客戶信息分析與資產(chǎn)配置

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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客戶信息分析與資產(chǎn)配置詳細內(nèi)容

客戶信息分析與資產(chǎn)配置


客戶信息分析與資產(chǎn)配置
課程大綱：
第一節(jié)：目標客戶開拓與分層管理
1、尋找客戶的11條通道
系統(tǒng)內(nèi)資源
客戶自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動
陌生拜訪法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、客戶等級分類標準
有效
優(yōu)質
白金
鉆石
私行
第二節(jié)：客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
理性消費時代
感性消費時代
感動消費時代
2、客戶消費的三大心理
趨利避害
說透說夠
物超所值
基礎滿足上述三大心理的做法
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
顯性需求--意識到的、表面的、明確的
隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點
【案例分享】一森林逃生!!
5、客戶典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對以上四類客戶做有效銷售及溝通
第三節(jié)：客戶需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
3、SPIN的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術
眼到-必須直視客戶
耳到-認真聽出客戶在意的點
口到-必須適時響應客戶所說的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內(nèi)心
手到-適時加上肢體動作
第四節(jié)：客戶資產(chǎn)配置與綜合理財方案設計能力提升
國內(nèi)高資客戶現(xiàn)況
國內(nèi)資產(chǎn)配置情況
【頭腦風暴】資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理有哪些好處
【頭腦風暴】資產(chǎn)配置對客戶有哪些好處
【頭腦風暴】為何理財經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置
【頭腦風暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置
財富管理的4個階段
財富積累
財富保護
財富增值
財富傳承
資產(chǎn)配置的銷售要點
多元化
改變銷售方法
呈現(xiàn)出改變后的效果
資產(chǎn)配置的5種思路
預期收益率
對沖風險
風險覆蓋
現(xiàn)金流
流動性
資產(chǎn)配置的難題
【頭腦風暴】存款與中收如何取舍
效果如何描述
不確定條件下如何刻畫最大化
資產(chǎn)配置的具體案例
6.綜合理財方案設計思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產(chǎn)品的特質
 產(chǎn)品的優(yōu)點
 產(chǎn)品對客戶直接的利益
 提出相關證明

 

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