銷售管理者版-《銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程介紹

銷售管理者版-適合企業(yè)內(nèi)訓(xùn)-各級銷售管理者
—— 實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售與管理專家、B2B/B2G企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師 ——
《銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
主講：朱冠舟
【課程背景】

很多管理者搞定大客戶、大訂單是高手，但在銷售規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與
領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵等方面相對薄弱，缺乏一套
科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。

←
大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲備長期不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)
確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

←
不會做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價(jià)值
是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

←
不掌握大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離
職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

←
感覺銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作
有效性經(jīng)不起檢核，工作日志流于形式；

←
頂級銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團(tuán)隊(duì)，不會做銷
售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低；

←
不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競爭對手的“片面”信息就認(rèn)為很了解
對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

←
無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，
丟單會流淚）的激勵方案；

←
不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大
、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

← 公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …


作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績增長導(dǎo)師，朱冠舟老師在過去十余年培
訓(xùn)和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型
，從幾千萬營收增長至幾個(gè)億營收，從幾個(gè)億營收成長為A股上市公司，幫助A股
上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和股價(jià)翻番。


朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、集團(tuán)銷售運(yùn)營管理、集團(tuán)人力
資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授
課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《B2B銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說法
。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】
← 學(xué)會如何做戰(zhàn)略營銷規(guī)劃和年度經(jīng)營計(jì)劃；
← 掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
← 掌握一套閉環(huán)的大客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；
← 掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具；
← 提高銷售策略制定、運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力；
← 提高大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理，
← 縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> ← 提高銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；
← 提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；
← 培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的頂級大客戶銷售隊(duì)伍；
← 培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
← 建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。
【課程特色】
← 數(shù)據(jù)化銷售業(yè)務(wù)理解與戰(zhàn)略營銷規(guī)劃；
← “可視化”的銷售漏斗管理工具；
← 銷售人員能力復(fù)制的方法與工具；
← 突破“三大關(guān)鍵客戶角色”并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級”；
← 利用市場活動進(jìn)行“產(chǎn)品方案價(jià)值引導(dǎo)”與“商務(wù)關(guān)系突破”；
← 競爭對手識別、情報(bào)收集途徑及有效策略制定；
← 銷售管理者掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”及三大落地工具；
← 大客戶投標(biāo)成功的“圈子圈套”與實(shí)戰(zhàn)技巧；
← “五種類型”談判者風(fēng)格自我識別與大項(xiàng)目談判策略制定與實(shí)操技巧；
← 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬和績效方案設(shè)計(jì)；
← 方法論、工具與案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場訓(xùn)練與點(diǎn)評；
← 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。
【課程對象】
董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷
售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員等
。
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】模塊一：銷售規(guī)劃與管理
1. 如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2. 如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？
3. 如何通過過往三年經(jīng)營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？
4. 如何通過3-5個(gè)核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
5. 如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？
6. 如何通過競爭對手分析，做銷售規(guī)劃？
7. 如何通過企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷售規(guī)劃？
8. 如何通過銷售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
9. 如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？
10. 如何通過銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
11. 如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？
12. 如何通過銷售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？
13. 如何通過銷售團(tuán)隊(duì)考核措施分析，做銷售規(guī)劃？
14. 如何制定公司年度業(yè)績目標(biāo)?
15. 如何制定分公司/銷售部/個(gè)人年度業(yè)績目標(biāo)?
16. 如何對全國銷售區(qū)域布局？
17. 為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？
【課程大綱】模塊二：大客戶商機(jī)挖掘與銷售漏斗管理
1、大客戶銷售漏斗的定義與價(jià)值
2、如何科學(xué)設(shè)計(jì)大客戶銷售漏斗？
? P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工
? 一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗(yàn)證
? 售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
? 各級管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例4：國內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場溝通、討論：
? 不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
? 銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
? 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
? 商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
? 80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
? 如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額？
? 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？
【課程大綱】模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級管理
1、如何識別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
? 關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級”？
? CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
? CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
? CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
? CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
? CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
? 策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
? 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
? 策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
? 策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
? 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
? 如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
? 如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
? 國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某水泥集團(tuán)董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國企大項(xiàng)目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶關(guān)系等級管理
【課程大綱】模塊四：銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1. 銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
1) 大客戶商機(jī)挖掘管理
? 新客戶商機(jī)挖掘管理
? 老客戶商機(jī)挖掘管理
? 休眠客戶商機(jī)挖掘管理
? 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2) 大客戶銷售過程管理
? 不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
? 不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3) 銷售動作的有效性管理
? 客戶拜訪的有效性管理
? 客戶需求溝通的有效性管理
? 客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
? 雙方高層互動的有效性管理
? 樣板客戶參觀的有效性管理
? 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
? 報(bào)價(jià)策略的有效性管理
? 大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
4) 銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
? 大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測性管理
? 大項(xiàng)目銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測性管理
? 大項(xiàng)目銷售回款時(shí)間的可預(yù)測性管理
? 大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測性管理
5) 銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
?
專業(yè)知識復(fù)制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客
戶角色知識如何復(fù)制？
?
銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力
，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
?
職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力
等？
6) 銷售人員激勵管理
? 如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵？
? 如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵？
? 如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵？
? 如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？
? 如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵？
? 如何對銷售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵？
2. 銷售管理三大落地工具
? 工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
