B2B大客戶開(kāi)發(fā)與管理（2021年適合企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）

—— 實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師 ——
《B2B大客戶開(kāi)發(fā)與管理》
朱冠舟教授、特邀研究員
【課程背景】

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)
，誰(shuí)抓住大客戶并真正保留住大客戶誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)
營(yíng)大客戶過(guò)程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)
致在大客戶開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)題如下：

←
大客戶銷售周期長(zhǎng)，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)
確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

←
不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求（客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值
是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

←
不掌握大客戶銷售員能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員
離職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

←
感覺(jué)銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作
有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

←
頂級(jí)銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷
售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；

←
不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解
對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略；

←
無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，
丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；

←
不會(huì)制定動(dòng)態(tài)的季/月/周的“可衡量的銷售過(guò)程指標(biāo)”（例如：大客戶銷售過(guò)程中的關(guān)
鍵動(dòng)作分解、關(guān)鍵事件考核等），實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)；

←
不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大
、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

← 公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開(kāi)發(fā)與管控體系 … …


作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師朱冠舟，在過(guò)去十余年培訓(xùn)和
企業(yè)咨詢過(guò)程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從
幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收，從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司，幫助A股上市
公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番。


朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、集團(tuán)銷售運(yùn)營(yíng)管理、集團(tuán)人力
資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授
課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。既
有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】
← 掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
← 掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；
← 提高大客戶團(tuán)隊(duì)制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力；
← 提高大客戶商機(jī)挖掘能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理，
← 縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> ← 提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
← 提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；
← 培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
← 建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系。
【課程特色】
← 識(shí)別頂級(jí)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“六大特征”；
← 掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的“三大法寶”；
← 線索、商機(jī)獲取的“十大渠道”和大客戶突破之“十大”技巧；
← 深入洞察大客戶之“三大關(guān)鍵角色”和“五個(gè)關(guān)系等級(jí)”；
← 全面掌握西方歐美企業(yè)常用的“銷售漏斗管理工具”；
← 管理者必須掌握的“六大銷售管理重點(diǎn)”；
← 大客戶投標(biāo)成功的“五大要點(diǎn)”和實(shí)戰(zhàn)技巧；
← 大客戶商務(wù)談判成功的“三個(gè)階段”和實(shí)戰(zhàn)技巧；
← 大客戶銷售與專業(yè)人力資源管理的完美結(jié)合；
← 案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；
← 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷
售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員等
。
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】 模塊一：大客戶識(shí)別與劃分
1. 大客戶的特征？
2. 為什么要拓展終端大客戶？
3. 如何識(shí)別和劃分大客戶？
4. 大客戶有什么價(jià)值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分
現(xiàn)場(chǎng)討論：
? 公司哪些部門和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶？
? 哪些資源聚焦在大客戶？
? 現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？
? 如何建立大客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？
【課程大綱】 模塊二：大客戶銷售漏斗管理
1、如何科學(xué)定義大客戶銷售漏斗？
P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
2、如何做好“六大銷售重點(diǎn)管理”？
? 商機(jī)挖掘管理管什么？
? 銷售過(guò)程管理管什么？
? 銷售的有效性管理管什么？
? 銷售人員能力管理管什么？
? 銷售人員激勵(lì)管理管什么？
? 銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理管什么？
3、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
? 關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
4、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
CR5:如何把“我方死敵”變成“中立者”或“友善者”？
案例分享：
案例1：某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享
案例2：某上市公司銷售漏斗管理工具分享
案例3：“三大關(guān)鍵客戶角色”和“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”管理分享
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：
? 不同銷售漏斗階段的管理重點(diǎn)是什么？
? 銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
? 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘計(jì)劃？
? 商機(jī)與月度考核如何掛鉤？
? 80%的商機(jī)都是四季度商機(jī)，如何突圍？
? 如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
? 請(qǐng)根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合自己公司的銷售管理漏斗
【課程大綱】 模塊三：市場(chǎng)活動(dòng)策劃與過(guò)程公關(guān)
1. 市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2. 如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
? 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
