銷(xiāo)售項(xiàng)目管理-方瑩

  培訓(xùn)講師:方瑩

講師背景:
方瑩老師講師資歷:美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)(PMI)認(rèn)證項(xiàng)目管理專(zhuān)家(PMP)阿爾卡特朗訊大學(xué)資深培訓(xùn)講師國(guó)家科技部、上??莆嘤?xùn)中心、上海人力資源社會(huì)保障部特聘講師。主講課程:1、項(xiàng)目管理類(lèi)《電信工程項(xiàng)目管理》《電信運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目管理》《工程項(xiàng)目管理 詳細(xì)>>

方瑩
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銷(xiāo)售項(xiàng)目管理-方瑩詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理-方瑩

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
前言
通常有一種誤解,項(xiàng)目管理好像是和項(xiàng)目人員關(guān)系比較密切,而銷(xiāo)售與此無(wú)關(guān)。很多企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)大都是針對(duì)銷(xiāo)售技巧、客戶關(guān)系管理、銷(xiāo)售管理方面。其實(shí)銷(xiāo)售的過(guò)程本身就是一個(gè)項(xiàng)目。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)他必須在 業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包、分包、監(jiān)理公司以及企業(yè)內(nèi)部各個(gè)相關(guān)部門(mén)的不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中,理出思路找到主攻的方向,平衡各方的利益以及滿意度,才是成功的第一步;
 

課程特點(diǎn)
結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識(shí)和技能,針對(duì)銷(xiāo)售的特點(diǎn), 這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的獲取到最終簽單,詳細(xì)剖析了各個(gè)流程階段的特點(diǎn)、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果,不僅幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員把握銷(xiāo)售重點(diǎn)和進(jìn)度,合理 分配企業(yè)資源,有策略有針對(duì)性地逐步推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程直至贏得定單和客戶,從而通過(guò)對(duì)過(guò)程 的把握提高企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功率。 并且最終形成一套規(guī)范有效的銷(xiāo)售流程,進(jìn)而幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售的成功率。

課程收獲
• 了解銷(xiāo)售過(guò)程
• 制定成功的銷(xiāo)售策略和流程
• 熟練使用項(xiàng)目銷(xiāo)售的技術(shù)和方法
• 合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源
• 提高銷(xiāo)售員的能力和素質(zhì)
• 提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效

課程對(duì)象
企業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理/副總、公司/市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門(mén)負(fù)責(zé)人(市場(chǎng)、采購(gòu)、制造、項(xiàng)目支持)等。

課程大綱
了解項(xiàng)目銷(xiāo)售
• 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?
• 為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要?
• 為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
• 項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
• 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的過(guò)程
• 客戶采購(gòu)周期介紹以及采購(gòu)的方式
• 主要的階段有哪些?
• 不同階段的客戶特征和銷(xiāo)售策略是什么?
• 典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段
• 案例:跨國(guó)公司的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程的生命周期

銷(xiāo)售項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程
• 練習(xí):銷(xiāo)售項(xiàng)目的 WBS 分解;
• 機(jī)會(huì)評(píng)估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?
• 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?
• 如何具體地描述客戶組織中的人?
• 建立客戶的特征檔案。
• 練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物?

客戶開(kāi)發(fā)階段:
• 怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目?
• 客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
• 開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略
• SPIN方法的介紹和練習(xí):
• 怎樣更好地、全面地了解客戶?
• 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?
• 如何具體地描述客戶組織中的人?
• 建立客戶的特征檔案;
• 客戶關(guān)系的建立和管理
• 客戶的需求和期望管理
• 練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物? 典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段(續(xù))

資格取得階段:
• 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
• 客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征;
• 如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
• 怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
• 此階段,客戶有哪些疑慮?
• 怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?
• 有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)
• 有哪些主要交付物?
• 如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書(shū)——項(xiàng)目建議書(shū)管理過(guò)程

技術(shù)談判階段
• 技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
• 如何避免過(guò)分的承諾
• 如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)

商務(wù)談判階段:
• 確定談判的策略
• 商務(wù)談判中容易忽視的因素
• 如何應(yīng)用談判技巧
• 有哪些主要交付物?

8結(jié)尾階段:
• 銷(xiāo)售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動(dòng)
• 如何評(píng)估銷(xiāo)售項(xiàng)目
• 如何寫(xiě)分析原因報(bào)告

 項(xiàng)目管理

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