重點大項目銷售攻略（實戰(zhàn)一天版）

重點大項目銷售攻略
（線上線下通用互動一天版）
（如欲公開以下內(nèi)容，或者需對大綱作專業(yè)化調(diào)整，請與本人聯(lián)系確認(rèn)）
【課程關(guān)鍵詞】政企和集團(tuán)客戶，大項目銷售，機(jī)會分析，影響決策，找準(zhǔn)定位，競爭戰(zhàn)術(shù)，持久競爭優(yōu)勢
【課程時長】1天（估計每天6到6.5小時）
【課程對象】銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干
【課程形式】
啟發(fā)式演講，問題討論和個案分析。
問題討論和個案分析將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，學(xué)員用膠貼紙,鉛筆和練習(xí)紙,如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點又營造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。
如果條件具備，本課程可以使用學(xué)員企業(yè)真實工作場景作為實戰(zhàn)模擬的案例，使得管理顧問和學(xué)員的互動極具針對性，能很好地實現(xiàn)咨詢式培訓(xùn)的效果。
采取小組互動式教學(xué)，學(xué)員人數(shù)不可超過35人
【課程背景】
本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶銷售工作的實質(zhì)，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專業(yè)工作實踐、案例分析，并在收集、整理了近40個專業(yè)實戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競爭激烈的專業(yè)大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個步驟上：“機(jī)會分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競爭戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個步驟的英文描述，我們簡稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項目招投標(biāo)中的競爭性分析和應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)。
【課程收益】
個人收益：
從分析到行動，系統(tǒng)化分析目前項目銷售的現(xiàn)狀，破解銷售增長的瓶頸；
了解政企項目銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)政企客戶關(guān)系管理的最佳思路；
系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)政企項目銷售的流程和思維方法；
樹立市場化運作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
掌握先進(jìn)的專業(yè)政企項目銷售的工具與技術(shù)；
提高跨部門團(tuán)隊協(xié)作精神與組織意識。
企業(yè)收益：
提高公司整體政企客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)政企項目銷售管理的最佳實踐；
在公司內(nèi)為有效的專業(yè)政企客戶關(guān)系管理建立知識儲備和統(tǒng)一流程；
在政企項目銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；
增強(qiáng)專業(yè)公司的政企客戶全局性關(guān)系管理能力
【課程大綱】
第一單元 政企項目銷售概述
認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
把握專業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
第二單元 大項目銷售精英的顧問銷售技術(shù)
需求的冰山：體驗一下情感
掌握主動權(quán)的SPIN模式
產(chǎn)品說明公式FAB
應(yīng)對對方抱怨的技術(shù)：LPQ
優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”
Customer Wants & needs
某行業(yè)案例展示和實戰(zhàn)模擬
第三單元 大項目銷售精英的談判技術(shù)
商務(wù)談判的基本原則
人事分開原則
集中利益而非立場原則
雙贏原則
客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
在談判中會有5類人出現(xiàn)
首席代表
白臉
紅臉
強(qiáng)硬派
清道夫
某行業(yè)案例展示和實戰(zhàn)模擬
第四單元 大項目銷售策略之機(jī)會分析(OIPC第一步)
學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
掌握判斷專業(yè)競爭勝負(fù)的九項指標(biāo)
學(xué)會設(shè)立專業(yè)項目的銷售目標(biāo)
重要概念
購買驅(qū)動因素
專業(yè)業(yè)務(wù)能力
項目預(yù)算
時間跨度
系統(tǒng)兼容性
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度
某行業(yè)案例展示和實戰(zhàn)模擬
第五單元 大項目銷售策略之影響客戶決策(OIPC第二步)
學(xué)會分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程
學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機(jī)
重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊員
狐貍精
某行業(yè)案例展示和實戰(zhàn)模擬
第六單元 大項目銷售策略之明確競爭定位(OIPC第三步)
學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位
掌握專業(yè)競爭定位的三個維度
學(xué)會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
重要概念
價值訴求
三類價值觀
暗示需求
價值遺缺
專業(yè)業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購買價值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競爭定位的描述-價值命題
對價值命題的三個層次的溝通
某行業(yè)案例展示和實戰(zhàn)模擬
第七單元 大項目銷售策略之明確競爭戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)
樹立正確認(rèn)識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
學(xué)會如何分析專業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭
重要概念
三類常見的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價值組合戰(zhàn)術(shù)
價格戰(zhàn)技術(shù)
某行業(yè)案例展示和實戰(zhàn)模擬

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