小微信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)識別 (普惠)

《小微信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)識別》
講師：儀老師
[課程背景] 近年來隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速地位徘徊，以及互聯(lián)網(wǎng)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)模式的巨大轉(zhuǎn)變等因素，導(dǎo)致商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事件頻繁發(fā)生，銀行案防壓力持續(xù)加大。剖析現(xiàn)階段集中爆發(fā)的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題，商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管控仍存在一定的薄弱環(huán)節(jié)：
信貸業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識別問題；
盡職調(diào)查與隱含道德風(fēng)險(xiǎn)的問題；
風(fēng)險(xiǎn)管控中后臺如何與業(yè)務(wù)一線形成良性互動(dòng)問題。
本課程通過信貸業(yè)務(wù)全流程的梳理與分析，以及大量風(fēng)險(xiǎn)管理典型案例的剖析，為商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理提供有效建議。
[課程目標(biāo)]
通過信貸業(yè)務(wù)全流程的分析，剖析各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識別方法；
通過對貸前交叉檢驗(yàn)技術(shù)的實(shí)踐案例的分析，使學(xué)員掌握交叉檢驗(yàn)的方法和技巧；
通過貸后檢查方法和貸后預(yù)警信號的識別，為信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及逾期處置提供有效指導(dǎo)。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對象]商業(yè)銀行營銷與風(fēng)險(xiǎn)條線中高級管理、信貸客戶經(jīng)理。
[課程目錄]
信貸業(yè)務(wù)邏輯與信貸合規(guī)篇
一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑
1.信用風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？
練習(xí)2：我們做錯(cuò)了什么？
2.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿?huì)犯錯(cuò)？
二、還款意愿與還款能力
練習(xí)1：怎樣判斷客戶的還款意愿？
練習(xí)2：農(nóng)村種植大戶的還款能力怎樣判斷
三、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問題
3.客戶風(fēng)險(xiǎn)控制問題
案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的
小微信貸營銷篇
第一部分 小微信貸標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略與方法
一、營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
二、精準(zhǔn)獲客
1.存量客戶轉(zhuǎn)介
2.系統(tǒng)內(nèi)資源挖掘
3.聯(lián)動(dòng)營銷
4.同業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶
三、客戶經(jīng)理營銷基本素養(yǎng)
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
四、營銷技能——電話邀約
1.注意：電話邀約不是電話營銷
2.打電話的基本原則
3.電話邀約的步驟：充分的準(zhǔn)備、打電話、營銷跟進(jìn)
4.打電話的話術(shù)：營銷話術(shù)不是產(chǎn)品話術(shù)、利益性的開場白
五、營銷技能——客戶拜訪
1.客戶拜訪的準(zhǔn)備：時(shí)間、地點(diǎn)、拜訪對象的選擇、需求的預(yù)判斷
2.拜訪的過程：信任的建立、必要的流程啟動(dòng)
3.營銷的跟進(jìn)
六、信貸信用產(chǎn)品運(yùn)用
1.標(biāo)準(zhǔn)化獲客型信用產(chǎn)品
2.存量客戶挖潛信用產(chǎn)品
3.信用類信貸產(chǎn)品運(yùn)用的核心風(fēng)險(xiǎn)控制
第二部分 名單客戶營銷情景訓(xùn)練
一、準(zhǔn)備一份營銷名單
二、營銷準(zhǔn)備
1.企查查、預(yù)警通等APP了解客戶信息并分析
2.企業(yè)股東、高管人員實(shí)控或參股其他投資：在本行業(yè)務(wù)情況或與存量客戶可能的業(yè)務(wù)關(guān)系
3.注冊地址：存量客戶是否與其鄰近
4.企業(yè)新聞：企業(yè)實(shí)控人偏好及營銷關(guān)鍵人
5.企業(yè)主營：判斷資金需求特點(diǎn)
6.邀約時(shí)間判斷
7.打電話的營銷話術(shù)
三、電話邀約
1.電話邀約誰
2.恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間
3.邀約的理由
4.邀約的跟進(jìn)
四、客戶面訪
1.選對時(shí)間
2.面訪場景的安排
3.客戶需求的逐步深入
4.面訪中案例的代入
5.客戶體驗(yàn)的啟動(dòng)
五、案例情景分析
案例一：陶倩，本行某網(wǎng)點(diǎn)附近高端住宅小區(qū)住戶，全職太太，有理財(cái)習(xí)慣，三年來在本行日均理財(cái)200萬元。其丈夫?yàn)橐患铱萍脊径麻L，該公司納入瞪羚計(jì)劃，而且預(yù)計(jì)三年內(nèi)上市。
