《房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造與客戶(hù)談判溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》1-2天

房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造與案場(chǎng)管控、客戶(hù)導(dǎo)流談判實(shí)戰(zhàn)技巧
【課程背景】
這是一門(mén)房地產(chǎn)高級(jí)客戶(hù)管理體系下的銷(xiāo)售員與客戶(hù)溝通談判技巧實(shí)戰(zhàn)課程。課程通
過(guò)介紹國(guó)內(nèi)知名品牌開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售代理公司十幾年經(jīng)驗(yàn)沉淀的開(kāi)盤(pán)前后的房地產(chǎn)價(jià)值塑
造體系、蓄客管控及銷(xiāo)售員與客戶(hù)談判溝通技巧，結(jié)合近年來(lái)房地產(chǎn)行情的詭秘變化，
講述房地產(chǎn)系統(tǒng)的客戶(hù)管理體系創(chuàng)新方法，2021年以后房地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)生了什么變化，告
訴房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值如何提煉，如何思昂客戶(hù)喜歡上項(xiàng)目？現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)管理的重要性，
告訴房地產(chǎn)企業(yè)什么樣的蓄客方式是有用的，
什么樣的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程才能真正做到掌握客戶(hù)掌握一切，什么樣的創(chuàng)新思維讓策劃
與銷(xiāo)售事半功倍，什么樣的客戶(hù)管理與溝通技巧能讓業(yè)務(wù)員體現(xiàn)狼性。此次培訓(xùn)通過(guò)講
師本人大量實(shí)操生動(dòng)的案例，讓銷(xiāo)售員掌握項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉技巧、蓄客的創(chuàng)新方法、案場(chǎng)
管理體系、價(jià)格談判的方法，迅速提升銷(xiāo)售員溝通技巧，以應(yīng)對(duì)變化難測(cè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)
，在淡市中贏得先機(jī)。
【課程價(jià)值】
掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造方法
掌握房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理核心內(nèi)容
掌握房地產(chǎn)海量蓄客的創(chuàng)新手段
掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售員如何進(jìn)行客戶(hù)基本管理、過(guò)程管理
掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售員如何進(jìn)行科學(xué)高效的客戶(hù)維護(hù)、積累、梳理和資源整合
掌握房地產(chǎn)高級(jí)客戶(hù)管理之下的銷(xiāo)售員溝通談判技巧
掌控客戶(hù)，掌控一切，提高成交率
建立狼性團(tuán)隊(duì)，提高戰(zhàn)斗力
【學(xué)員對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員。
【培訓(xùn)方式】授課+問(wèn)答互動(dòng)
【課程綱要】
第一模塊：項(xiàng)目?jī)r(jià)值閉環(huán)塑造
一、價(jià)值塑造的方法論
1、依照動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)計(jì)劃的銷(xiāo)售道具制作安裝——案場(chǎng)接訪(fǎng)硬實(shí)力確保
2、結(jié)合動(dòng)線(xiàn)、道具的接訪(fǎng)人員說(shuō)辭服務(wù)培訓(xùn)——案場(chǎng)接訪(fǎng)軟實(shí)力確保
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)案場(chǎng)接訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作技術(shù)詳解
4、客戶(hù)到訪(fǎng)狀態(tài)是成交的決定因素
5、標(biāo)準(zhǔn)接訪(fǎng)動(dòng)線(xiàn)各區(qū)間核心功能解析
6、標(biāo)桿企業(yè)接訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作案例解析
7、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)體驗(yàn)——案場(chǎng)五感五覺(jué)打造

第二模塊:打造超級(jí)接待動(dòng)線(xiàn)與峰值場(chǎng)景體驗(yàn)
一、打造案場(chǎng)殺客超級(jí)接待動(dòng)線(xiàn)
1、故事為王：每一個(gè)觸點(diǎn)都是心理戰(zhàn)
2、體驗(yàn)區(qū)的空間和場(chǎng)景，都在提高客戶(hù)的心理預(yù)期
3、超越期待，制造驚喜效應(yīng)，峰終定律
二、價(jià)值塑造的故事線(xiàn)營(yíng)造
1、客戶(hù)不愛(ài)聽(tīng)你講產(chǎn)品，客戶(hù)喜歡聽(tīng)你講故事
2、如何講故事
3、講故事的五大要素、四大邏輯、兩大方法
三、價(jià)值塑造的痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
2、賣(mài)痛苦的流程
2、如何找到客戶(hù)痛點(diǎn)的兩大方法
3、如何放大客戶(hù)痛點(diǎn)的方法：種菜法、挖井法
四、產(chǎn)品價(jià)值塑造秘訣
1．四流的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)產(chǎn)品
2．三流的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)感覺(jué)
3．二流的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)好處
4．一流的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)故事
5．頂級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)夢(mèng)想
6．無(wú)敵的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)痛苦

