《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與需求挖掘》

  培訓講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與需求挖掘》詳細內(nèi)容

《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與需求挖掘》


  《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與需求挖掘》
 課時約需6小時
第一部分：新客戶的開拓
1. 客戶獲取的四個模式
 ? 自然流量獲客
 ? 片區(qū)開發(fā)
 ? 存量客戶轉(zhuǎn)介紹
 ? 異業(yè)聯(lián)盟
2.尋找客戶的11個通道
  《頭腦風暴》哪些活動能聚集大客戶?
  《頭腦風暴》你是否覺得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
3.如何能夠擁有好人脈
4.必須走出自己的日常生活圈
5.陌生客戶的約訪技巧
《頭腦風暴》如何有效的讓客戶轉(zhuǎn)介紹?
第二部分：電話邀約技巧
  電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門，就算找到了目標客戶也不知如何將客戶約來行里，
最終就是只能在電話里營銷，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
1.邀約電話5大步驟與7個關(guān)鍵點
  案例學習：邀約電話話術(shù)

（1）五個步驟

i. 確認是否客戶本人
ii. 介紹自己
iii. 詢問是否方便接聽電話
iv. 道明見面目的
v. 敲定見面時間

（2）七個關(guān)鍵點

i. 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
ii. 見面目的是否有吸引力
iii. 避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)
iv. 未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
v. 電話前是否有仔細準備
vi. 電話前是否有預熱
vii. 陌生客戶電話后是否有短信跟進
（3）常見的五種情境處理
i. 好奇型
ii. 推托型
iii. 報怨型
iv. 無意向型
v. 排斥型
2.電話邀約后的遠程跟進維護

第三部分：零售營銷核心策略技巧
第一節(jié)：營銷失敗的原因
? 企圖心太明顯造成客戶反感
? 還沒探索出客戶需求就不斷強推產(chǎn)品
? 無法讓客戶感受到產(chǎn)品對自身的好處
? 本身服務不被客戶認可
? 客戶趕時間
? 本身對產(chǎn)品信心、底氣不足
第二節(jié)：需求挖掘
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
? 個人職業(yè)的問句
? 個人家庭情況的問句
? 社會關(guān)系的問句
? 投資目標的問句
? 投資年限的問句
? 投資經(jīng)驗的問句
? 現(xiàn)金流量的問句
? 風險承受能力的問句
? 過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
?  觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
?  詢問-問出關(guān)鍵需求
?  傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
（三）SPIN的四個技巧
?  S: 背景性問題--KYC
?  P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
?  I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
?  N: 示意性問題--解決方案

 

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