銀行高凈值客戶群體分析與經營

銀行高端客戶群體分析與經營
課程背景：
本課程旨在幫助學員提升高凈值客戶的開發(fā)和專業(yè)維護以及拓展與整合，從財富管理（規(guī)劃）與進階版顧問式營銷雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關系質量。
未來銀行客戶群體的競爭將會是定義一家機構以及從業(yè)者的“卡尺”——
如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何能夠將高凈值的主要服務模塊進行分析，并進行專業(yè)的溝通？
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風險?
高凈值客戶財富管理中，在“新信托”時代的最新應用和基礎法律基礎？
如何建立從單一產品的銷售維度到綜合方案的建立，贏得長期信任的服務策略？
課程收益：
1、系統(tǒng)化：掌握一套實戰(zhàn)版本高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。
2、工具化：高凈值人士主要識別維護與特征分析
3、模板化：能靈活運用“十大需求“、“生命周期”理論、“九大風險”模塊探索等打分系統(tǒng)，深挖客戶需求，通過核心案例運用，使得客戶主動能夠將“畫像”進行勾勒，引導客戶使用專業(yè)綜合金融服務方案進行差異化客戶經營。
4、實踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經理的自身品牌與專業(yè)形象。
5、實操性：通過實戰(zhàn)演練讓學員能靈活運用行內金融產品，合理為客戶做財富管理規(guī)劃，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。
培訓天數(shù)：1天或2天，6小時/天
授課對象：理財經理、財富經理、私行客戶經理、零售負責人
授課形式及特色：
1、室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學+體驗式教學
3、團隊學習+案例教學
4、實戰(zhàn)案例營銷關鍵環(huán)節(jié)還原與解讀
課程大綱
第一講：高凈值客戶維護與關系管理
問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？
一、高凈值客戶如何識別
1、以行業(yè)屬性為劃分標準2、以客戶資產為劃分標準
3、以資金性質和來源來劃分
總結：國內私人銀行整體宏觀背景與周期
二、高凈值客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財富管家型的顧問服務
問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？
高凈值客戶服務流程
過往高凈值人士服務誤區(qū)總結：
KYC誤區(qū)：哪些重點才是最重要的
“四步工作法”到“五步營銷法”
生命周期與企業(yè)周期相結合的判斷方法
案例研討與分析：當前熱點問題案例，結合2023年以來部分社會熱點問題，高凈值人士關心的問題進行討論以及各小組產出服務框架
第二講：高凈值客戶需求與風險管理模塊
一、模型講解，高凈值人士綜合需求模型與實操中的差距
二、高凈值人士主要需求點以及財富規(guī)劃邏輯：只有中國傳承，才能傳承中國
1、資產保全
2、投資理財
3、跨境移民
4、婚姻財產
5、順利傳承
6、保護幼子
7、稅務籌劃
8、CRS規(guī)劃
9、高端養(yǎng)老
10、家企隔離等
案例分析：需求點的各種判斷依據(jù)以及案例分析
二、2023年銀行市場宏觀變化下的五個新特征
三大類風險與九個具體風險
保障類風險
市場性風險
成就性風險
案例分析：新老交替下的環(huán)境，變化與不變。某地企業(yè)家的問題，正在演變?yōu)檎w性問題：創(chuàng)一代的煩惱。
三、需求挖掘與風險防范
1、需求分析與方案選擇
2、風險防范與產品選擇
3、需求與風險匹配模型
第三講：高凈值客戶財富保障與傳承
傳承工具的合理應用
從服務信托入手，利用信托三分類，從簡單到復雜的營銷過程
案例分析：江浙地區(qū)首富的營銷過程。
以最關心的問題入手，解決綜合財富傳承問題
案例分析：上海家居賣場一代營銷過程全解。
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務籌劃角度
2、從風險規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財富安全角度
三、財富傳承終極之工具
信托“三分類”后的家族信托，家族信托“回家”
案例分析：上海上市公司高管”世代傳承方案（股票與市值管理家族信托）“，設立億元定制版家族信托現(xiàn)形記。
第四講：高凈值客戶進階顧問式營銷技能
一、私行客戶經理能力之修煉
1、客戶經理類型
2、培訓內容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營銷高凈值客戶技能
1、營銷拓展必備流程與工具
2、掌握十大營銷策略
3、非金融增值服務的應用，團隊營銷的作用
第五講：全品類資產配置銷售技能
一、高凈值客群資產配置策略
1、非金融因素的宏觀資產配置變化
2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術資產配置的邏輯與實戰(zhàn)應用
3、針對不同產品的提問邏輯
案例分析：高凈值客戶的資產檢視報告全面解讀，最終獲取客戶全部資產訊息。
二、全品類資產配置概述
1、高凈值客戶的配置糾結：公募與私募大比拼
2、資產配置防誤區(qū)工作邏輯
3、資產配置到策略配置的邏輯
三、投資組合構建及資產配置方法
1、投資組合建構 (Portfolio construction)
2、投資交易策略 (Investment strategy)
3、投資流程 (Investment process)
4、資產配置的基本方法
（1）策略性資產配置策略
（2）戰(zhàn)術性資產配置策略
（3）動態(tài)資產配置策略
第六講：顧問式營銷案例之演練
綜合案例：
客戶情況：某總（68歲）當?shù)夭Ａе圃齑蠛啵?5歲）家庭主婦。
這位老總上有88歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：企業(yè)經營受疫情有一定的營銷，主要供貨商為車企等，多年打拼的巨額財富如何打理與傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：可以按照上述信息自行添加材料，并請根據(jù)本行產品，為客戶制定財富綜合管理方案與維護措施。

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