商業(yè)銀行客戶經理營銷技巧

  培訓講師：于麗萍

講師背景：
于麗萍(Tracy)管理者發(fā)展教練北京大學匯豐商學院領導力研究中心講師中國企業(yè)聯合會注冊管理咨詢師國際教練聯盟(ICF)認證ACC、PCC級教練北京大學心理學碩士研究生曾任：LG電子(惠州)公司人事主管曾任：平安保險(惠州)公司培訓主管曾任 詳細>>

于麗萍
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商業(yè)銀行客戶經理營銷技巧詳細內容

商業(yè)銀行客戶經理營銷技巧

《商業(yè)銀行客戶經理營銷技巧》(標準課時：12小時)
【培訓對象】商業(yè)銀行個人及公司業(yè)務客戶經理
【培訓目的】學習個人業(yè)務及公司業(yè)務的營銷流程及關鍵營銷技巧，學習以需求為導向的顧問式需求分析技巧、快速成交步驟及技巧、金融產品買點分析技巧以及實戰(zhàn)銷售演練。從而提升客戶經理的營銷能力，提升營銷團隊的績效。
【授課方式】示范、案例研討、角色演練、實戰(zhàn)模擬、多媒體教學等授課方式
【課    時】2天
【課程大綱】
一、主動營銷的意義
1、一組銀行數據帶給我們的啟示
2、銀行業(yè)務的營銷發(fā)展三階段
@討論：SWOT分析營銷環(huán)境

二、 商業(yè)銀行成功營銷的關鍵
1、 成功營銷的根本
1） 認識營銷的本質
2） 了解客戶購買的兩個決定
3） 找到客戶購買的熱鍵
@討論：客戶為什么會選擇你？
2、 對公業(yè)務營銷流程與關鍵技巧
1） 對公業(yè)務主動營銷流程
2） 對公業(yè)務營銷關鍵技巧
--以需求為導向的面談技巧
  --陌生拜訪的技巧
3、 個金業(yè)務營銷流程與關鍵技巧
1） 個人業(yè)務的服務營銷流程
2） 個人業(yè)務的服務營銷關鍵技巧
--快速成交五步驟
--持續(xù)跟進技巧
三、 激活休眠客戶的技巧
1、休眠客戶資料的收集及評估
2、短信接洽技巧
3、常用的五種短信
@案例：成功激活案例示范
4、避免短信泛濫的小貼士

四、 電話邀約
1、電話邀約的唯一目的
2、電話邀約的PDR操作流程
P—事前準備六事項
D—電話邀約的六步流程
R—有效地進行記錄
3、電話邀約的十大原則
4、 電話邀約小貼士
5、 電話禮儀
演練：陌生客戶電話邀約

五、 以需求為導向的銷售面談技巧
1、 對比銷售行為與購買的行為
2、 以需求為導向的營銷金字塔
3、 如何贏得客戶信任
@演練：1分鐘寒喧
4、 創(chuàng)造客戶需求的問、聽技巧
@演練：3分鐘需求溝通

六、 金融產品的買點解析
1、金融產品解析的FAB法
2、FAB使用原則
3、FAB法則使用技巧
4、案例：金融產品營銷案例
@實操：運用FAB原則解析銀行產品

七、 快速成交五步法
1、 快速成交五步法
1） 寒喧與贊美
2） 服務與承諾
3） 探尋需求
4） 切入產品
5） 推動成交
2、 持續(xù)跟進與維護技巧

八、 金融產品銷售實戰(zhàn)
1、 運用休眠客戶張女士的案例，進行電話邀約實戰(zhàn)演練
2、 運用休眠客戶張女士的案例，進行對公及個金產品的快速成交五步法實戰(zhàn)演練
3、 演練要求：以小組為單位，選派代表進行銷售活動設計，并模擬情境銷售。
4、 講師點評及總結

九、創(chuàng)新營銷方式，開拓客戶資源
1、善用資源激活休眠客戶
2、活動營銷吸引新客戶
3、會議營銷開拓批量客戶
4、搭建個人的人脈網絡

 市場營銷 銷售技巧

于麗萍老師的其它課程

有效授權與激勵課程背景：一名卓有成效的管理者，不僅能夠帶領著自己的團隊，目標一致，不斷完成并創(chuàng)造更高的績效，更重要的是在整個管理過程中，1．如何能夠通過有效的委派與授權，2．通過激發(fā)下屬的工作動力，3．通過提升員工的能力來創(chuàng)造組織的績效，4．能夠成為一位卓有成效的管理者。本課程就是通過學習如何有效的授權與激勵下屬，實現管理者的成長并卓有成效。課程收益：1．了