? 如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
? 如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
? 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
? 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
? 如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)
3. 如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？
4. 如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
? 針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
? 針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
? 針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
? 針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
5. 對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
? 演講者口才及感染力
? 演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
? 案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
? 常被提問(wèn)的問(wèn)題準(zhǔn)備
? 上場(chǎng)前的模擬練習(xí)
6. 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7. 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
8. 成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：
? 市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
? 如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
? 邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
? 各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？
? 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
? 市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？
【課程大綱】 模塊四：大客戶突破“十大”技巧
1. 拜訪陌生客戶前要做哪些準(zhǔn)備？
2. 如何回答客戶的問(wèn)題？
3. 如何向客戶提問(wèn)？
4. 傾聽(tīng)、提問(wèn)與贊美的技巧？
5. 送禮的學(xué)問(wèn)？
6. 如何宴請(qǐng)大客戶？
7. 如何在公司完美地接待客戶？
8. 如何安排客戶成功參觀樣板客戶？
9. 如何修煉“軟腰”的功夫？
10、如何做到顧問(wèn)式銷售？
案例分享：用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢(mèng)百合案例
現(xiàn)場(chǎng)討論：
? 完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值？
? 如何進(jìn)行知識(shí)和能力的有效復(fù)制？
? 如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系？
? 銷售人員如何做到顧問(wèn)式營(yíng)銷？
? 頂級(jí)銷售人員有什么特征？
【課程大綱】 模塊五：成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉
1. 你到底為什么選擇做銷售？
2. 大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
? 失敗與挫折的壓力
? 未知與長(zhǎng)期不確定性的壓力
? 面對(duì)信心底氣不足的壓力
? 面對(duì)能力和知識(shí)不足的壓力
? 面對(duì)商機(jī)不足的壓力
? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力
? 面對(duì)疲于奔命忙碌的壓力
? 面對(duì)不知道下一步要做什么的壓力
? 面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力
? 面對(duì)失業(yè)和生活的壓力
3. 從“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷售的決心
? 你有沒(méi)有決心做到絕對(duì)的“勤奮”
? 你是否兌現(xiàn)了你給客戶的每一個(gè)承諾
? 你能否禁得起一次一次的被客戶拒絕卻堅(jiān)持不放棄
? 你是否堅(jiān)信你能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值？
? 你是否把每一個(gè)客戶都當(dāng)成是自己的財(cái)產(chǎn)？
4. 成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
修煉一：勤奮與敬業(yè)度
修煉二：具有責(zé)任心
修煉三：不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力
修煉四：好的EQ
修煉五：清晰的邏輯思維
修煉六：善于與人相處
修煉七：好的溝通能力
修煉八：豐富的常識(shí)
修煉九：適合的言行舉止
修煉十：好的職業(yè)態(tài)度
5. Top Sales的“六大”特征
特征一：月月都能完成任務(wù)，年年超額完成任務(wù)
特征二：成功的內(nèi)部銷售（上下級(jí)，跨部門溝通暢通）
特征三：善于有效整合所有的可用資源
特征四：具備成功銷售必須的專業(yè)知識(shí)
特征五：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)
特征六：賣出高價(jià)值，把項(xiàng)目做大，統(tǒng)簽合同
6. 需要搞定的“三大”客戶
? 內(nèi)部客戶-信任和支持你的領(lǐng)導(dǎo)
? 內(nèi)部客戶-給你支持的業(yè)務(wù)部門和職能部門
? 外部客戶-給你合同和訂單的客戶
7. 業(yè)績(jī)不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省
反省一：不斷重復(fù)的無(wú)效溝通（內(nèi)外）！
反省二：經(jīng)常見(jiàn)同樣的人，問(wèn)同樣的問(wèn)題，談?wù)撏瑯拥脑掝}！
反省三：知識(shí)蒼白，客戶懂的好像比我多的多！
反省四：客戶的一堆問(wèn)題回答不了！
反省五：我的問(wèn)題總是得不到解決！
反省六：遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不知所措！
反省七：老是無(wú)效忙碌，說(shuō)不清楚怎么回事！
反省八：借口“制造”忙碌的假象！
反省九：銷售項(xiàng)目推進(jìn)緩慢，不知道“下一步“該做什么，沒(méi)思路！
反省十：總是一廂情愿，但又經(jīng)常遇到“意外“！
反省十一：老在說(shuō)“客戶付款審批周期長(zhǎng)“！
反省十二：沒(méi)有商機(jī)、沒(méi)有訂單、付款緩慢都不是我的錯(cuò)！
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣頂級(jí)銷售經(jīng)理）
案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開(kāi)始（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）
案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
? 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
? 當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？
? 找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃是什么？
【課程大綱】 模塊六：競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
? 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
? 如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
? 如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
? 如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
? 如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4. 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
? 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5. 需要大家思考的問(wèn)題：
? 正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
? 對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？
? 對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶？
? 對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
? 對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：
? 描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
? 簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
?
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服
務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
? 針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

