高效電話邀約與面談技巧提升

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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高效電話邀約與面談技巧提升詳細內(nèi)容

高效電話邀約與面談技巧提升


高效電話邀約與面談技巧提升
第一部分 電話邀約及電話營銷技巧
電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標(biāo)客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
邀約電話5大步驟與7個關(guān)鍵點
案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)
（1）五個步驟確認(rèn)是否客戶本人介紹自己詢問是否方便接聽電話道明見面目的敲定見面時間（2）七個關(guān)鍵點人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見面目的是否有吸引力避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間電話前是否有仔細準(zhǔn)備電話前是否有預(yù)熱陌生客戶電話后是否有短信跟進（3）常見的五種情境處理好奇型推托型報怨型無意向型排斥型電話營銷技巧
電話營銷的優(yōu)勢
電話營銷扮演的角色
電話營銷的五大技巧
如何分析客戶，投其所好
電話營銷的敵人
如何讓客戶愿意聽你說
讓客戶愿意見你的方法
如何解決反對問題
讓客戶喜歡你
第二部分  客戶面談技巧
電話邀約是邁出了成功的第一步，邀約成功還需要成熟的面談技巧來說服客戶達到營銷目的。通過標(biāo)準(zhǔn)化流程，能夠讓學(xué)員們更順暢的將產(chǎn)品銷售出去，而每個銷售環(huán)節(jié)中，必定都存在著問題，因此將銷售流程拆解，針對實戰(zhàn)上最常發(fā)生的錯誤或忽略的細節(jié)部分詳細教授，避免再犯。
需求挖掘與創(chuàng)造
客戶識別
三個識別的維度
【案例分享】兔子釣魚
  KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
  需求挖掘的步驟
  SPIN技巧
  傾聽的藝術(shù)
產(chǎn)品展示技巧
【討論】包裝的差別
 FABE技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
 產(chǎn)品包裝的要素
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
 講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
 產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計思路
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達一件事
【案例研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
 輔助工具的重要性
 T型表
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
異議處理
異議產(chǎn)生的原因
LSCPA技巧
6個異議處理辦法
【演練】常見異議處理
促成交易
常用的促成技巧
成交的潛在好時機——透視客戶心理
演練: 3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?

 

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