷(xiāo)售人才的“態(tài)度、能力”的四象限分析
B、有效問(wèn)話的Star設(shè)計(jì)
C、如何設(shè)計(jì)有效問(wèn)話來(lái)分析應(yīng)聘者是否符合4大標(biāo)準(zhǔn)
D、把握面試常用5類(lèi)典型問(wèn)題
案例討論：你會(huì)聘用誰(shuí)

第二講：管理之“理”
一、銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)管理問(wèn)題之一：
問(wèn)題：利用職務(wù)高壓下屬，導(dǎo)致下屬“陽(yáng)奉陰違”！
對(duì)策：“外圓內(nèi)方”，提升管理者的“個(gè)人影響力”！
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1. 管理者高效管理工具之“外圓內(nèi)方”
看視頻，感悟打造良好團(tuán)隊(duì)文化的利器“外圓內(nèi)方——上提下引、左迎右合”
A、上提：向上提高溝通立意
B、下引：向下三層說(shuō)服對(duì)方
C、左迎：溝通的迎合技巧
D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
案例感悟：看視頻討論如何高效運(yùn)用“外圓內(nèi)方”工具打造團(tuán)隊(duì)文化

二、銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)管理問(wèn)題之二：業(yè)績(jī)突破無(wú)指導(dǎo)，如何當(dāng)好教練？
1、業(yè)績(jī)徘徊不前的銷(xiāo)售人員的教練輔導(dǎo)術(shù)——“ORID聚集式會(huì)話”
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A、數(shù)據(jù)層面分析
B、體驗(yàn)層面引導(dǎo)
C、思考層面總結(jié)
D、行動(dòng)層面落地
2、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)——五步讓團(tuán)隊(duì)快速達(dá)成共識(shí)
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A. 敲掉人墻，從共享、共識(shí)到共行、共創(chuàng)
B、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”的關(guān)鍵四要素
C、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)流程
課堂訓(xùn)練：如何高效應(yīng)用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)術(shù)提升執(zhí)行力

第三講：管理之“管”
——銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)管理問(wèn)題之三：過(guò)于松散與過(guò)于嚴(yán)厲
如何拿捏“檢查與控制”的“管控”之輪？
為什么團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售例會(huì)很多銷(xiāo)售人員“會(huì)上不說(shuō)，會(huì)下亂說(shuō)”？
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一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”的“三個(gè)齒輪“
A、銷(xiāo)售例會(huì)
B、隨訪觀察
C. 績(jī)效面談
二、“三個(gè)齒輪”之“銷(xiāo)售例會(huì)”
1、“如此銷(xiāo)售例會(huì)”存在的問(wèn)題？
A. 銷(xiāo)售例會(huì)的四注意
B. 成功銷(xiāo)售例會(huì)五目標(biāo)
課堂訓(xùn)練：成功“銷(xiāo)售例會(huì)”如何開(kāi)？
三、“三個(gè)齒輪”之“隨訪觀察”
A、為什么要隨訪觀察
B、隨訪觀察的三要點(diǎn)
四、“三個(gè)齒輪”之“績(jī)效面談”
A、高效績(jī)效面談的四步驟
C、績(jī)效面談后的交流溝通
C. 高效率“績(jī)效面談”的要點(diǎn)
課堂訓(xùn)練：高績(jī)效面談情景演練

第四講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及心態(tài)激勵(lì)
為什么有的銷(xiāo)售人員動(dòng)力不足，滿足現(xiàn)狀，得過(guò)且過(guò)，不思進(jìn)??？
為什么有的銷(xiāo)售人員面對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)“無(wú)所適從，討價(jià)還價(jià)”？
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)目標(biāo)激勵(lì)
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A、各層目標(biāo)的制定
B、“取”代替“給”的制定方法
C、分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
情景案例：銷(xiāo)售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
二、智慧互聯(lián)欣賞式探詢——充分激發(fā)下屬極致潛能，業(yè)績(jī)倍增的秘籍
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A、發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)與夢(mèng)想環(huán)節(jié)
B、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)及實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)
情景演練：欣賞式探究互動(dòng)訓(xùn)練

課程總結(jié)
A、重點(diǎn)知識(shí)回顧
B、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、作業(yè)點(diǎn)評(píng)
備注：以上課程大綱為通用標(biāo)準(zhǔn)版，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題調(diào)整定制

學(xué)員評(píng)價(jià)：
課程觀點(diǎn)新穎、課程系統(tǒng)、邏輯性強(qiáng)，思路清晰、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深
入淺出，風(fēng)趣幽默特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式
等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊思維，創(chuàng)新新方法！

理論講解有效、有用；案例解析生動(dòng)有趣；方法闡述抽絲剝繭

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點(diǎn)評(píng)反饋


線下講解


答疑輔導(dǎo)

工具對(duì)策

常見(jiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理難題

Q1：下屬懈怠迷茫信心不足、無(wú)動(dòng)力

管理思維創(chuàng)新，角色轉(zhuǎn)換

“上提下引、左迎右合”

Q2：下屬“陽(yáng)奉陰違“，執(zhí)行力不足

“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”共享共識(shí)共行

Q3：銷(xiāo)售例會(huì)“會(huì)上不說(shuō)，會(huì)下亂說(shuō)”

“ORID”聚集式會(huì)話

Q4：“績(jī)效輔導(dǎo)”無(wú)法和下屬高效互動(dòng)

“取”轉(zhuǎn)“要”

Q5：下屬對(duì)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，無(wú)所適從討價(jià)還價(jià)

“欣賞式探究”贊美激勵(lì)

Q6：下屬“得過(guò)且過(guò)、自暴自棄”

社群互動(dòng)：課后建群討論、互動(dòng)、答疑、落地輔導(dǎo)

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