理財(cái)經(jīng)理中高端客戶綜合營(yíng)銷技巧（2天）

理財(cái)經(jīng)理中高端客戶綜合營(yíng)銷技巧
課程綱要:
第一部分  宏觀經(jīng)濟(jì)情勢(shì)分析與解讀
 A. 全球總體經(jīng)濟(jì)分析概述
國(guó)際經(jīng)濟(jì)情勢(shì)重點(diǎn)觀察
全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)分化下的熱點(diǎn)分析
美國(guó)景縮貨幣政策下中國(guó)的股匯債市走勢(shì)分析
B. 疫情后的中國(guó)經(jīng)濟(jì)情勢(shì)觀察
疫情于中國(guó)經(jīng)濟(jì)影響分析
疫情的后續(xù)發(fā)展情景解讀
對(duì)資本市場(chǎng)及金融產(chǎn)品投資的影響
第二部分  中高端客戶需求挖掘
（一）客戶金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
2、客戶消費(fèi)的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語(yǔ)言
詢問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（三）SPIN的四個(gè)技巧
S: 背景性問(wèn)題--KYC
P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶目前存在的問(wèn)題
I:  暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N: 示意性問(wèn)題--解決方案
第三部分、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式
（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
（五）不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
（六）基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷
1）基金營(yíng)銷技巧
一、資本市場(chǎng)分析
1個(gè)公眾號(hào)、7本書(shū)、1個(gè)網(wǎng)站
【頭腦風(fēng)暴】每日何時(shí)關(guān)注財(cái)金訊息 有哪些因素會(huì)影響資本市場(chǎng)
PMI與股市之間的關(guān)系
CPI與股市之間的關(guān)系
貨幣政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響
政府政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響
二融余額的應(yīng)用
市盈率的應(yīng)用
基金銷售技巧及維護(hù)
基金銷售流程
目標(biāo)客戶
市場(chǎng)趨勢(shì) -- 時(shí)事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業(yè)績(jī)比較
成交、售后服務(wù)
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢(shì)圖
基金歷史業(yè)績(jī)
數(shù)據(jù)圖
折頁(yè)
基金定投營(yíng)銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】銷售基金定投對(duì)我們有什么好處?
1、基金定投的優(yōu)點(diǎn)
起點(diǎn)低
風(fēng)險(xiǎn)低
收益高
獲利機(jī)會(huì)高
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風(fēng)暴】客戶說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)不靠譜，等穩(wěn)定后再說(shuō)，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】如果在高點(diǎn)扣做定投會(huì)有什么結(jié)果
【頭腦風(fēng)暴】客戶說(shuō)每月都要存錢(qián)好麻煩，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風(fēng)暴】如何挑選定投標(biāo)的?
基金定投銷售后的維護(hù)頻率
如何面對(duì)虧損如何對(duì)客戶開(kāi)口
詢問(wèn)客戶是否有關(guān)注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過(guò)去發(fā)生了什么事
他現(xiàn)在的基金收益情況
我們對(duì)于客戶的建議
分析基金的方法
過(guò)往業(yè)績(jī)對(duì)比同類型
過(guò)往業(yè)績(jī)對(duì)比大盤(pán)
近期業(yè)績(jī)
四分位排行
持倉(cāng)
資產(chǎn)配置情況
投向
熱點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)戰(zhàn)分析
2）保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧——避險(xiǎn)獲利兩不誤
保險(xiǎn)目標(biāo)客群營(yíng)銷
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
保險(xiǎn)的需求挖掘技巧
生命周期與保險(xiǎn)需求
讓你安心的家庭保險(xiǎn)規(guī)劃
購(gòu)買保險(xiǎn)的基本原則
營(yíng)銷保險(xiǎn)最常遇到的三大問(wèn)題
客戶沒(méi)有時(shí)間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
客戶覺(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)
客戶非常排斥保險(xiǎn)
3）其他產(chǎn)品營(yíng)銷
4）產(chǎn)品展示技巧（工具及話術(shù)）
1、FABE技巧
演練: 產(chǎn)品銷售
演練: 行里主推產(chǎn)品亮點(diǎn)拆解
T型表
話術(shù)制作
為何要使用輔助工具
輔助工具制作法則
第四部分  客群分析與經(jīng)營(yíng)
第一節(jié)：客戶分層方法
1、常見(jiàn)三種客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
第二節(jié)：客戶維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
2、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
第五部分 實(shí)戰(zhàn)演練
請(qǐng)依照題目給予資產(chǎn)配置建議
利用基金銷售工具輔助營(yíng)銷
基金虧損挽救
保險(xiǎn)
如何克服客戶帶著會(huì)計(jì)師跟律師 ,所提出的反對(duì)問(wèn)題
如何溝通一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)
如何引導(dǎo)一位教育程度不高,寧可把錢(qián)丟到河里的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用
如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性
如何讓一位在生意上, ,目前周轉(zhuǎn)不靈,別人欠他很多錢(qián)的老板,愿意買保險(xiǎn)

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