《基于高凈值人士心理狀態(tài)的淺析、應(yīng)對及顧問式營銷》

課程名稱：《基于高凈值人士心理狀態(tài)的淺析、應(yīng)對及顧問式營銷》
主講：周暢老師6課時
課程背景：
高凈值人士普遍具有超越常人的人生閱歷、信息資源及服務(wù)供應(yīng)，并且多年的沉浮與歷練致使其心理狀態(tài)相對常人更加復(fù)雜和難以琢磨，再加上其顯赫的財富水平與威嚴(yán)的身份地位，使得與其對話溝通、為其問診把脈、幫其開方解惑都非常具有挑戰(zhàn)。而隨著財富管理在高凈值人士中的逐漸普及，以及各類機(jī)構(gòu)狂轟濫炸與服務(wù)人員專業(yè)水平的參差不齊，傳統(tǒng)的直接銷售產(chǎn)品的模式必將受到強烈的沖擊。怎樣通過引導(dǎo)提問的方式獲得高凈值人士的真正需求？怎樣結(jié)合產(chǎn)品特征與優(yōu)勢闡述與高凈值人士需求相結(jié)合的利益點？怎樣把“我認(rèn)為你需要”變成“你認(rèn)為你需要”？了解高凈值人士的心理狀態(tài)、明晰不同心理狀態(tài)的應(yīng)對邏輯以及真正的科學(xué)營銷流程的建立，最終才能解決客戶問題，達(dá)成客戶目標(biāo)，讓客戶在充分理解、感悟、認(rèn)可的狀態(tài)下實現(xiàn)顧問式營銷。
課程大綱：
基于幾個典型的高凈值人士心理狀態(tài)的淺析與應(yīng)對
謹(jǐn)慎型心理，面對充滿疑問及需要求證的心理狀態(tài)，循序漸進(jìn)解慮+展示客觀信息是奠定信任的基礎(chǔ)。
案例：精明睿智的兩個創(chuàng)二代重組婚姻后的財富安排。
難言之隱型心理，面對涉及親情與利益糾葛的心理狀態(tài)，設(shè)身處地的定位思考及共頻、共情之后，才可能共理。
案例：一位企業(yè)家與父母及兄弟“明和暗斗”背景下的萬全考量。
鴕鳥型心理，面對特殊婚姻狀況（真單身、假單身）或親人狀況（有情無智、有智無情）的心理狀態(tài)，需要基于閱歷的傾聽故事和醍醐灌頂。
案例：兩位女單身企業(yè)家痛定思痛后的后半生定心規(guī)劃。
長者型心理，面對基于一定年齡的人生閱歷、財富水平、身體狀況的心理狀態(tài)，實質(zhì)上是客戶在對財富顧問KYC，直接+坦誠才是最佳的應(yīng)對。
案例：一位考慮退休的上市公司實控人的財富傳承設(shè)計。
高凈值人士與普通人士的財富安排邏輯的本質(zhì)區(qū)別
作為普通人士客戶，需要辨析：何為投資？何為理財？何為財富管理？
作為高凈值人士客戶，需要明確：何為增值收益？何為生活目標(biāo)？何為產(chǎn)權(quán)歸屬？
上述兩類客戶財富安排邏輯本質(zhì)區(qū)別帶來的溝通方式差異： FABE法則VS顧問式營銷
顧問式營銷
顧問式營銷的核心本質(zhì)——客戶需求的挖掘
需求挖掘的目標(biāo)，讓客戶意識到解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本、代價；
需求挖掘的跡象，隱含需求——需求的第一跡象是有輕微的不滿足或不滿意；
需求挖掘的延展，將缺點轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難或不滿；
需求挖掘的成功，明確需求——將問題的嚴(yán)重性與迫切性轉(zhuǎn)變成一個愿望、一種需要和一個要行動的企圖。
顧問式營銷的溝通方式——引導(dǎo)提問模式
背景型問題——有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)；
難點型問題——圍繞難點、困難、不滿來發(fā)問，目的是確定客戶的隱含需求；
暗示型問題——擴(kuò)大問題并提示問題帶來的影響，使客戶警覺問題的重要性和緊迫性；
需求-獲益型問題——告訴客戶能為他提供帶來利益的解決方案，鼓勵客戶進(jìn)一步了解。
傳統(tǒng)的異議處理原則與顧問式營銷的異議處理原則比較
特征陳述與價格異議，客戶關(guān)注的是付出的成本、代價；
優(yōu)點陳述與價值異議，客戶關(guān)注的是付出成本、代價后會獲得多大的價值；
利益陳述與客戶接納，客戶關(guān)注的是迫切待于解決的問題怎樣被解決；
買方思維模式，最佳的異議處理是沒有對立的異議，只有共同面對和共同努力。

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