《銀行流量客戶銷技能提升訓練》

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
    課程咨詢電話：

《銀行流量客戶銷技能提升訓練》詳細內(nèi)容

《銀行流量客戶銷技能提升訓練》



《銀行流量客戶銷技能提升訓練》

課時約需12小時

第一節(jié)：營銷人員心態(tài)塑造
【頭腦風暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像
1. 理財經(jīng)理定位的五個維度
【頭腦風暴】何謂專業(yè)?
2.  九條營銷箴言
? 心態(tài)決定一切
? 八二法則
? 說服客戶之前先說服自己
? 注重專業(yè)形象
? 創(chuàng)造顧客需求
? 強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
? 感情銷售
? 積極發(fā)問
? 成為優(yōu)秀的聆聽者
第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1.   流量客戶的特征
【頭腦風暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2.   營銷失敗的原因
3.   營銷效率提升的關鍵點
第三節(jié)：銷售的六把金鑰匙
【案例分享】兔子釣魚
1.  標準化銷售流程

第四節(jié)：陌生客戶電話邀約技巧
2. 《頭腦風暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶?
2. 《頭腦風暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
3. 《頭腦風暴》客戶為何不愿接你電話??
4. 電話邀約五個步驟
i. 確認是否客戶本人
  ii. 介紹自己
 iii. 詢問是否方便接聽電話
  iv. 道明見面目的
v. 敲定見面時間
5. 電話邀約七個關鍵點
i. 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
  ii. 見面目的是否有吸引力
 iii. 避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)
  iv. 未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
v. 電話前是否有仔細準備
  vi. 電話前是否有預熱
 vii. 陌生客戶電話后是否有短信跟進
6. 常見的五種電話邀約異議處理
i. 好奇型
ii. 推托型
  iii. 報怨型
iv. 無意向型
v. 排斥型
7. 《演練》電話邀約

第五節(jié)  客戶需求挖掘
 1. 客戶識別
? 三個識別的維度
【案例分享】兔子釣魚
 2.    KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
 3.    需求挖掘的步驟
 4.    SPIN技巧
 5.    傾聽的藝術(shù)
第六節(jié)：產(chǎn)品推介
【討論】包裝的差別
 1.   FABE技巧
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
 2.   產(chǎn)品包裝的要素
【頭腦風暴】如何換位思考
 3.   講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
 4.   產(chǎn)品話術(shù)的設計思路
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【案例研討】信用卡產(chǎn)品制作話術(shù)
樂分易產(chǎn)品制作話術(shù)
 5.   輔助工具的重要性
 6.   T型表
【頭腦風暴】輔助工具制作
第七節(jié)：異議處理
 1.   異議產(chǎn)生的原因
 2.   LSCPA技巧
 3.   6個異議處理辦法
 【演練】常見異議處理
第八節(jié)：促成技巧
 1.   促成交易的障礙與關鍵
 2.   促成交易的方法
 3.   成交后的常規(guī)動作
第九節(jié)：VIP客戶營銷活動策劃與組織

