《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶外拓營銷——走出去引進(jìn)來》（0.5天）

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶外拓營銷——走出去引進(jìn)來》（0.5天）



 《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶外拓營銷——走出去引進(jìn)來》


第一部分：外拓儲源分析


1.   單人訪談：與相關(guān)內(nèi)部人員溝通，了解他們對自己網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)知。


2.   市場調(diào)研：全面了解當(dāng)?shù)氐氖袌鼋?jīng)濟(jì)情況、市民居住情況及未來發(fā)展前景。


3.   實(shí)地走訪：抽樣了解網(wǎng)點(diǎn)布局及周邊環(huán)境。


4.   客戶地圖：根據(jù)掌握到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場分析，確定社區(qū)銀行策略。


 ? 客戶結(jié)構(gòu)


 ? 客戶覆蓋率


 ? 產(chǎn)品匹配度


 ? 客戶喜好


 ? 客戶習(xí)慣


5. 客戶信息分析


 ? 優(yōu)劣分析


 ? 連鎖分析


 ? 差異分析


 ? 因果分析


第二部分：外拓客戶獲取


1. 客戶經(jīng)營的四件事


 ? 客戶獲取


 ? 存量客戶提升


 ? 存量客戶防流失


 ? 客戶策反


2. 客戶獲取的四個模式


 ? 自然流量獲客


 ? 片區(qū)開發(fā)


 ? 存量客戶轉(zhuǎn)介紹


 ? 異業(yè)聯(lián)盟


第三部分：外拓片區(qū)開發(fā)


第一節(jié)：片區(qū)開發(fā)四大關(guān)鍵


1. 定向


 ? 確定開發(fā)目的


? 擴(kuò)大知名度


? 獲取客戶


? 改善客戶結(jié)構(gòu)


? 存量低效客戶激活


 ? 確定活動主題


 ? 制定活動方案


? 人員的分工


? 時間結(jié)點(diǎn)


2. 聚焦


 ? 路演活動時間、地點(diǎn)


 ? 集中客戶的方法


 ? 獲取客戶的方式


3. 導(dǎo)流


 ? 二次埋雷


4. 激發(fā)


 ? 活動的匹配


 ? 話術(shù)的匹配


 ? 聯(lián)動的匹配


第二節(jié)：打造幸福生活圈


《目前存在的問題》合作商家太遠(yuǎn)、合作商家不是網(wǎng)點(diǎn)需要的


1.  新開業(yè)網(wǎng)點(diǎn)如何獲客


? 與會員機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作


? 能夠共同獲客的商戶


2. 到訪量低的網(wǎng)點(diǎn)如何喚醒客戶


 ? 存量客戶激活


 ? 分析客戶的喜好找尋合作商戶


3. 到訪量高的網(wǎng)點(diǎn)如何增加客戶粘性


 ? 將商戶引進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)


4. 結(jié)構(gòu)不合理網(wǎng)點(diǎn)如何聚焦客群


 ? 喚醒并吸引年輕客群


 ? 匹配老年人生活需求


第三節(jié)：拜訪客戶必須走心


1. 初次拜訪陌生商戶遇到的問題


 ? 戒備心強(qiáng)


 ? 見不到人


 ? 目標(biāo)不明確


 ? 不知道聊什么


2. 如何破冰—消除戒備


 ? 用價值切入而不是用價格


 ? 服務(wù)的切入


 ? 印象的切入


 ? 合作的切入


第四節(jié)：如何深耕不同型態(tài)的社區(qū)


1. 老年社區(qū)


2. 年輕家庭社區(qū)


3. 婦女社區(qū)


第五節(jié)：代發(fā)公司如何深耕


1. 擒賊先擒王


2. 從財(cái)務(wù)下手


3. 找尋I性格的人


4. 走入企業(yè)




 

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