案例二：賈旺，津門名飲老板，經(jīng)營酒水生意20余年，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，收入與積累頗豐。2015-2019年在本行有房產(chǎn)抵押貸款300萬元，還款記錄良好，經(jīng)辦客戶經(jīng)理為李銘。2019年，李銘在本行調(diào)整崗位，管戶客戶經(jīng)理調(diào)整為王波，但2020年6月，該客戶業(yè)務(wù)到期后未在本行續(xù)貸。
第三部分 信貸業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)場景下批量開發(fā)
一、非標(biāo)場景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、非標(biāo)場景下的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、非標(biāo)場景中專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶
五、現(xiàn)場討論與典型案例
小微信貸風(fēng)險(xiǎn)識別篇
第一部分 貸前客戶準(zhǔn)入與非財(cái)務(wù)信息風(fēng)險(xiǎn)識別
一、借款人的非財(cái)務(wù)信息要點(diǎn)
1.借款人及其家庭的真實(shí)性、背景及成長經(jīng)歷
2.借款人借款理由的邏輯合理性
3.借款人經(jīng)營（或工作）的穩(wěn)定性
4.借款人現(xiàn)有負(fù)債的合理性
5.借款人還款能力和還款來源
6.借款人抗風(fēng)險(xiǎn)能力
7.借款人或其家庭成員其他經(jīng)營或投資情況
8.借款人民間借貸、對外擔(dān)保情況
9.借款人或其實(shí)際控制人口碑（員工、上下游合作伙伴、臨近業(yè)戶、鄰居、管理方等）
二、非財(cái)務(wù)信息的偏差分析
本地貸款申請人畫像練習(xí)：你認(rèn)為貸款客戶哪些特征是好的？
1.實(shí)控人與經(jīng)營
2.實(shí)控人家庭與經(jīng)營
3.經(jīng)營場所匹配度
4.征信記錄與信用
練習(xí)：從客戶征信中找風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
5.資本積累的過程
案例剖析：收入高的客戶不一定是好客戶
三、主體的審查方法
1.合法性
2.償債能力
3.貸款用途合理性
四、客戶交易合同的合規(guī)性審查
1.客戶經(jīng)營的基本問題
2.產(chǎn)品與經(jīng)營能力
練習(xí)：怎樣判斷客戶的產(chǎn)品具有市場需求？
3.交易主體與償債責(zé)任真實(shí)性
4.交易合同與償債匹配性
練習(xí)：交易合同真假判斷
第二部分 抵押物的合法性與有效
一、擔(dān)?；虻盅猴L(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)
1.擔(dān)保人的擔(dān)保意愿
2.擔(dān)保人擔(dān)保的真實(shí)目的
3.擔(dān)保人的風(fēng)險(xiǎn)（按照借款人非財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)調(diào)查方法）
4.擔(dān)保人與借款人的關(guān)系
5.抵押物價(jià)值
6.抵押物的變現(xiàn)能力推演
7.抵押物可能存在的處置瑕疵
二、抵押的“實(shí)”與“虛”
1.對還款意愿的制約
2.代償或處置的有效性
3.抵押“不實(shí)”的表現(xiàn)與特征
三、不動(dòng)產(chǎn)抵押
1.標(biāo)準(zhǔn)不動(dòng)產(chǎn)的內(nèi)涵及要素
練習(xí)：我們身邊的標(biāo)準(zhǔn)抵押物有哪些
2.不動(dòng)產(chǎn)評估的風(fēng)險(xiǎn)控制
3.非標(biāo)準(zhǔn)不動(dòng)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制
4.不能辦理抵押的房產(chǎn)
案例剖析：價(jià)值遠(yuǎn)超貸款額的抵押物就一定安全嗎
5.共有產(chǎn)權(quán)在抵押業(yè)務(wù)中的法律風(fēng)險(xiǎn)
第三部分 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識別
一、借款人的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)判斷要點(diǎn)
1.核實(shí)借款人資產(chǎn)中金額或占比較大科目的真實(shí)性
2.盡可能測算借款人及其家庭成員的真實(shí)收入
3.盡可能查詢或推算借款人及其家庭成員全部負(fù)債
4.盡可能測算或推算借款人及其家庭成員運(yùn)營及家庭成本
5.測算借款人現(xiàn)有負(fù)債及增加本行貸款后的償債能力
6.測算借款人毛利并與經(jīng)營類別相同客戶比較
7.根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)推算借款人已結(jié)清負(fù)債或未到期負(fù)債真實(shí)還款來源
二、收入檢驗(yàn)
1.客戶口述檢驗(yàn)法
練習(xí)：“客戶”是否是真實(shí)的
2.賬本檢驗(yàn)等方法
練習(xí)：怎樣判斷賬本的真假
三、財(cái)富積累檢驗(yàn)
1.財(cái)富積累大于權(quán)益的客戶風(fēng)險(xiǎn)
案例剖析：客戶不良嗜好如何判斷
2.財(cái)富積累小于權(quán)益的客戶風(fēng)險(xiǎn)
第四部分 貸后管理與不良清收
一、貸后檢查的目的
1.確保貸款流程的合規(guī)性
2.降低貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)
二、信貸資料的規(guī)范性
1.信貸資料真實(shí)
2.資料之間不存在邏輯瑕疵
3.信貸資料保存的順序性
三、信貸合同文本風(fēng)險(xiǎn)
1.民法典與信貸合同
2.信貸合作與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)
四、風(fēng)險(xiǎn)化解原則
1.現(xiàn)金清收為王
2.信息為王
3.壓降有度
五、清收的TSP

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