1. 活動策劃的關鍵


? 客戶分群，精準營銷


? 現(xiàn)場氛圍打造


? 人員分工，各司其職


? 時間推進，演習


? 各環(huán)節(jié)合理設置


? 業(yè)務與放松(動與靜)、抓住興奮點


? 事前與事后


2. 一次好活動的標準


 ? 對客戶有價值


 ? 生動有趣


 ? 目的明確


 ? 有利關系


 ? 有產(chǎn)出


3. 營銷活動的組織與實施


 ? 活動目的


 ? 參與人員職級


 ? 活動主推產(chǎn)品


 ? 現(xiàn)在可能碰到的反對問題


 ? 活動舉辦的方式


 ? 場地時間


 ? 執(zhí)行流程


 ? 準備物料


 ? 后續(xù)跟進

【頭腦風暴】為何每次辦活動總是人前鬧轟轟，人去又樓空
4.活動現(xiàn)場營銷技巧
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事及換位思考
1、FABE技巧
?   F: 產(chǎn)品本身的特色
?   A: 產(chǎn)品的優(yōu)點
?   B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
?   E: 相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
3、T型平衡表
? 折頁及熒光板設計
? 話術(shù)設計
【演練】利用SCBC法則編寫話術(shù)
第十節(jié)：客戶維護技巧
第一節(jié)：客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標準
? 風險偏好
? 家庭生命周期
? 金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級分類標準
? 有效
? 優(yōu)質(zhì)
? 白金
? 鉆石
? 私行
第二節(jié)：客戶維護頻率
1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護頻率（按事件）
3、產(chǎn)品銷售后的維護頻率
【頭腦風暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
4、四類產(chǎn)品售后服務管理方式
? 理財產(chǎn)品
? 基金
? 保險
? 貴金屬

 

邱文毅老師的其它課程

《代發(fā)客群經(jīng)營與維護》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶群體畫像與經(jīng)營策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級公務員b)普通公務員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶經(jīng)營九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶的觸達1.建立維護關系(20分鐘)a)與客戶建立維護管理的基本目的b)客戶盤活維護短信/微信模板分析c)客戶初次聯(lián)絡服務電話話術(shù)樣本分析與技巧應對2

 講師：邱文毅詳情

《存量客戶深耕技巧》第一節(jié)存量客戶接觸與挖掘一、存量客戶產(chǎn)生的原因與分析客戶自身存在的問題理財經(jīng)理存在的問題二、存量客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒回音打電話約不來沒時間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長《頭腦風暴》一個客戶的價值有哪些三、存量客戶盤活步驟找出目標名單發(fā)短信電話邀約面談維護與管理四、存量及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風險偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量

 講師：邱文毅詳情

《高端客戶服務與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面的、明確的?隱性需求—沒說出來的、潛在的、含糊的4、客戶人

 講師：邱文毅詳情

《客戶關系管理及睡眠客戶激活》課時約需6小時第一部分：客戶關系管理技巧第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心

 講師：邱文毅詳情

《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與高效工作方法》客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風暴】心目中稱職理財經(jīng)理的畫像理財經(jīng)理定位的五個維度【頭腦風暴】何謂專業(yè)九條營銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說服客戶之前先說服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問成為優(yōu)秀的聆聽者客戶分析與篩選客戶常見職業(yè)分析客戶三大需求客戶心理動機分析客戶常見性格和決策身份識

 講師：邱文毅詳情

《客戶服務策略與客戶分層分級管理技巧》課時約需6小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表

 講師：邱文毅詳情

《客戶關系管理與客戶開拓》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶的主權(quán)時代來臨?消費水平極大提高?消費選擇空前自由?消費理念明顯轉(zhuǎn)變?消費需求復雜多元3、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大

 講師：邱文毅詳情

《客戶分層分級管理及精準營銷策略》課時約需12小時第一部分：客戶金融消費心理分析及分層分級管理第一節(jié)：客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變?理性消費時代?感性消費時代?感動消費時代2、客戶消費的三大心理?趨利避害?說透說夠?物超所值?基礎滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識到的、表面

 講師：邱文毅詳情

基金營銷與套牢客戶健診盤活實戰(zhàn)訓練課程背景：作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了?電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經(jīng)是奇跡?嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保

 講師：邱文毅詳情

《低效客戶激活與拓展》課時約需6小時課程綱要：第一節(jié)：低效客戶激活【頭腦風暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶1、電話邀約技巧與短信?低效客戶首次電話前的預熱短信模版?低效客戶電話接觸后的跟進短信模版?電話邀約的5大步驟?確認是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢問客戶是否方便講電話?道明見面目的?敲定見面時間?電話邀約的7大關鍵點?人際感（聲音愉

 講師：邱文毅詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有