《贏在溝通-銀行對公業(yè)績提升實(shí)訓(xùn)》

課程名稱：《贏在溝通-銀行對公營銷業(yè)績提升實(shí)訓(xùn)》

講師：松山老師6課時(shí)
課程背景：
溝通技巧越來越成為工作中最重要的技能之一，不管是客戶之間，或是上下級同事之間。我們60％以上的工作時(shí)間用于各種形式的日常溝通，但是接受過真正專業(yè)訓(xùn)練的人的比例低于10%％。業(yè)務(wù)管理部門、業(yè)務(wù)營銷人員在日常對公業(yè)務(wù)處理中，常常會(huì)遇到如下困境：
● 如何與對公大客戶準(zhǔn)確的表達(dá)？
● 如何與不同客戶快速建立關(guān)系？
● 如何有效的降低沖突贏得同事支持？
● 如何做到有效傾聽與反饋？
● 如何溝通鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣？
溝通能力的提升，正面影響營銷業(yè)績的增長。本課程將圍繞業(yè)績提升的總目標(biāo)，采用視頻、實(shí)戰(zhàn)案例與場景化案例分析、現(xiàn)場演練模擬的互動(dòng)式教學(xué)，教會(huì)學(xué)員理解溝通的本質(zhì)，能夠熟練應(yīng)用必要的溝通技巧，熟悉3個(gè)非常有效的溝通模型。課程學(xué)習(xí)后，讓學(xué)員“內(nèi)外兼修”，拓寬溝通思維，提升溝通的層級，形成模型化溝通習(xí)慣，從而達(dá)到提升認(rèn)知、提升效率、提升業(yè)績的總體目標(biāo)。
課程目標(biāo)：
復(fù)述溝通的本質(zhì)與有效溝通來提升業(yè)績的邏輯；
列出各類不同客戶的溝通內(nèi)容與溝通目標(biāo)；
運(yùn)用三大關(guān)鍵溝通技巧，提升一般場景下的溝通能力；
挖掘、判斷行內(nèi)溝通障礙的深層原因，有效提升溝通效率；
運(yùn)用有效溝通3大模型，開啟新的模式化溝通思維；
授課方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練
課程對象：商業(yè)銀行業(yè)務(wù)管理部門、支行領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管等；
課程大綱/要點(diǎn)：
第一講：有效溝通提升對公業(yè)績的邏輯
一、銀行對公業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)
1. 銀行業(yè)績指標(biāo)考核的真相
2. 對公業(yè)績的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 對公業(yè)績提升的途徑
二、影響指標(biāo)完成率的主要因素
1. 銀行競爭環(huán)境與指標(biāo)的激進(jìn)度
2. 考核辦法與流程效率
3. 營銷團(tuán)隊(duì)與個(gè)體的能力
三、助力對公業(yè)績提升的邏輯
1. 對外-增加準(zhǔn)客戶的數(shù)量
2. 我能影響流程的效率？
3. 前瞻思維-合理性溝通前置
第二講：對公營銷中溝通的實(shí)質(zhì)
一、對公營銷中的對象與內(nèi)容
1．內(nèi)部溝通-流程、指標(biāo)、考核
2．銀行內(nèi)部上下級
3. 流程上的同仁們
4．外部大客戶溝通-業(yè)績落地
5．對公客戶關(guān)鍵人
6．對公客戶經(jīng)辦人
案例分析：小強(qiáng)對上市公司營銷授信業(yè)務(wù)，溝通的對象包括哪些？
分組練習(xí)：如何與考核部門溝通指標(biāo)與獎(jiǎng)懲；
二、溝通的本質(zhì)與分類
1. 溝通的本質(zhì)
2. 語言與非語言
3. 即時(shí)與長時(shí)
4. 突發(fā)性與常規(guī)性
視頻分析：大話西游中的唐僧
三、對公營銷場景與溝通目標(biāo)
1．營銷場景的分段目標(biāo)
2. 行內(nèi)業(yè)務(wù)溝通的即時(shí)目標(biāo)
3. 上下級重要事項(xiàng)的中長目標(biāo)
案例分析：小強(qiáng)與審批人溝通，實(shí)控人的流動(dòng)資金用途與股質(zhì)投向
四、到底誰影響了溝通
1. 個(gè)體心理因素
2. 知識與經(jīng)驗(yàn)
3. 信任危機(jī)
4. 信息對稱度
5. 立場的差異
實(shí)戰(zhàn)案例：上市公司管護(hù)權(quán)事宜的溝通案例
分組練習(xí)：如何讓不熟悉的同事信任你
第三講：圍繞對公業(yè)績提升的溝通技巧
一、對公客戶與我的情緒
1．對公客戶的情緒
2．時(shí)機(jī)的判斷與選擇
3．我們會(huì)管理與控制情緒嗎？
案例與練習(xí)：小強(qiáng)與信貸審查人員就客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的溝通
二、傾聽與反饋
1.“聽”的智慧
2. 有效傾聽的四個(gè)步驟-停、看、聽、說
3. 有效傾聽的三個(gè)層次
4. 深度傾聽的關(guān)鍵
分組練習(xí)：工作中最有成就的一次經(jīng)歷
三、對公客戶的提問技巧1. 金字塔式邏輯化表達(dá)
2. 問題列表與答案預(yù)設(shè)
3. 活用5W2H模型了解大客戶
4. 對公盡調(diào)中批判性思維的運(yùn)用
分組練習(xí)：對公營銷場景中的邏輯化表達(dá)與有效提問
四、如何與客戶共情
1. 多說“是”和“對”
2. 贊美的模型ODCR
3. 共情的要點(diǎn)與三個(gè)層次
4. 對公客戶的把控-肯定后的否定
案例分析： 小強(qiáng)如何向大股東了解股票質(zhì)押的投資方向與明細(xì)；
第四講：對公落地有效溝通模型
一、行內(nèi)溝通利器-視窗模型
1. 視窗的四個(gè)象限
2. 客戶經(jīng)理小強(qiáng)的自我畫像
3. 如何擴(kuò)大溝通區(qū)
分組練習(xí)：學(xué)員自我畫像-56種特質(zhì)
運(yùn)用視窗模型四步法提升溝通
二、對公項(xiàng)目高效預(yù)演 LI-均衡 模型
1. 關(guān)鍵對象
2. 清晰目標(biāo)
3. 支撐點(diǎn)
4. 利益交換點(diǎn)
5．有效區(qū)間
6．后續(xù)路徑
案例分析：運(yùn)用LI-均衡 模型推演小強(qiáng)的業(yè)務(wù)進(jìn)程
分組討論：對學(xué)員實(shí)際案例，通過LI-均衡 模型預(yù)演
三、客我情緒管理溝通模型實(shí)踐
1. 四個(gè)核心要素
2. 少評論談感受
3. 客戶關(guān)系沖突的降維處理
案例分析：缺少非關(guān)鍵資料時(shí)，小強(qiáng)的對公授信業(yè)務(wù)放款溝通
分組練習(xí)：場景模擬情緒管理溝通
四、底層溝通邏輯的四維模型
1. 四個(gè)維度
2. 四只耳朵
3. 對公客戶真實(shí)需求的挖掘
案例分析：上市公司股東授信面簽的溝通
分組練習(xí)：學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例的四個(gè)維度分析

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