《銷(xiāo)冠思維與大客戶銷(xiāo)售技巧》

《銷(xiāo)冠思維與大客戶銷(xiāo)售技巧》
主講：朱冠舟老師
【課程背景】
大客戶銷(xiāo)售，是所有銷(xiāo)售類(lèi)型中最難，也是淘汰率最高的一種銷(xiāo)售。具體表現(xiàn)為找客戶
難，約見(jiàn)難，溝通難，搞客情關(guān)系難，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格高公司又不
同意降價(jià)等等。每次見(jiàn)客戶，對(duì)很多銷(xiāo)售都是一種折磨。
全球調(diào)查顯示：通常只有20%左右的人適合做銷(xiāo)售，真正出色的大客戶銷(xiāo)售又很少，能長(zhǎng)
期保持出色的更是鳳毛麟角。除了銷(xiāo)售方法、技巧和各種相關(guān)知識(shí)外，頂級(jí)銷(xiāo)售還需要
具備特殊人格特質(zhì)。培養(yǎng)一個(gè)頂級(jí)銷(xiāo)售員的難度遠(yuǎn)大于培養(yǎng)一個(gè)出色的技術(shù)人員。具體
如下：
? 商機(jī)挖掘渠道單一，有效商機(jī)儲(chǔ)備嚴(yán)重不足
? 銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、成本高，銷(xiāo)售過(guò)程像個(gè)“黑匣子”
? 客戶成交與回款預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性差，承諾大項(xiàng)目不斷延期
? 不會(huì)向客戶提問(wèn)，無(wú)法引導(dǎo)、挖掘和識(shí)別客戶需求
? 無(wú)法精準(zhǔn)解答客戶跨部門(mén)、各類(lèi)人員提出的一大堆復(fù)雜問(wèn)題
? 不會(huì)高效利用公司內(nèi)外部資源，進(jìn)行協(xié)同銷(xiāo)售
? 不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘老客戶需求
? 不掌握顧問(wèn)型銷(xiāo)售技能，產(chǎn)品或方案價(jià)值被客戶嚴(yán)重低估
? 不會(huì)在客戶跨部門(mén)之間發(fā)展“內(nèi)線”和“內(nèi)部教練”
……
朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)管理、總部銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理、總部
人力資源管理及數(shù)十家上市公司咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)等國(guó)內(nèi)近二十所著
名高校的授課經(jīng)歷，提煉并研發(fā)出一系列、體系化的銷(xiāo)售和管理課程，包括：《銷(xiāo)冠思維
與大客戶開(kāi)發(fā)》、《顧問(wèn)型與關(guān)系型銷(xiāo)售技巧》、《高效商務(wù)談判與溝通技巧》、《銷(xiāo)售管理
與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《戰(zhàn)略銷(xiāo)售管理》等實(shí)戰(zhàn)課程，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗
教訓(xùn)，讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。
【課程收益】
← 培養(yǎng)頂級(jí)銷(xiāo)售（Top sales）思維和工作習(xí)慣
← 掌握銷(xiāo)售必備的專業(yè)知識(shí)快速?gòu)?fù)制的方法、技能和工具
← 提高大客戶商機(jī)的引導(dǎo)、識(shí)別和挖掘能力
← 解決大客戶商機(jī)數(shù)量/總金額儲(chǔ)備嚴(yán)重不足問(wèn)題
← 有效識(shí)別和預(yù)防大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)
← 提高顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售的有效協(xié)同技能
← 提高大客戶銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作的有效性和結(jié)果的可預(yù)測(cè)
← 提高大客戶在不同銷(xiāo)售階段的商機(jī)轉(zhuǎn)化能力
← 提高在客戶內(nèi)部發(fā)展“內(nèi)線”和“銷(xiāo)售教練”的能力
← 掌握“友商”信息獲取的渠道、驗(yàn)證方法，并制定有效策略
← 掌握公司內(nèi)外部銷(xiāo)售資源整合、利用和溝通的技巧
← 掌握大項(xiàng)目成功投標(biāo)運(yùn)作的“圈子圈套”
← 縮短銷(xiāo)售周期，提高大客戶銷(xiāo)售成功率，并賣(mài)出高價(jià)值
← 掌握一套系統(tǒng)的、可落地、可復(fù)制的大客戶銷(xiāo)售體系
【課程特色】
? Top sales的“六大特征”；
? 能力復(fù)制的“三大法寶”；
? 商機(jī)挖掘“渠道/策略”
? 有效商機(jī)儲(chǔ)備“總數(shù)量/總金額”
? 閉環(huán)大客戶銷(xiāo)售之“七大步驟”；
? “三大客戶角色”與“五個(gè)關(guān)系等級(jí)”；
? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“內(nèi)部分工”與“任務(wù)清單”；
? “顧問(wèn)型”與“關(guān)系型”銷(xiāo)售協(xié)同；
? “友商”識(shí)別與策略
? “內(nèi)外部”資源整合
? “老客戶”維護(hù)與可持續(xù)產(chǎn)出
? 大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
? 產(chǎn)品/解決方案“賣(mài)出高價(jià)值”
? “可落地/不被排斥”的管理工具
方法論、工具與案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)。講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽
默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】一線銷(xiāo)售代表/客戶經(jīng)理/商務(wù)專員/基層銷(xiāo)售管理者
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：Top Sales思維與職業(yè)化修煉
1、為什么選擇做銷(xiāo)售？
2、大客戶銷(xiāo)售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷(xiāo)售的決心
4、成功大客戶銷(xiāo)售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣某頂級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例2：頂級(jí)銷(xiāo)售從“軟腰”開(kāi)始（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例4：一周陪太太吃1次飯（IBM某北京銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
← 我到底為何選擇做銷(xiāo)售？我想成就什么？
← 當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？
← 找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
模塊二：大客戶銷(xiāo)售七大步驟
1、大客戶銷(xiāo)售七大步驟
← 第一步：定位目標(biāo)客戶群
← 第二步：挖掘銷(xiāo)售線索
← 第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
