重點(diǎn)大項(xiàng)目銷(xiāo)售攻略（一天版）

重點(diǎn)大項(xiàng)目銷(xiāo)售攻略
（線上線下通用互動(dòng)一天版）
（如欲公開(kāi)以下內(nèi)容，或者需對(duì)大綱作專業(yè)化調(diào)整，請(qǐng)與本人聯(lián)系確認(rèn)）
【課程關(guān)鍵詞】政企和集團(tuán)客戶，大項(xiàng)目銷(xiāo)售，機(jī)會(huì)分析，影響決策，找準(zhǔn)定位，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（估計(jì)每天6到6.5小時(shí)）
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干
【課程形式】
豐富新鮮的案例分析,深刻的問(wèn)題解決建議,將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場(chǎng)需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點(diǎn)又營(yíng)造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。
采取論壇式教學(xué)，在現(xiàn)場(chǎng)影音設(shè)備的良好配合下,學(xué)員人數(shù)無(wú)限制。
【課程背景】
本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專業(yè)工作實(shí)踐、案例分析，并在收集、整理了近40個(gè)專業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競(jìng)爭(zhēng)激烈的專業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上：“機(jī)會(huì)分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個(gè)步驟的英文描述，我們簡(jiǎn)稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)性分析和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。
【課程收益】
個(gè)人收益：
從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)化分析目前項(xiàng)目銷(xiāo)售的現(xiàn)狀，破解銷(xiāo)售增長(zhǎng)的瓶頸；
了解政企項(xiàng)目銷(xiāo)售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國(guó)際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企客戶關(guān)系管理的最佳思路；
系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)政企項(xiàng)目銷(xiāo)售的流程和思維方法；
樹(shù)立市場(chǎng)化運(yùn)作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
掌握先進(jìn)的專業(yè)政企項(xiàng)目銷(xiāo)售的工具與技術(shù)；
提高跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。
企業(yè)收益：
提高公司整體政企客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企項(xiàng)目銷(xiāo)售管理的最佳實(shí)踐；
在公司內(nèi)為有效的專業(yè)政企客戶關(guān)系管理建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)一流程；
在政企項(xiàng)目銷(xiāo)售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿；
增強(qiáng)專業(yè)公司的政企客戶全局性關(guān)系管理能力
【課程大綱】
第一單元 政企項(xiàng)目銷(xiāo)售概述
認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)系；
把握專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；
樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
第二單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售精英的顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)
需求的冰山：體驗(yàn)一下情感
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
產(chǎn)品說(shuō)明公式FAB
應(yīng)對(duì)對(duì)方抱怨的技術(shù)：LPQ
優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”
Customer Wants & needs
某行業(yè)案例展示和分析
第三單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售精英的談判技術(shù)
商務(wù)談判的基本原則
人事分開(kāi)原則
集中利益而非立場(chǎng)原則
雙贏原則
客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
在談判中會(huì)有5類(lèi)人出現(xiàn)
首席代表
白臉
紅臉
強(qiáng)硬派
清道夫
某行業(yè)案例展示和分析
第四單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略之機(jī)會(huì)分析(OIPC第一步)
學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
掌握判斷專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
學(xué)會(huì)設(shè)立專業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)
重要概念
購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素
專業(yè)業(yè)務(wù)能力
項(xiàng)目預(yù)算
時(shí)間跨度
系統(tǒng)兼容性
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度
某行業(yè)案例展示和分析
第五單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略之影響客戶決策(OIPC第二步)
學(xué)會(huì)分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過(guò)程
學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過(guò)程中的角色
掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)
重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來(lái)源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動(dòng)機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊(duì)員
狐貍精
某行業(yè)案例展示和分析
第六單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略之明確競(jìng)爭(zhēng)定位(OIPC第三步)
學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
掌握專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
重要概念
價(jià)值訴求
三類(lèi)價(jià)值觀
暗示需求
價(jià)值遺缺
專業(yè)業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)價(jià)值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題
對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
某行業(yè)案例展示和分析
第七單元 大項(xiàng)目銷(xiāo)售策略之明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)
樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
學(xué)會(huì)如何分析專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
重要概念
三類(lèi)常見(jiàn)的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)
某行業(yè)案例展示和分析

林恩老師的其它課程