村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與全流程風(fēng)險(xiǎn)控制

《村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與全流程風(fēng)險(xiǎn)控制》
講師：儀老師
[課程背景]
村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象即為普惠金融客戶(hù)，而根據(jù)目前監(jiān)管考核，各類(lèi)銀行均將普惠金融納入戰(zhàn)略重點(diǎn)。但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門(mén)負(fù)責(zé)人的崗位上對(duì)國(guó)內(nèi)各類(lèi)銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)期跟蹤的成果。通過(guò)普惠金融實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行普惠金融提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)困境與風(fēng)險(xiǎn)控制提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
了解普惠金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提高客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)信心；
為有效獲客及提高客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度，提供有價(jià)值的指導(dǎo)；
通過(guò)商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程的分析，剖析各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別方法。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]村鎮(zhèn)信貸管理人員、支行客戶(hù)經(jīng)理。
第一部分 信貸業(yè)務(wù)邏輯與信貸合規(guī)一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑
1.信用風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)1：客戶(hù)不還款的理由有哪些？
練習(xí)2：我們做錯(cuò)了什么？
2.監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿?huì)犯錯(cuò)？
二、還款意愿與還款能力
練習(xí)1：怎樣判斷客戶(hù)的還款意愿？
練習(xí)2：農(nóng)村種植大戶(hù)的還款能力怎樣判斷
三、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問(wèn)題
3.客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題
案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的
第二部分 信貸標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略與方法
一、營(yíng)銷(xiāo)四要素
1.客戶(hù)
2.客戶(hù)經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
二、客戶(hù)在哪里
三、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)基本素養(yǎng)與本技能
1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場(chǎng)景訓(xùn)練：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)客戶(hù)利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用
1.產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地場(chǎng)景
五、信貸營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景訓(xùn)練
六、信貸信用產(chǎn)品運(yùn)用
1.標(biāo)準(zhǔn)化獲客型信用產(chǎn)品
2.存量客戶(hù)挖潛信用產(chǎn)品
3.信用類(lèi)信貸產(chǎn)品運(yùn)用的核心風(fēng)險(xiǎn)控制
第三部分 信貸業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景下批量開(kāi)發(fā)
一、非標(biāo)場(chǎng)景開(kāi)發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、非標(biāo)場(chǎng)景下的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、專(zhuān)屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專(zhuān)屬產(chǎn)品并非滿(mǎn)足所有客戶(hù)需求
四、非標(biāo)場(chǎng)景中專(zhuān)屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶(hù)
五、現(xiàn)場(chǎng)討論與典型案例
第四部分 貸前客戶(hù)準(zhǔn)入與非財(cái)務(wù)信息風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