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卓越經理人的六項修煉課程背景：本課程的目的是幫助管理者們提升團隊建設與管理的綜合能力：1．通過學習，讓管理者更清晰自己在團隊管理中的角色；2．100提升中高層管理者在組織管理中應具備的六項能力：領導、激勵、教導、授權、沖突處理、績效追蹤的能力；3．為企業(yè)培養(yǎng)具有現代管理思想及能力的管理者；4．為企業(yè)培養(yǎng)后備高層管理人才。學員收益：1．清晰了解管理者的角色；2

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有效授權與激勵課程背景：一名卓有成效的管理者，不僅能夠帶領著自己的團隊，目標一致，不斷完成并創(chuàng)造更高的績效，更重要的是在整個管理過程中，1．如何能夠通過有效的委派與授權，2．通過激發(fā)下屬的工作動力，3．通過提升員工的能力來創(chuàng)造組織的績效，4．能夠成為一位卓有成效的管理者。本課程就是通過學習如何有效的授權與激勵下屬，實現管理者的成長并卓有成效。學員收益：1．了

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下屬輔導與激勵課程背景：一名優(yōu)秀的管理者，是能夠帶領著自己的團隊，目標一致，團結協(xié)作，不斷完成并創(chuàng)造更高的績效的。1．如何能夠準確地發(fā)現員工的特長與偏好；2．如何能夠有效地激發(fā)員工的工作動機；如何能夠在工作中清晰地傳授技能；3．如何避免批評指責而運用積極的糾正的輔導方法來輔導下屬，將是本課程的重點內容。4．與傳統(tǒng)的管理課程不同的是，本課程引入教練式的工具與技

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下屬培育與有效激勵課程背景：培育與激勵，是管理者日常工作中最經常性的工作，也是最具有挑戰(zhàn)性的工作。員工的層級不同，工作需求也不同，管理者相對應采取的培育與激勵的方法與手段出不同.1．如何有效地將激勵結合在輔導員工之中，2．又不讓下屬感受到是以取悅他，3．或者不要讓下屬感受到領導的過于嚴厲。本課程是專門針對管理者在現實工作中的這樣困擾而設計而成。學員收益：1．

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經理人的五項修煉課程背景：本課程的目的是通過五項能夠的修煉，提升管理者的綜合管理能力：1．100提升中高層管理者在組織管理中應具備的五項管理能力：心態(tài)、目標、時間、行動、學習；2．課程以德魯克管理思想及教練技術為核心知識體系及技術支持。3．為企業(yè)培養(yǎng)具有現代管理思想及能力的管理者。學員收益：1．清晰了解積極心態(tài)對管理的影響；2．學習有效的時間管理、目標管理、

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跨部門溝通技巧課程背景：作為管理者，你在日常工作管理中總會遇到以下的問題吧！1．為什么跨部門溝通的問題反復發(fā)生？2．為什么一件事情由一個部門主導一個部門配合就沒人配合？3．部門間的交叉與重疊如何處理？4．如何挖掘跨部門溝通問題的根源？5．如何提升跨部門溝通的能力？6．如何打破部門墻，克服部門間的溝通障礙？本課程是一門管理者學習溝通的基礎課程。通過學習，讓管理

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目標管理與計劃落實課程背景：設計此課程的目的是幫助管理者們：1．理清日常工作中因計劃不周．目標設計不合理．計劃跟進不及時等，給工作上帶來不能按時完成工作目標．工作效率低．以及團隊效能未能發(fā)揮等情況。2．與傳統(tǒng)課程不同的是，本課程引入國際最前沿的目標管理工具，幫助管理者突破傳統(tǒng)思維；用創(chuàng)新模式進行目標管理并落實計劃。3．通過此課程，100提升管理者的目標管理與

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教練式MTP教練式管理者能力培養(yǎng)課程背景：人才的培育與發(fā)展，無論處在哪一發(fā)展階段的企業(yè)來說，都是持續(xù)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。針對企業(yè)的這一戰(zhàn)略，幫助企業(yè)解決在不同的發(fā)展階段，提供適應企業(yè)發(fā)展的管理人才培育與發(fā)展項目，可以從根本上解決企業(yè)人才發(fā)展的戰(zhàn)略需要。1．本課程以德魯克的管理思想為理論基礎，2．專門針對管理者全面能力發(fā)展所需，提供適應崗位發(fā)展需要的管理技能；3．

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教練式管理六步法--中高層管理者技能提升訓練課程背景：本課程根據ICF（國際教練聯盟）的11項專業(yè)教練能力與技術，結合管理者的工作實踐，1．通過學習教練式的管理技術，培養(yǎng)管理者成為一名教練型的管理者，2．突破傳統(tǒng)的思維與習慣，提升管理者的自我覺察能力；3．學習培養(yǎng)下屬主動工作習慣的技巧，從而影響整個組織的氛圍與士氣。4．采用講解、演示，學員小組討論、1對1練

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