第三模塊： 售樓處價(jià)值營(yíng)造12大心法
1.迎賓區(qū)：銷(xiāo)售禮儀，震撼開(kāi)場(chǎng)
2.洽談區(qū)：寒暄開(kāi)場(chǎng)的9大方法，客戶(hù)需求挖掘的前提
3.品牌展示區(qū)：品牌價(jià)值展示、客戶(hù)信賴(lài)建立
4、區(qū)位圖：不只是路網(wǎng)配套，項(xiàng)目全價(jià)值呈現(xiàn)，再也不擔(dān)心置業(yè)顧問(wèn)漏掉核心賣(mài)點(diǎn)；要
體現(xiàn)現(xiàn)狀，更要彰顯未來(lái)；
5、樣板間：生活代入感，讓人暢享生活場(chǎng)景，動(dòng)心起念；
6、項(xiàng)目單頁(yè)：涵蓋三大要素：購(gòu)買(mǎi)理由、購(gòu)買(mǎi)指令、購(gòu)買(mǎi)好處；
7、價(jià)值展板：每個(gè)客戶(hù)的觸點(diǎn)，都有價(jià)值展板做心理博弈；
8、案場(chǎng)包裝：案場(chǎng)不是要逼格滿(mǎn)滿(mǎn)，而是要預(yù)設(shè)心理：買(mǎi)它買(mǎi)它買(mǎi)它；
9、可帶走物料：幫客戶(hù)說(shuō)服身邊參謀的神器；
10、朋友圈海報(bào)：給客戶(hù)閱讀和傳播的理由，重復(fù)帶來(lái)記憶；
11、價(jià)格展板；提升客戶(hù)價(jià)值預(yù)期
12、圍墻&道旗：給客戶(hù)走進(jìn)售樓處的理由。

第四模塊：案場(chǎng)管理
一、什么是案場(chǎng)管理
1、案場(chǎng)管理的5大指標(biāo)
2、拓客、導(dǎo)流管理
3、客戶(hù)管理的落地執(zhí)行方案
二、客戶(hù)分析
1、客戶(hù)梳理方案
2、客戶(hù)服務(wù)流程
3、房地產(chǎn)客戶(hù)接觸點(diǎn)管理”
三、什么是房地產(chǎn)蓄客
1、蓄客的銷(xiāo)售目的 搞掂客戶(hù)，搞掂策略
2、如何挖掘吸引客戶(hù)置業(yè)的核心驅(qū)動(dòng)因素
3、如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)
4、創(chuàng)新的蓄客方式
四、高端客戶(hù)蓄客的三大創(chuàng)新方式
1、業(yè)主對(duì)對(duì)碰
2、業(yè)主股東分紅法
3、媒體人資源鏈接法

第五模塊：如何做有效的蓄客管理
1、打造標(biāo)準(zhǔn)化可管控的蓄客模式
2、如何擴(kuò)大蓄客的范圍和速度
3、如何持續(xù)讓售樓處保持旺場(chǎng)
4、蓄客時(shí)間過(guò)長(zhǎng)如何處理客戶(hù)流失？
5、客戶(hù)梳理十大流程
6、客戶(hù)成交的5大創(chuàng)新工具
7、客戶(hù)有效蓄客的實(shí)戰(zhàn)案例分享

第六模塊：價(jià)格管理與談判
一、談判贏天下
1、談判的出發(fā)點(diǎn)：利益
2、談判的思維：雙贏思維
3、談判的核心：創(chuàng)造贏的感覺(jué)
4、談判的三個(gè)階段：布局、守局、定局
二、談判策略
1、開(kāi)價(jià)策略
開(kāi)價(jià)的時(shí)機(jī)
如何開(kāi)價(jià)才能占領(lǐng)對(duì)方心智
2、挺價(jià)策略
如何挺價(jià)？
挺價(jià)的技巧
客戶(hù)砍價(jià)后如何應(yīng)對(duì)，讓客戶(hù)接受價(jià)格
3、算術(shù)策略
與客戶(hù)算價(jià)的四大策略：加、減、乘、除
4、遛馬策略
客戶(hù)拒絕和猶豫的原因
為什么要遛客戶(hù)
怎么遛才能達(dá)到我們要的結(jié)果
5、讓步策略
讓步可以、除非交換
讓步的5個(gè)原則
讓步的方法和技巧
6、交換策略
交換策略的四大好處
如何用交換策略讓客戶(hù)快速下定
七大交換策略
三、實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1、挺價(jià)技巧
2、放價(jià)技巧
3、交換技巧

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