? 工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
? 工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過億”獎勵
案例6：團(tuán)隊(duì)激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應(yīng)用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
現(xiàn)場討論：
? 為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
? 為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
? 什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
? 華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析
【課程大綱】模塊五：大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關(guān)
1. 市場活動的目的
2. 如何策劃市場活動主題？
? 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會
? 如何策劃：典型樣板客戶推廣會
? 如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會
? 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會
? 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會
? 如何策劃：企業(yè)用戶年會
3. 營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4. 如何合理控制市場活動規(guī)模？
? 針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
? 針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
? 針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
? 針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？
5. 對活動主題演講者要求
? 演講者口才及感染力
? 演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
? 案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
? 常被提問的問題準(zhǔn)備
? 上場前的模擬練習(xí)
6. 如何通過市場活動促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7. 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會議禮品？
8. 成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會
案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會
現(xiàn)場討論：
? 市場活動能帶來什么價(jià)值？
? 如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？
? 邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
? 各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
? 如何通過市場活動挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
? 市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？
【課程大綱】模塊六：大客戶競爭分析與策略制定
1. 競爭對手識別
? 現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識別
2. 競爭對手SWOT分析工具
? 如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
? 如何進(jìn)行機(jī)會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3. 與競爭對手對標(biāo)的“八個(gè)”維度
? 如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？
? 如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？
? 如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？
? 如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？
? 如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？
? 如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？
? 如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)？
? 如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？
4. 如何制定差異化的競爭策略？
? 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5. 需要大家思考的問題：
? 正在拓展的大客戶項(xiàng)目競爭對手是誰？
? 競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
? 對手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？
? 對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶？
? 對手有哪些樣板客戶，客戶評價(jià)如何？
? 對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？
? 競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習(xí)：
? 描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對手？
? 簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
?
分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服
務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
? 針對每個(gè)競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？
【課程大綱】模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1. 招標(biāo)的概念、形式和步驟
? 招標(biāo)的形式？
? 什么是公開招標(biāo)？
? 什么是邀請招標(biāo)？
? 什么是議標(biāo)？
2. 標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)
? 如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？
? 標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？
? 標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
? 制作標(biāo)書的時(shí)間？
? 如何營造公平的競爭環(huán)境？
3. 制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯”？
4. 評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理
? 如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？
? 如何贏取評標(biāo)專家信任和支持？
5. 講標(biāo)過程及公示前管理
? 開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
? 如何正確評估講標(biāo)順序？
? 講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
? 講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
? 投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
? 公示期風(fēng)險(xiǎn)識別與防范？
? 公示期有投訴或漏洞如何處理？
6. 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
? 廢標(biāo)的條件？
? 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例
案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
?
制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公
司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
? 針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；
? 投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；
? 投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范；
? 投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識別及對策。
【課程大綱】模塊八：大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧
1. 談判的概念
? 一般性、專門性與外交性談判
? 競爭型、合作型與雙贏型談判
2. 大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？
? 談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
? 談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3. 五種類型的談判者風(fēng)格
? 風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
? 風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
? 風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
? 風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
? 風(fēng)格五：競爭型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
4. 大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：開局策略
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：中期策略
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：后期策略
5. 大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：“開場階段”談判技巧及應(yīng)用
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：“中場階段”談判技巧及應(yīng)用
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：“收場階段”談判技巧及應(yīng)用
6. 大項(xiàng)目價(jià)格談判中讓步的“九種”類型及應(yīng)用
? “堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “愚蠢繳槍型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析
7. 大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
? 如何識別留有余地的彈性語言
? 如何識別威脅、勸誘性的語言
? 哪些語言會傷面子和自尊
? 說服要注意的六個(gè)方面
? 容易取得對手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2：某民營上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
現(xiàn)場拓展練習(xí)：
? 現(xiàn)場組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測試題作業(yè)》
? 授課老師現(xiàn)場解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議
【課程大綱】模塊九：銷售團(tuán)隊(duì)績效管理
1. 試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計(jì)
示例1：試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)
示例2：試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)
2. 非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計(jì)
示例1：非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)
示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)
3. 績效指標(biāo)的SMART原則
4. 銷售績效管理的“九大”誤區(qū)
5. “近時(shí)”管理-周工作日志管理
? 為什么要狠抓銷售人員《周工作日志》管理？
現(xiàn)場練習(xí)：請你描述過去的一天、一周和一個(gè)月
? 跨國公司頂級經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？
現(xiàn)場示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用
? 《周工作日志》對銷售代表的自我管理價(jià)值？
? 《周工作日志》對公司和管理者有什么價(jià)值？
? 銷售人員反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？
? 為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？
6. 銷售管理者應(yīng)扮演的“六個(gè)”角色
角色一：銷售管理者及工作重點(diǎn)
角色二：資源協(xié)調(diào)者及工作重點(diǎn)
角色三：團(tuán)隊(duì)提能者及工作重點(diǎn)
角色四：團(tuán)隊(duì)激勵者及工作重點(diǎn)
角色五：公平維護(hù)者及工作重點(diǎn)
角色六：具體工作者及工作重點(diǎn)
10、如何面試銷售代表/銷售管理者？
? 針對銷售代表的“十道”最實(shí)用面試題
? 針對銷售管理者的“十道”最實(shí)用面試題
11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別
? 本土經(jīng)理人的“十大特征”
? 跨國公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢”
12、需要銷售管理者思考的問題：
? 銷售管理者的一周時(shí)間如何分配？
? 對遠(yuǎn)期商機(jī)無、近期商機(jī)少的管理措施？
? 對業(yè)績嚴(yán)重落后的應(yīng)對措施？
? 為什么培訓(xùn)沒有效果？到底什么是好的管理？
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷售代表/經(jīng)理績效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷售代表/經(jīng)理績效方案分享
案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效方案分享
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

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