一、借款人的非財(cái)務(wù)信息要點(diǎn)
1.借款人及其家庭的真實(shí)性、背景及成長(zhǎng)經(jīng)歷
2.借款人借款理由的邏輯合理性
3.借款人經(jīng)營(yíng)（或工作）的穩(wěn)定性
4.借款人現(xiàn)有負(fù)債的合理性
5.借款人還款能力和還款來(lái)源
6.借款人抗風(fēng)險(xiǎn)能力
7.借款人或其家庭成員其他經(jīng)營(yíng)或投資情況
8.借款人民間借貸、對(duì)外擔(dān)保情況
9.借款人或其實(shí)際控制人口碑（員工、上下游合作伙伴、臨近業(yè)戶(hù)、鄰居、管理方等）
二、非財(cái)務(wù)信息的偏差分析
本地貸款申請(qǐng)人畫(huà)像練習(xí)：你認(rèn)為貸款客戶(hù)哪些特征是好的？
1.實(shí)控人與經(jīng)營(yíng)
2.實(shí)控人家庭與經(jīng)營(yíng)
3.經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所匹配度
4.征信記錄與信用
練習(xí)：從客戶(hù)征信中找風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
5.資本積累的過(guò)程
案例剖析：收入高的客戶(hù)不一定是好客戶(hù)
三、主體的審查方法
1.合法性
2.償債能力
3.貸款用途合理性
四、客戶(hù)交易合同的合規(guī)性審查
1.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的基本問(wèn)題
2.產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)能力
練習(xí)：怎樣判斷客戶(hù)的產(chǎn)品具有市場(chǎng)需求？
3.交易主體與償債責(zé)任真實(shí)性
4.交易合同與償債匹配性
練習(xí)：交易合同真假判斷
五、沙盤(pán)演練：找出“客戶(hù)”的風(fēng)險(xiǎn)并判斷貸款操作是否繼續(xù)
第五部分 抵押物的合法性與有效
一、擔(dān)?；虻盅猴L(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)
1.擔(dān)保人的擔(dān)保意愿
2.擔(dān)保人擔(dān)保的真實(shí)目的
3.擔(dān)保人的風(fēng)險(xiǎn)（按照借款人非財(cái)務(wù)、財(cái)務(wù)調(diào)查方法）
4.擔(dān)保人與借款人的關(guān)系
5.抵押物價(jià)值
6.抵押物的變現(xiàn)能力推演
7.抵押物可能存在的處置瑕疵
二、抵押的“實(shí)”與“虛”
1.對(duì)還款意愿的制約
2.代償或處置的有效性
3.抵押“不實(shí)”的表現(xiàn)與特征
三、不動(dòng)產(chǎn)抵押
1.標(biāo)準(zhǔn)不動(dòng)產(chǎn)的內(nèi)涵及要素
練習(xí)：我們身邊的標(biāo)準(zhǔn)抵押物有哪些
2.不動(dòng)產(chǎn)評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)控制
3.非標(biāo)準(zhǔn)不動(dòng)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制
4.不能辦理抵押的房產(chǎn)
案例剖析：價(jià)值遠(yuǎn)超貸款額的抵押物就一定安全嗎
5.共有產(chǎn)權(quán)在抵押業(yè)務(wù)中的法律風(fēng)險(xiǎn)
第六部分 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
一、借款人的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)判斷要點(diǎn)
1.核實(shí)借款人資產(chǎn)中金額或占比較大科目的真實(shí)性
2.盡可能測(cè)算借款人及其家庭成員的真實(shí)收入
3.盡可能查詢(xún)或推算借款人及其家庭成員全部負(fù)債
4.盡可能測(cè)算或推算借款人及其家庭成員運(yùn)營(yíng)及家庭成本
5.測(cè)算借款人現(xiàn)有負(fù)債及增加本行貸款后的償債能力
6.測(cè)算借款人毛利并與經(jīng)營(yíng)類(lèi)別相同客戶(hù)比較
7.根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)推算借款人已結(jié)清負(fù)債或未到期負(fù)債真實(shí)還款來(lái)源
二、收入檢驗(yàn)
1.客戶(hù)口述檢驗(yàn)法
練習(xí)：“客戶(hù)”是否是真實(shí)的
2.賬本檢驗(yàn)等方法
練習(xí)：怎樣判斷賬本的真假
三、財(cái)富積累檢驗(yàn)
1.財(cái)富積累大于權(quán)益的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)
案例剖析：客戶(hù)不良嗜好如何判斷
2.財(cái)富積累小于權(quán)益的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)
第七部分 貸后管理與不良清收
一、貸后檢查的目的
1.確保貸款流程的合規(guī)性
2.降低貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)
二、信貸資料的規(guī)范性
1.信貸資料真實(shí)
2.資料之間不存在邏輯瑕疵
3.信貸資料保存的順序性
三、信貸合同文本風(fēng)險(xiǎn)
1.民法典與信貸合同
2.信貸合作與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)
四、風(fēng)險(xiǎn)化解原則
1.現(xiàn)金清收為王
2.信息為王
3.壓降有度
五、清收的TSP

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