← 第四步：取得客戶初步認(rèn)可
← 第五步：取得客戶認(rèn)可/引導(dǎo)招標(biāo)
← 第六步：完成商務(wù)談判
← 第七步：回款成交
2、大客戶銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
← 一線銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
← 售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
← 各級(jí)管理者的銷(xiāo)售重點(diǎn)、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：跨國(guó)公司大客戶銷(xiāo)售步驟與流程
案例2：國(guó)內(nèi)名企大客戶銷(xiāo)售步驟與流程
案例3：渠道大客戶銷(xiāo)售步驟與流程
案例3：電商客戶銷(xiāo)售步驟與流程
現(xiàn)場(chǎng)討論：
← 不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？
← 銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？
← 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
← 商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
← 80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
← 如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別與突破“三大關(guān)鍵客戶角色”？
← 關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
← 關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
← 關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何發(fā)展與轉(zhuǎn)化“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
← CR1:發(fā)展我方“鐵桿支持者”的策略與技巧？
← CR2:把“友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧？
← CR3:把“中立者/友善者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”的策略與技巧？
← CR4:把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)變成“中立者”的策略與技巧？
← CR5:有效防范“我方死敵”的策略與技巧？
3、大客戶成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
← 策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
← 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
← 策略3：如何說(shuō)服客戶考察公司并進(jìn)行過(guò)程銷(xiāo)售？
← 策略4：如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶并進(jìn)行過(guò)程銷(xiāo)售？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
← 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
← 如何通過(guò)三大客戶角色，厘清客戶采購(gòu)決策鏈？
← 如何重點(diǎn)公關(guān)采購(gòu)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
← 國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
← 民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
← 外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
← 新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
← 即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
← 決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
← 影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
← 使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：搞定民企制造業(yè)大客戶銷(xiāo)售案例分享
案例2：搞定“央企”大客戶銷(xiāo)售案例分享
案例3：小廠搞定大客戶案銷(xiāo)售案例分享
案例4：把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”案例分享
案例5：顧問(wèn)型與關(guān)系型銷(xiāo)售協(xié)同案例分享
案例6：發(fā)展“內(nèi)線”和“教練”案例分享
分小組拓展練習(xí)：
← 如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”？
← 如何把“友善者”和“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
← 如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”？
← 如何應(yīng)對(duì)“我方死敵”？
模塊四：顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售協(xié)同技巧
1、初次拜訪客戶準(zhǔn)備與“破冰”
1) 銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的商務(wù)禮儀
2) 拜訪客戶前的信息收集與“破冰”技巧
案例分享：
案例1：銷(xiāo)售人員日常拜訪客戶著裝及禮儀展示
案例2：某銷(xiāo)售代表與客戶采購(gòu)經(jīng)理的“破冰”寒暄
案例3：某銷(xiāo)售代表與客戶技術(shù)經(jīng)理的“破冰”寒暄
案例4：某銷(xiāo)售總監(jiān)與客戶黨委書(shū)記的“破冰”寒暄
案例5：某供應(yīng)商高層與客戶董事長(zhǎng)的“破冰”寒暄
案例6：IBM銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拜訪商業(yè)伙伴“團(tuán)隊(duì)互動(dòng)”技巧

2、不同銷(xiāo)售階段的面向客戶提問(wèn)技巧
1) 挖掘銷(xiāo)售線索階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
2) 把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
3) 取得客戶初步認(rèn)可階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
4) 取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
5) 商務(wù)談判階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
6) 回款成交階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)
（四種提問(wèn)方式的概念、場(chǎng)合及應(yīng)用示例）
3、回答客戶提問(wèn)的技巧
