電話邀約及營(yíng)銷技巧

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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電話邀約及營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

電話邀約及營(yíng)銷技巧


電話邀約及營(yíng)銷技巧
典型的11類銀行客群的接觸方式
持有定期、理財(cái)、國(guó)債客戶
理財(cái)近到期客戶
持有投資類產(chǎn)品客戶
持有保險(xiǎn)客戶
有錢人、企業(yè)主、高管
持有活期理財(cái)客戶
對(duì)理財(cái)收益不滿意客戶
老股民
在他行有資金
帳上有大額資金流入但不熟的客戶
帳上有大額資金流出但不熟的客戶
臨界點(diǎn)客戶
心態(tài)對(duì)了，事就成了
<頭腦風(fēng)暴>為何要電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷的目的
銷售
維護(hù)
營(yíng)銷
提升
篩選
<頭腦風(fēng)暴>平均一位陌生客戶需接觸幾次才開始會(huì)成功
<頭腦風(fēng)暴>大量打電話的目的
電話營(yíng)銷的幾個(gè)雷區(qū)
沒意義的電話
預(yù)設(shè)立場(chǎng)
把自己當(dāng)成推銷員
暴力式營(yíng)銷
沒有辦法將產(chǎn)品說入客戶的心里
聲音、語調(diào)
引導(dǎo)句的錯(cuò)誤
電話外呼最佳時(shí)間
電話營(yíng)銷的框架
電話營(yíng)銷的流程
事前
事中
事后
電話內(nèi)容的核心架構(gòu)
開場(chǎng)黃金30秒
59個(gè)致電理由
善用提問分辨客戶意向
銷售產(chǎn)品
異議與促成
<頭腦風(fēng)暴>6個(gè)常見的異議處理
電訪結(jié)束前的話題
電話營(yíng)銷-8個(gè)步驟7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
8個(gè)步驟
確認(rèn)對(duì)方是否本人
介紹自己及推薦人(如有)
詢問是否方便接聽電話
大約占用幾分鐘
幾件事情通知
嘗試促成
敲定見面時(shí)間
1個(gè)提醒
7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話前是否有預(yù)熱(如有必要)
人際感(聲音，語調(diào)，熱情...)
產(chǎn)品介紹是否有針對(duì)性
未能成功營(yíng)銷是否能邀約見面
未能成功邀約見面是否有預(yù)約下次通話時(shí)間
是否在電話后有發(fā)送跟進(jìn)短信
應(yīng)對(duì)三種典型客戶的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
無意向型

 

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《代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營(yíng)策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級(jí)公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營(yíng)九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達(dá)1.建立維護(hù)關(guān)系(20分鐘)a)與客戶建立維護(hù)管理的基本目的b)客戶盤活維護(hù)短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話話術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對(duì)2

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基金營(yíng)銷與套牢客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你在基金營(yíng)銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

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