重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營銷的技巧

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營銷的技巧


重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營銷的技巧
理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧
如何向客戶解讀資產(chǎn)配置的目的
客戶對于在銀行投資所追求的產(chǎn)品三特性
水桶圖
利用真實(shí)收益比較法來改變客戶
理財(cái)產(chǎn)品銷售流程
目標(biāo)客戶
現(xiàn)在的環(huán)境
有什么機(jī)會(huì)
如何把握
利用機(jī)會(huì)來說服客戶把握時(shí)機(jī)
事件分析法
推背法
如何把產(chǎn)品介紹的客戶的心里去
FABE銷售法
T型平衡法
如何安心的銷售理財(cái)產(chǎn)品
馬可維茲的理論
如何充分的向客戶揭示風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品的售后
多久回訪一次客戶
當(dāng)產(chǎn)品收益不如預(yù)期了該如何面對
理財(cái)產(chǎn)品虧損時(shí)，最常見的9大異議處理
二、基金銷售技巧
基金銷售技巧及維護(hù)
基金銷售流程
目標(biāo)客戶
市場趨勢 -- 時(shí)事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業(yè)績比較
成交、售后服務(wù)
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢圖
基金歷史業(yè)績
數(shù)據(jù)圖
折頁
基金定投營銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】銷售基金定投對我們有什么好處?
1、基金定投的優(yōu)點(diǎn)
起點(diǎn)低
風(fēng)險(xiǎn)低
收益高
獲利機(jī)會(huì)高
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風(fēng)暴】客戶說現(xiàn)在市場不靠譜，等穩(wěn)定后再說，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】如果在高點(diǎn)扣做定投會(huì)有什么結(jié)果
【頭腦風(fēng)暴】客戶說每月都要存錢好麻煩，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風(fēng)暴】如何挑選定投標(biāo)的?
基金定投銷售后的維護(hù)頻率
如何面對虧損三、保險(xiǎn)營銷技巧
一、如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客群痛點(diǎn)挖掘
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
二、保險(xiǎn)的銷售技巧與話術(shù)
1、期繳保險(xiǎn)營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時(shí)機(jī)的掌握
反對問題的解決
三、營銷保險(xiǎn)最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長
客戶非常排斥保險(xiǎn)
四、存款營銷技巧
哪些客群為存款的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
結(jié)合資管新規(guī)的話術(shù)使用
案例示范
如何追蹤客戶是否有執(zhí)行
異議處理
五、如何找貴金屬產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?
利用當(dāng)前國際金、銀價(jià)格低迷的有利時(shí)機(jī)
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能
擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望
強(qiáng)調(diào)收藏、贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
作業(yè)：現(xiàn)場情景演練

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營與維護(hù)》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達(dá)1.建立維護(hù)關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護(hù)管理的基本目的b)客戶盤活維護(hù)短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對2

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《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財(cái)經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時(shí)間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話邀約面談維護(hù)與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

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《高端客戶服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

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基金營銷與套牢客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

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《低效客戶激活與拓展》課時(shí)約需6小時(shí)課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會(huì)成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版?電話邀約的5大步驟?確認(rèn)是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時(shí)間?電話邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)?人際感（聲音愉

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