1) 如何按不同銷(xiāo)售階段回答客戶常見(jiàn)問(wèn)題？
2) 如何分部門(mén)、分客戶角色回答客戶常見(jiàn)問(wèn)題？
3) 如何講好不同產(chǎn)品的典型案例故事？
4) 如何提煉相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售工具？
5) 銷(xiāo)售能力復(fù)制七步法介紹及具體應(yīng)用
拓展練習(xí)：
← 用1-2分鐘介紹一下你的公司綜合實(shí)力
← 用3-5句話介紹下某個(gè)主打產(chǎn)品功能或其核心亮點(diǎn)
← 用1-2分鐘介紹與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
← 用2-3分鐘講述一個(gè)主打產(chǎn)品的典型用戶案例故事
現(xiàn)場(chǎng)討論：
← 銷(xiāo)售人員最怕回答客戶哪些問(wèn)題？
← 專業(yè)知識(shí)、技能/能力、工作態(tài)度哪個(gè)最容易復(fù)制？為什么？
案例分享：
案例1：廣東某中小制造企業(yè)銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例2：北京某中小IT公司銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例3：上海某大型制造業(yè)上市公司銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例4：深圳某高科技上市公司銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)及應(yīng)用
案例4：美國(guó)某高科技跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)CEO轉(zhuǎn)正考核
4、洞察客需提供針對(duì)性產(chǎn)品方案
1) 客戶內(nèi)外部因素分析
2) 項(xiàng)目采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)分析
3) 有針對(duì)性產(chǎn)品解決方案內(nèi)容框架
4) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同分工及任務(wù)清單
5、如何推動(dòng)客戶成功考察公司
1) 客戶考察公司的誤區(qū)
2) 邀請(qǐng)客戶到公司考察的目的及價(jià)值
3) 邀請(qǐng)客戶哪些部門(mén)和關(guān)鍵角色
4) 說(shuō)服客戶接受邀請(qǐng)的理由
5) 接待流程、內(nèi)容安排及確認(rèn)方式
6) 客戶可能提及的問(wèn)題準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)
7) 接待過(guò)程可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)案
6、如何推動(dòng)客戶成功考察樣板客戶
1) 邀請(qǐng)客戶考察樣板用戶目的價(jià)值
2) 說(shuō)服客戶參觀樣板客戶的理由
3) 樣板客戶參觀流程與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
4) 樣板客戶參觀過(guò)程中的銷(xiāo)售與公關(guān)
7、如何推動(dòng)雙方高層互動(dòng)
1) 推動(dòng)雙方高層互動(dòng)的價(jià)值
2) 說(shuō)服雙方高層互動(dòng)的理由和借口
3) 與客戶高層互動(dòng)涉及的關(guān)鍵角色
4) 如何科學(xué)利用公司高層進(jìn)行銷(xiāo)售與公關(guān)
5) 雙方高層互動(dòng)的準(zhǔn)備與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
8、如何修煉銷(xiāo)售人員“軟腰”的功夫
a) 傾聽(tīng)與贊美客戶的技巧
b) 宴請(qǐng)客戶技巧與“伴手禮”尺度把握
c) 如何修煉“軟腰”的功夫
案例分享：
案例1：從點(diǎn)煙倒水改變，找回自信的產(chǎn)后媽媽
案例2：用“抹布”感動(dòng)大客戶的銷(xiāo)售總監(jiān)
案例3：在洗手間門(mén)口等比爾.蓋茨的中國(guó)區(qū)總裁
案例4：被趕出辦公室的上市公司銷(xiāo)售副總裁
案例5：領(lǐng)帶大王曾憲梓推銷(xiāo)本土品牌產(chǎn)品經(jīng)歷
案例6：“大人物“日本首相安倍“軟腰”的功夫
模塊五：銷(xiāo)售自我管理“三大”落地工具
1. 銷(xiāo)售自我管理三大落地工具
← 工具一：《大客戶銷(xiāo)售漏斗管理工具》的使用與價(jià)值
← 工具二：《銷(xiāo)售人員OKR管理工具》使用與價(jià)值
← 工具三：《大客戶關(guān)系管理工具（CRM）》使用與價(jià)值
案例分享：
案例1：國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)《大客戶銷(xiāo)售漏斗管理工具》應(yīng)用展示
案例2：國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)銷(xiāo)售代表的OKR管理工具應(yīng)用展示
案例3：國(guó)內(nèi)高科技企業(yè)《大客戶關(guān)系管理工具（CRM）》應(yīng)用展示
現(xiàn)場(chǎng)討論：
← 為什么很多銷(xiāo)售人員的“周工作日志”流于形式？
← 從銷(xiāo)售的角度，堅(jiān)持寫(xiě)“周工作日志”好處有哪些？
← 為什么頂級(jí)銷(xiāo)售員（TopSales）做不好銷(xiāo)售管理者？
← 什么是“出工不出力的銷(xiāo)售管理者”，如何避免？
← 華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
模塊六：如何利用市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售與公關(guān)
1. 市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)大客戶銷(xiāo)售有什么價(jià)值？
2. 如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
3. 說(shuō)服客戶參加市場(chǎng)活動(dòng)的理由和借口？
4. 邀請(qǐng)客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
5. 各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？
6. 如何利用市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行有效銷(xiāo)售和公關(guān)？
7. 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
8. 市場(chǎng)活動(dòng)中會(huì)議禮物的個(gè)性化準(zhǔn)備與尺度？
9. 成功銷(xiāo)售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成功邀請(qǐng)150家冶金企業(yè)CIO參會(huì)的行業(yè)樣板客戶交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶高峰論壇
案例3：某上市公司成功舉辦中央企業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享
模塊七：大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
← 如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
← 如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
