存量客戶挖掘和潛力客戶提升營銷實踐能力

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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存量客戶挖掘和潛力客戶提升營銷實踐能力詳細內容

存量客戶挖掘和潛力客戶提升營銷實踐能力


存量客戶挖掘和潛力客戶提升營銷實踐能力
課程綱要:
第一部分  存量客戶接觸與客戶挖掘（KYC）
引言：客戶經理基本功
【頭腦風暴】心目中稱職理財經理的畫像
理財經理定位的五個維度
【頭腦風暴】何謂專業(yè)?
九條營銷箴言
心態(tài)決定一切
八二法則
說服客戶之前先說服自己
注重專業(yè)形象
創(chuàng)造顧客需求
強調產品帶給客戶的利益
感情銷售
積極發(fā)問
成為優(yōu)秀的聆聽者
一、存量客戶產生的原因與分析
客戶自身存在的問題?
理財經理存在的問題
二、存量客戶開發(fā)的難題
發(fā)短信沒回音
打電話約不來
沒時間開發(fā)
開發(fā)客戶周期太長
《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些?
三、存量客戶盤活步驟
找出目標名單
發(fā)短信
電話邀約
面談
維護與管理
四、存量及潛力客戶五種分類分析
資產量
持有產品
風險偏好
家庭生命周期表
熟悉度
五、有效接觸存量及潛力客戶的技巧
批量客戶開發(fā)技巧
以周為單位
以日為單位
主題活動
主題活動的優(yōu)點及注意事項
主題活動成功舉辦的九個步驟
貴金屬展銷舉辦技巧
六、存量及潛力客戶微信營銷1.客戶微信群經營方式如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產品
特定節(jié)日發(fā)紅包
2.微信營銷技巧
（一）微信營銷概論
1.為何要使用微信營銷
 2. 微信何時發(fā)效果好
3. 微信營銷五步曲
定位:塑造個人品牌形象
獲客:如何獲得客戶微信
分類:精準出擊
內容:如何吸引客戶眼球
鏈接:日常的維護
（二）如何透過微信溝通復雜型產品
一對一的溝通步驟
如何設計材料
七、存量及潛力客戶電話邀約技巧
《頭腦風暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶?
《頭腦風暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
《頭腦風暴》客戶為何不愿接你電話??
電話邀約五個步驟
確認是否客戶本人
介紹自己
詢問是否方便接聽電話
道明見面目的
敲定見面時間
電話邀約七個關鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產品細節(jié)
未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
常見的五種電話邀約異議處理
好奇型
推托型
報怨型
無意向型
排斥型
《演練》電話邀約
八.客戶需求挖掘技巧（KYC）
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
（三）SPIN的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
第二部分  理財營銷銷售流程與活動舉辦
一、營銷產品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
 F: 產品本身的特色
 A: 產品的優(yōu)點
 B: 產品帶給客戶針對性的效益
 E: 相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產品包裝的要素
熟悉產品  
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產品話術的設計思路
 目前自身或大環(huán)境的情況
 有哪些不足的地方
 這些不足會造成哪些危害
 提出證明
 承上啟下的提出解決方案
 產品的特質
 產品的優(yōu)點
 產品對客戶直接的利益
 提出相關證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【研討】將目前行里主推的產品制作話術
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
最大化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產品說明的效率
6、T型分析表運用
設計話術
設計折頁及熒光板
【頭腦風暴】輔助工具制作

 

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