開門紅重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)客群及策略技巧

開門紅重點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的重點(diǎn)客群及策略技巧
課程綱要：
第一部分   資產(chǎn)配置技巧
（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式
（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
（五）不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
第二部分   基金銷售技巧
資本市場(chǎng)分析
1個(gè)公眾號(hào)、7本書、1個(gè)網(wǎng)站
【頭腦風(fēng)暴】每日何時(shí)關(guān)注財(cái)金訊息 有哪些因素會(huì)影響資本市場(chǎng)
PMI與股市之間的關(guān)系
CPI與股市之間的關(guān)系
貨幣政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響
政府政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響
二融余額的應(yīng)用
市盈率的應(yīng)用
基金銷售技巧及維護(hù)
基金銷售流程
目標(biāo)客戶
市場(chǎng)趨勢(shì) -- 時(shí)事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業(yè)績(jī)比較
成交、售后服務(wù)
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢(shì)圖
基金歷史業(yè)績(jī)
數(shù)據(jù)圖
折頁(yè)
基金定投營(yíng)銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】銷售基金定投對(duì)我們有什么好處?
1、基金定投的優(yōu)點(diǎn)
起點(diǎn)低
風(fēng)險(xiǎn)低
收益高
獲利機(jī)會(huì)高
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風(fēng)暴】客戶說現(xiàn)在市場(chǎng)不靠譜，等穩(wěn)定后再說，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】如果在高點(diǎn)扣做定投會(huì)有什么結(jié)果
【頭腦風(fēng)暴】客戶說每月都要存錢好麻煩，怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風(fēng)暴】如何挑選定投標(biāo)的?
基金定投銷售后的維護(hù)頻率
如何面對(duì)虧損如何對(duì)客戶開口
詢問客戶是否有關(guān)注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過去發(fā)生了什么事
他現(xiàn)在的基金收益情況
我們對(duì)于客戶的建議
分析基金的方法
過往業(yè)績(jī)對(duì)比同類型
過往業(yè)績(jī)對(duì)比大盤
近期業(yè)績(jī)
四分位排行
持倉(cāng)
資產(chǎn)配置情況
投向
熱點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)戰(zhàn)分析
第三部分：保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
一、如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客群痛點(diǎn)挖掘
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
二、保險(xiǎn)的銷售技巧與話術(shù)
1、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時(shí)機(jī)的掌握
反對(duì)問題的解決
三、營(yíng)銷保險(xiǎn)最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)
客戶非常排斥保險(xiǎn)
第四部分：開門紅陣地營(yíng)銷--廳堂快速營(yíng)銷
 1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：廳堂聯(lián)動(dòng)
案例討論：
員工不敢開口營(yíng)銷客戶
柜面員工不愿意推薦客戶
柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
利用FABE與SCBC技巧來設(shè)計(jì)話術(shù)
  A、柜員:一句話營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
柜員轉(zhuǎn)介”四個(gè)一”
  B、大堂經(jīng)理：客戶關(guān)懷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
大堂三步曲
  C、客戶經(jīng)理:顧問式營(yíng)銷
顧問式營(yíng)銷的銷售閉環(huán)
實(shí)操練習(xí)：將行里主推產(chǎn)品設(shè)計(jì)出話術(shù)
 2、批量營(yíng)銷：廳堂微沙
  A、廳堂微沙組織運(yùn)作好處
  B、廳堂微沙組織運(yùn)作流程與要點(diǎn)
實(shí)操練習(xí)：廳堂微沙海報(bào)制作
第五部分 存款營(yíng)銷技巧
哪些客群為存款的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
結(jié)合資管新規(guī)的話術(shù)使用
案例示范
如何追蹤客戶是否有執(zhí)行
異議處理
第六部分  開門紅主動(dòng)營(yíng)銷—存量客戶盤活
1、篩選名單；
 2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
電話邀約：
案例學(xué)習(xí)：電話邀約流程
4、存量客戶關(guān)系管理
  A、存量客戶日常情感維護(hù)；
  B、存量客戶賬戶價(jià)值提升策略；
  C、存量客戶創(chuàng)新管戶—微信管戶:如何用微信管戶?
 案例學(xué)習(xí)：微信朋友圈何時(shí)發(fā)效果好?如何發(fā)?
第七部分  開門紅活動(dòng)營(yíng)銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓
1、營(yíng)銷活動(dòng)的核心
2、營(yíng)銷活動(dòng)分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓
A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；
B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、會(huì)后追蹤；
案例學(xué)習(xí)：如何有效的邀約客戶
C、外拓：走入商圈、走入小區(qū)、異業(yè)結(jié)盟
銀行商圈營(yíng)銷“六步法”
第一步：掃街準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營(yíng)銷調(diào)研表
工具2：銀行外拓營(yíng)銷個(gè)人物料準(zhǔn)備
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：產(chǎn)品介紹
第五步：異議處理
第六步：禮貌離開
如何組織走入小區(qū)的活動(dòng)
沙龍活動(dòng)與社區(qū)營(yíng)銷的結(jié)合
客戶是必須先從習(xí)慣再到依賴
活動(dòng)的頻率
異業(yè)結(jié)盟談判技巧
案例分享：蛋糕店，美容院，學(xué)前輔導(dǎo)，汽車保養(yǎng)廠

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