← 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
← 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
← 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
← 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
← 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
← 如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
← 如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
← 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4. 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
← 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
← 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
← 如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
← 如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
← 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
← 如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5. 需要大家思考的問(wèn)題：
← 正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
← 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
← 對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？
← 對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶？
← 對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
← 對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
← 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：
← 描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
← 簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
←
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服
務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
← 針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
模塊八：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1. 招標(biāo)的概念、形式和步驟
← 招標(biāo)的形式？
← 什么是公開(kāi)招標(biāo)？
← 什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
← 什么是議標(biāo)？
2. 標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
← 如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)？
← 標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？
← 標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
← 制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間？
← 如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
3. 制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
← 如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
← 如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
← 如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
← 如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
← 如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？
5. 講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
← 開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
← 如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
← 講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
← 講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
← 投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
← 公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
← 公示期有投訴或漏洞如何處理？
6. 廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
← 廢標(biāo)的條件？
← 廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：針對(duì)政府客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享
案例2：針對(duì)國(guó)有企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享
案例3：針對(duì)民營(yíng)企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)管理分享
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
←
制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類(lèi)投標(biāo)資料（公司各類(lèi)資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公
司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
← 針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
← 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；
← 投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
← 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
（課程總結(jié)及作業(yè)安排）

朱冠舟老師的其它課程