《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、營(yíng)銷與維護(hù)技巧》

 《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、營(yíng)銷與維護(hù)》
 課時(shí)約需12小時(shí)
第一部分：新客戶的開拓
1. 客戶獲取的四個(gè)模式
 ? 自然流量獲客
 ? 片區(qū)開發(fā)
 ? 存量客戶轉(zhuǎn)介紹
 ? 異業(yè)聯(lián)盟
2.尋找客戶的11個(gè)通道
  《頭腦風(fēng)暴》哪些活動(dòng)能聚集大客戶?
  《頭腦風(fēng)暴》你是否覺得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
3.如何能夠擁有好人脈
4.必須走出自己的日常生活圈
5.陌生客戶的約訪技巧
《頭腦風(fēng)暴》如何有效的讓客戶轉(zhuǎn)介紹?

第二部分：零售營(yíng)銷核心策略技巧
第一節(jié)：營(yíng)銷失敗的原因
? 企圖心太明顯造成客戶反感
? 還沒(méi)探索出客戶需求就不斷強(qiáng)推產(chǎn)品
? 無(wú)法讓客戶感受到產(chǎn)品對(duì)自身的好處
? 本身服務(wù)不被客戶認(rèn)可
? 客戶趕時(shí)間
? 本身對(duì)產(chǎn)品信心、底氣不足
第二節(jié)：需求挖掘
（一）客戶金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變
2、客戶消費(fèi)的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
? 個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
? 個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
? 社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
? 投資目標(biāo)的問(wèn)句
? 投資年限的問(wèn)句
? 投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
? 現(xiàn)金流量的問(wèn)句
? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
? 過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
?  觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶肢體語(yǔ)言
?  詢問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
?  傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（三）SPIN的四個(gè)技巧
?  S: 背景性問(wèn)題--KYC
?  P: 難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶目前存在的問(wèn)題
?  I:  暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
?  N: 示意性問(wèn)題--解決方案
第三節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
?   F: 產(chǎn)品本身的特色
?   A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
?   B: 產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
?   E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
? 熟悉產(chǎn)品
? 與客戶利益掛鉤
? 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
? 借助輔助的營(yíng)銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財(cái)路線
? 情感路線
? 夢(mèng)想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
?   目前自身或大環(huán)境的情況
?   有哪些不足的地方
?   這些不足會(huì)造成哪些危害
?   提出證明
?   承上啟下的提出解決方案
?   產(chǎn)品的特質(zhì)
?   產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
?   產(chǎn)品對(duì)客戶直接的利益
?   提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
? 充分利用客戶“眼睛”的功能
? 最大化你的影響力
? 提高客戶的專注與興趣
? 強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
? 提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
? 設(shè)計(jì)話術(shù)
? 設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第四節(jié)：異議處理
1、LSCPA技巧
?    L: 細(xì)心聆聽
?    S: 感同身受
?    C: 厘清異議
?    P: 解釋說(shuō)明
?    A: 采取行動(dòng)
2、6個(gè)異議處理辦法
? 忽視法
? 補(bǔ)償法
? 太極法
? 詢問(wèn)法
? “我了解……如果……”法
? 3F法
【演練】常見異議處理

第三部分  客戶分層分級(jí)管理與維護(hù)
1、客戶等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
? 有效
? 優(yōu)質(zhì)
? 白金
? 鉆石
? 私行
2、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
3、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
? 情感維護(hù)
? 節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問(wèn)
? 關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
? 產(chǎn)品信息傳遞
? 定期訪問(wèn)調(diào)查
? 業(yè)務(wù)維護(hù)
? 產(chǎn)品到期信息提醒
? 重大信息提醒
? 適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護(hù)的重點(diǎn)
? 建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
? 提質(zhì)
? 產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
? 重大信息及時(shí)反饋短信
? 日常訊息解讀短信
? 產(chǎn)品需求挖掘短信
? 產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
? 產(chǎn)品追蹤建議短信
? 主題活動(dòng)邀約短信
? 生日短信
? 節(jié)日短信
? 特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
7、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
? 理財(cái)產(chǎn)品
? 基金
? 保險(xiǎn)
? 貴金屬

第四部分  微信等新媒體營(yíng)銷
一、客戶微信群經(jīng)營(yíng)方式
? 如何分類、哪些客戶適合
? 日常維謢方式
? 養(yǎng)生方法
? 財(cái)經(jīng)新聞
? 生活小常識(shí)
? 團(tuán)購(gòu)
? 工作分享
? 群里的紀(jì)律
? 選出幾個(gè)〝托〞
? 要適時(shí)給予反饋
? 利用事件托出產(chǎn)品
? 特定節(jié)日發(fā)紅包
二、微信營(yíng)銷技巧
 （一）微信營(yíng)銷概論
  1.為何要使用微信營(yíng)銷
2. 微信何時(shí)發(fā)效果好
  3. 微信營(yíng)銷五步曲
← 定位:塑造個(gè)人品牌形象
← 獲客:如何獲得客戶微信
← 分類:精準(zhǔn)出擊
← 內(nèi)容:如何吸引客戶眼球
← 鏈接:日常的維護(hù)
 （二）如何透過(guò)微信溝通復(fù)雜型產(chǎn)品
 1. 一對(duì)一的溝通步驟
 2. 如何設(shè)計(jì)材料

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