《對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)》
《對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容
《對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)》
對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)
——如何把對(duì)公關(guān)系處成私人朋友關(guān)系，把私人關(guān)系轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力
【課程背景】
基于提升績效需要，如何加強(qiáng)提升客戶經(jīng)理陌拜溝通技巧打開營銷新局面？如何幫助客戶經(jīng)理掌控營銷的主動(dòng)權(quán)，最大限度在同業(yè)中爭取客戶業(yè)務(wù)份額，加深促成業(yè)績達(dá)成，提升自身績效？
基于團(tuán)隊(duì)管理需要，管理者如何在市場競爭白熱化時(shí)期，培養(yǎng)一支掌握系統(tǒng)營銷溝通思路的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，為其賦能提氣？
基于此，《加深客戶聯(lián)系，如何把對(duì)公關(guān)系處成私人朋友關(guān)系》由資深培訓(xùn)師的20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取而來，以市場實(shí)戰(zhàn)背景按需定制，以沙盤體驗(yàn)方式生動(dòng)呈現(xiàn)，以“道法術(shù)器”逐層展開，以客戶盤活與深度挖掘六步SOP為主線，案例貼合、技巧實(shí)用、干貨滿滿。
【適用對(duì)象】銀行對(duì)公客戶經(jīng)理。
【課程時(shí)長】3-6小時(shí)。
【教學(xué)方式】“道法術(shù)器”的傳授與沙盤體驗(yàn)教學(xué)相結(jié)合，通過要點(diǎn)點(diǎn)撥、技巧傳授、案例教學(xué)、沙盤實(shí)戰(zhàn)、工具實(shí)操等豐富的形式，寓教于樂、沉浸體驗(yàn)。
【學(xué)員收益】
一、三重收獲
1.呈現(xiàn)現(xiàn)狀——對(duì)照自查自己在陌拜客戶、打動(dòng)客戶對(duì)公營銷方面的思路是否清晰，方法是否具足。
2.聚焦方法——掌握對(duì)公營銷的“道法術(shù)器”，突破自身的卡點(diǎn)與缺憾。
3.提高績效——體驗(yàn)真實(shí)案例，將高價(jià)值的溝通營銷套路轉(zhuǎn)化成績效收入。
二、認(rèn)知迭代
1.自我認(rèn)知——檢視學(xué)員個(gè)人慣用的營銷習(xí)慣和背后的營銷思維。
2.客戶認(rèn)知——解讀客戶接收信息、情緒反應(yīng)、主觀判斷到行為決定等系列認(rèn)知過程對(duì)營銷的重要意義。
3.資源認(rèn)知——引導(dǎo)學(xué)員梳理目前營銷中各種資源的使用并建立資源整合模型。
課綱：
一 ：打造私人朋友關(guān)系的基礎(chǔ)：專業(yè)的化服務(wù)能力
1）3W客戶需求分析法
1.客戶為什么在意這個(gè)問題？（why）
2.這個(gè)需求給客戶帶來什么影響？（what）
3.如果不滿足客戶的需求，將會(huì)產(chǎn)生什么影響?(what)
——通過公司營銷案例剖析客戶合作心理分析三部曲。
2）ORID——一個(gè)助你洞察客戶內(nèi)心的工具。
1.事實(shí)、信息；
2.感受、感覺；
3.思考、邏輯；
4.決定、行動(dòng)。
——陌拜公司客戶案例剖析通過現(xiàn)場環(huán)境、客戶言行舉止分析客戶的內(nèi)在業(yè)務(wù)需求。
二：打造私人朋友關(guān)系技巧
1）、工作之外，關(guān)注您客戶，了解您的客戶
（一）營建客戶關(guān)系技巧——找準(zhǔn)關(guān)鍵人之PDP（客戶的性格畫像）并對(duì)癥下藥，實(shí)現(xiàn)八面玲瓏“見人說人話，見鬼說鬼話”的精準(zhǔn)營銷
1.分類：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型、變色龍型。
2.特點(diǎn)：目標(biāo)任務(wù)/人際關(guān)系導(dǎo)向、外向/內(nèi)向、主動(dòng)/被動(dòng)、是否追求高效。
3.如何在飯桌上、酒杯里、談判桌上與之投契合拍、一見如故的技巧。
2）、溝通表達(dá)鐵三角-構(gòu)建朋友關(guān)系之基礎(chǔ)
1.真誠——態(tài)度、用語；
2.靠譜——客觀事實(shí)、第三方數(shù)據(jù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)；
3.有利——互利共贏。
——分享電話營銷成功搶奪存款業(yè)務(wù)的案例
3）、加深聯(lián)動(dòng)客戶內(nèi)外周邊關(guān)系-運(yùn)用各種資源幫助您的客戶
（一）制定方案工具箱：資源整合SMRT
1. S【自己】——專業(yè)、技能、興趣、人脈、經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)；
2. M【市場】——國家政策區(qū)域特色、行業(yè)信息、利率變化；
3.R【對(duì)手】——同業(yè)的產(chǎn)品、收益、時(shí)效；
4.T【客戶】——經(jīng)營數(shù)據(jù)、網(wǎng)站、賬戶、老板、出納、門衛(wèi)、關(guān)聯(lián)戶。
——分享飯局交叉聯(lián)誼營銷成功搶奪存款業(yè)務(wù)的案例
三、私人關(guān)系，轉(zhuǎn)成生產(chǎn)力——洞察客戶需求促成交
（一）三個(gè)階段：瞄準(zhǔn)階段、了解階段、拿下階段；
（二）客戶關(guān)注點(diǎn)：需求、方案、風(fēng)險(xiǎn)、成本；
（三）因應(yīng)需求，逐個(gè)攻克。
——分享加深日?？蛻絷P(guān)系營銷維護(hù)的案例
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