政企大客戶銷售攻略（實(shí)戰(zhàn)一天版）

政企大客戶銷售攻略
（實(shí)戰(zhàn)一天版）
（如欲公開以下內(nèi)容，或者需對(duì)大綱作專業(yè)化調(diào)整，請(qǐng)與本人聯(lián)系確認(rèn)）
【課程關(guān)鍵詞】政企和集團(tuán)客戶，大客戶銷售，機(jī)會(huì)分析，影響決策，找準(zhǔn)定位，競爭戰(zhàn)術(shù)，持久競爭優(yōu)勢(shì)
【課程時(shí)長】1天（估計(jì)每天6到6.5小時(shí)）
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干
【課程形式】啟發(fā)式演講，問題討論和個(gè)案分析。
問題討論和個(gè)案分析將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，學(xué)員用膠貼紙,鉛筆和練習(xí)紙,如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點(diǎn)又營造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。
如果條件具備，本課程可以使用學(xué)員企業(yè)真實(shí)工作場景作為實(shí)戰(zhàn)模擬的案例，使得管理顧問和學(xué)員的互動(dòng)極具針對(duì)性，能很好地實(shí)現(xiàn)咨詢式培訓(xùn)的效果。
采取小組互動(dòng)式教學(xué)，學(xué)員人數(shù)不可超過35人。
【課程背景】
本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶銷售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專業(yè)工作實(shí)踐、案例分析，并在收集、整理了近40個(gè)專業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競爭激烈的專業(yè)大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上：“機(jī)會(huì)分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競爭戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個(gè)步驟的英文描述，我們簡稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競爭性分析和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。
【課程收益】
個(gè)人收益：
從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長的瓶頸；
了解政企客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企客戶關(guān)系管理的最佳思路；
系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)政企客戶銷售的流程和思維方法；
樹立市場化運(yùn)作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
掌握先進(jìn)的專業(yè)政企客戶銷售的工具與技術(shù)；
提高跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。
企業(yè)收益：
提高公司整體政企客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企客戶銷售管理的最佳實(shí)踐；
在公司內(nèi)為有效的專業(yè)政企客戶關(guān)系管理建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)一流程；
在政企客戶銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；
增強(qiáng)專業(yè)公司的政企客戶全局性關(guān)系管理能力
【課程大綱】
第一單元 政企客戶銷售概述
認(rèn)識(shí)決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
擺正競爭對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
把握專業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；
樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
第二單元 大客戶營銷精英的顧問銷售技術(shù)
需求的冰山：體驗(yàn)一下情感
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
產(chǎn)品說明公式FAB
應(yīng)對(duì)對(duì)方抱怨的技術(shù)：LPQ
優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”
Customer Wants & needs
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第三單元 大客戶營銷精英的談判技術(shù)
商務(wù)談判的基本原則
人事分開原則
集中利益而非立場原則
雙贏原則
客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
在談判中會(huì)有5類人出現(xiàn)
首席代表
白臉
紅臉
強(qiáng)硬派
清道夫
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第四單元 大客戶營銷策略之機(jī)會(huì)分析(OIPC第一步)
學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
掌握判斷專業(yè)競爭勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
學(xué)會(huì)設(shè)立專業(yè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
重要概念
購買驅(qū)動(dòng)因素
專業(yè)業(yè)務(wù)能力
項(xiàng)目預(yù)算
時(shí)間跨度
系統(tǒng)兼容性
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第五單元 大客戶營銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)
學(xué)會(huì)分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程
學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)
重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動(dòng)機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊(duì)員
狐貍精
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第六單元 大客戶營銷策略之明確競爭定位(OIPC第三步)
學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競爭定位
掌握專業(yè)競爭定位的三個(gè)維度
學(xué)會(huì)把競爭定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
重要概念
價(jià)值訴求
三類價(jià)值觀
暗示需求
價(jià)值遺缺
專業(yè)業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競爭定位的描述-價(jià)值命題
對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第七單元 大客戶營銷策略之明確競爭戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)
樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
學(xué)會(huì)如何分析專業(yè)競爭對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競爭
重要概念
三類常見的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬

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