【課程大綱】 模塊七：大客戶投標(biāo)管理
1. 招標(biāo)的概念、形式和步驟
? 招標(biāo)的形式？
? 什么是公開(kāi)招標(biāo)？
? 什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
? 什么是議標(biāo)？
2. 標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
? 如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)？
? 標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？
? 標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
? 制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間？
? 如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
3. 制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
? 如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
? 如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？
5. 講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
? 開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
? 如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
? 講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
? 講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
? 投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
? 公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
? 公示期有投訴或漏洞如何處理？
6. 廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
? 廢標(biāo)的條件？
? 廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例
案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
?
制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公
司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
? 針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
? 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；
? 投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
? 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
【課程大綱】 模塊八：大客戶商務(wù)談判技巧
1. 談判的概念
? 一般性、專門性與外交性談判
? 競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判
2. 大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？
? 談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
? 談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3. 大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
? 開(kāi)局策略
? 中期策略
? 后期策略
4. 大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
? “開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧
? “中場(chǎng)階段”談判技巧
? “收?qǐng)鲭A段”談判技巧
5. 大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
? 如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言
? 如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言
? 哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊
? 說(shuō)服要注意的六個(gè)方面
? 容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2：某民營(yíng)上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
【課程大綱】 模塊九：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效管理
1. 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
? 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
? 銷售人員薪級(jí)與任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)
? 銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
2. 試用期銷售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)
示例1：試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2：試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
3. 非試用期銷售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例1：非試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2：非試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
4. 績(jī)效指標(biāo)的SMART原則
5. 閉環(huán)銷售績(jī)效管理的“四個(gè)”方面
? 銷售績(jī)效指標(biāo)設(shè)定
? 銷售績(jī)效結(jié)果可評(píng)估
? 對(duì)銷售績(jī)效結(jié)果進(jìn)行正式面談和反饋
? 銷售績(jī)效結(jié)果要與薪酬、晉升和去留掛鉤
6. 銷售績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)
誤區(qū)一：銷售績(jī)效管理是公司和HR部門的事
誤區(qū)二：銷售績(jī)效管理就是績(jī)效考核，就是挑員工毛病
誤區(qū)三：輕視和忽略銷售績(jī)效輔導(dǎo)、溝通的作用
誤區(qū)四：過(guò)于追求銷售定量指標(biāo)而輕視過(guò)程考核
誤區(qū)五：銷售績(jī)效考核就是下屬報(bào)上來(lái)領(lǐng)導(dǎo)簽個(gè)字
誤區(qū)六：銷售績(jī)效考核只注重結(jié)果而忽略過(guò)程控制
誤區(qū)七：銷售績(jī)效指標(biāo)就是固定的、一成不變的
誤區(qū)八：銷售績(jī)效管理不能堅(jiān)持下去并持之以恒
誤區(qū)九：不對(duì)銷售績(jī)效結(jié)果作正式反饋
7. “四大”角色的銷售績(jī)效關(guān)注重點(diǎn)
? 銷售副總的績(jī)效管理重點(diǎn)
? 銷售總監(jiān)的績(jī)效管理重點(diǎn)
? 銷售經(jīng)理/主管的績(jī)效管理重點(diǎn)
? HR部門的績(jī)效管理重點(diǎn)
8. “近時(shí)”管理-周工作日志管理
? 為什么要狠抓《周工作日志》管理？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)你描述過(guò)去的一天、一周和一個(gè)月
? 跨國(guó)公司頂級(jí)經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？
現(xiàn)場(chǎng)示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用
? 《周工作日志》對(duì)銷售代表的自我管理價(jià)值？
? 《周工作日志》對(duì)公司有什么管理價(jià)值？
? 反對(duì)寫(xiě)《周工作日志》的理由和借口是什么？
? 為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？
9. 銷售管理者應(yīng)扮演的“四個(gè)”角色
角色一：如何做好管理者？
角色二：如何做好協(xié)調(diào)者？
角色三：如何做好提能者？
角色四：如何做好工作者？
10、如何面試銷售代表/銷售管理者？
? 針對(duì)銷售代表的“十道”面試題
? 針對(duì)銷售管理者的“十道”面試題
11、本土管理者與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別
? 本土經(jīng)理人的“十大特征”
? 跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢(shì)”
12、需要銷售管理者思考的問(wèn)題：
? 銷售管理者的一周時(shí)間如何分配？
? 對(duì)遠(yuǎn)期商機(jī)無(wú)、近期商機(jī)少的管理措施？
? 對(duì)業(yè)績(jī)嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施？
? 為什么培訓(xùn)沒(méi)有效果？到底什么是好的管理？
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績(jī)效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效方案分享
案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績(jī)效管理案例分享
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：
? 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售代表的月度績(jī)效考核方案
? 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)銷售管理者的季度績(jī)效考核方案

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

朱冠舟老師的其它課程