政企大客戶的銷售管理（一天版）

政企大客戶的銷售管理
（線上線下通用互動(dòng)一天版）
（如欲公開以下內(nèi)容，或者需對(duì)大綱作專業(yè)化調(diào)整，請(qǐng)與本人聯(lián)系確認(rèn)）
【課程關(guān)鍵詞】政企大客戶項(xiàng)目銷售，全局性關(guān)系管理，市場(chǎng)分析，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，跨部門協(xié)同，
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（估計(jì)每天6到6.5小時(shí)）
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干
【課程形式】豐富新鮮的案例分析,深刻的問題解決建議,將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場(chǎng)需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點(diǎn)又營(yíng)造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。
采取論壇式教學(xué)，在現(xiàn)場(chǎng)影音設(shè)備的良好配合下,學(xué)員人數(shù)無限制。
【課程背景】
近年來，大項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。
政企項(xiàng)目頭緒多，項(xiàng)目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會(huì)，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。 ?
如何從一開始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)
【課程收益】
個(gè)人收益：
了解政企客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國(guó)際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企客戶關(guān)系管理的最佳思路；
系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)政企客戶銷售的流程和思維方法；
樹立市場(chǎng)化運(yùn)作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
掌握先進(jìn)的專業(yè)政企客戶銷售的工具與技術(shù)；
提高跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。
企業(yè)收益：
提高公司整體政企客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企客戶銷售管理的最佳實(shí)踐；
在公司內(nèi)為有效的專業(yè)政企客戶關(guān)系管理建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)一流程；
在政企客戶銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；
增強(qiáng)專業(yè)公司的政企客戶各部門協(xié)同能力，形成公司跨部門、高績(jī)效的政企客戶關(guān)系管理和市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)。
【課程大綱】
第一單元 大項(xiàng)目銷售管理概述
?關(guān)系營(yíng)銷管理的特點(diǎn)
?政企大客戶的關(guān)系訴求
大項(xiàng)目案例分析
?政企大客戶關(guān)系分析
?客戶關(guān)系的幾種形態(tài)
?關(guān)系層次
?大項(xiàng)目?jī)?nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則
?政企大客戶關(guān)系的進(jìn)程
?大項(xiàng)目銷售能力四臺(tái)階
?放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)
?招標(biāo)的公平性
?銷售人員的四層境界
?第四級(jí)銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈
行業(yè)相關(guān)案例分析
第二單元 大項(xiàng)目的市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
?了解客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來說意味著什么。
?研討要點(diǎn)：這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？
?研討要點(diǎn)：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？
?研討要點(diǎn)：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？
?研討要點(diǎn)：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)我們的影響是什么？
?研討要點(diǎn)：是什么將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開來？
某行業(yè)案例展示和分析
?創(chuàng)新焦點(diǎn)：進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化。
?研討要點(diǎn)：新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來源？
?研討要點(diǎn)：這種價(jià)值來源是可持續(xù)的嗎？
?研討要點(diǎn)：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎樣的影響？
?研討要點(diǎn)：有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？
?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。
?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)五要素：選擇客戶、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。
行業(yè)相關(guān)案例分析
第三單元 大項(xiàng)目客戶工作的跨部門協(xié)同
?建立合理的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化
銷售管理者的素質(zhì)評(píng)估維度
對(duì)銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向
案例：銷售管理考核的四種場(chǎng)景
提成激勵(lì)的案例（產(chǎn)品維度）
提成激勵(lì)的案例（客戶維度）
多種激勵(lì)模式舉例（市場(chǎng)維度）
多種激勵(lì)模式舉例（職位層級(jí)維度）
?建立對(duì)政企客戶的快速反應(yīng)能力
?如何組建跨部門協(xié)同團(tuán)隊(duì)
?激勵(lì)跨部門團(tuán)隊(duì)
?某名企的權(quán)利前移，”班長(zhǎng)”文化
?主動(dòng)協(xié)調(diào)不同部門的技巧
?政企客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析
?跨部門沖突解決之道
?爭(zhēng)取高層支持的合理方法
?什么是矩陣式管理？
?什么是強(qiáng)矩陣？
?什么是弱矩陣？
?什么是平衡矩陣？
某名企的矩陣式管理案例分析
行業(yè)相關(guān)案例分析
第四單元 全局性大項(xiàng)目銷售管理
?學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶的動(dòng)態(tài)管理
?掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
?學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
1.重要概念
2.客戶吸引力
3.客戶關(guān)系變遷
4.服務(wù)規(guī)范
5.品牌優(yōu)勢(shì)
6.專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
7.專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
8.共同規(guī)劃
9.共建關(guān)系網(wǎng)
10.機(jī)構(gòu)層次合作
11.專業(yè)變革機(jī)遇和威脅
某行業(yè)案例展示和分析

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