企業(yè)內(nèi)訓(xùn)版-《創(chuàng)新政企大客戶銷(xiāo)售與管理》課程介紹

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)版-適合銷(xiāo)售代表和各級(jí)銷(xiāo)售管理者
—— 實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷(xiāo)售與管理專(zhuān)家、B2B/B2G企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師 ——
《創(chuàng)新政企大客戶銷(xiāo)售與管理》
主講：朱冠舟
【課程背景】

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)和獲取，早已成為B2B企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)
，誰(shuí)抓住大客戶并真正保留住大客戶誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但很多企業(yè)在經(jīng)
營(yíng)大客戶過(guò)程中，缺乏一套完整的、體系化的銷(xiāo)售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)
致在大客戶開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)題如下：

←
大客戶銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，銷(xiāo)售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)
確性差，團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

←
不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買(mǎi)需求（客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值
是客戶一直愿意向你買(mǎi)單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

←
不掌握大客戶銷(xiāo)售能力復(fù)制（態(tài)度/知識(shí)/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷(xiāo)售員離
職，將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

←
感覺(jué)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天都很忙，但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷(xiāo)售每天到底在忙什么，工作量和動(dòng)作
有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

←
頂級(jí)銷(xiāo)售員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不會(huì)做銷(xiāo)
售管理，導(dǎo)致部門(mén)業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低；

←
不會(huì)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解
對(duì)手，無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略；

←
無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷(xiāo)售人員“熱忱”（讓銷(xiāo)售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，
丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；

←
不掌握大客戶銷(xiāo)售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大
、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

← 公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開(kāi)發(fā)與管控體系 … …


作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師，朱冠舟老師在過(guò)去十余年培
訓(xùn)和企業(yè)咨詢過(guò)程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
，從幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收，從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司，幫助A股
上市公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番。


朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷(xiāo)售、集團(tuán)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理、集團(tuán)人力
資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授
課經(jīng)歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》課程，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。既
有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】
← 掌握B2B大客戶銷(xiāo)售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
← 掌握大客戶銷(xiāo)售人員能力復(fù)制的方法和工具；
← 提高銷(xiāo)售策略制定、運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力；
← 提高大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的可視化管理，
← 縮短大客戶銷(xiāo)售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> ← 提高銷(xiāo)售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
← 提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；
← 培養(yǎng)一支具備“狼性”銷(xiāo)售能力的頂級(jí)大客戶銷(xiāo)售隊(duì)伍；
← 培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
← 建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷(xiāo)售管理體系。
【課程特色】
← 識(shí)別頂級(jí)大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“六大特征”；
← 掌握大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的“三大法寶”；
← 系統(tǒng)性掌握大客戶閉環(huán)銷(xiāo)售之“七大步驟”；
← 突破“三大關(guān)鍵客戶角色”并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”；
← 利用市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行“產(chǎn)品方案價(jià)值引導(dǎo)”與“商務(wù)關(guān)系突破”；
← 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別、情報(bào)收集途徑及有效策略制定；
← 銷(xiāo)售管理者掌握“六大銷(xiāo)售管理重點(diǎn)”及三大落地工具；
← 大客戶投標(biāo)成功的“圈子圈套”與實(shí)戰(zhàn)技巧；
← “五種類(lèi)型”談判者風(fēng)格自我識(shí)別與大項(xiàng)目談判策略制定與實(shí)操技巧；
← 方法論、工具與案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；
← 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷(xiāo)售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)
售代表、銷(xiāo)售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員等
。
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】模塊一：大客戶識(shí)別與劃分
1. 大客戶的特征？
2. 為什么要拓展終端大客戶？
3. 如何識(shí)別和劃分大客戶？
4. 大客戶有什么價(jià)值？
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分
現(xiàn)場(chǎng)討論：
? 公司哪些部門(mén)和人員在經(jīng)營(yíng)大客戶？
? 哪些資源聚焦在大客戶？
? 現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？
? 如何建立大客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？
【課程大綱】模塊二：大客戶銷(xiāo)售七大步驟
1、大客戶銷(xiāo)售七大步驟
? 第一步：定位目標(biāo)客戶群
? 第二步：挖掘銷(xiāo)售線索
? 第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
? 第四步：取得客戶初步認(rèn)可
? 第五步：取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)
? 第六步：完成商務(wù)談判
? 第七步：回款成交
2、大客戶銷(xiāo)售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
? 一線銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
? 售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
? 各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例2：國(guó)內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例3：國(guó)內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷(xiāo)售階段劃分與管理
案例4：國(guó)內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷(xiāo)售階段劃分與管理
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
? 不同銷(xiāo)售階段的銷(xiāo)售和管理重點(diǎn)是什么？
? 銷(xiāo)售漏斗的管理價(jià)值是什么？
? 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
? 商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
? 80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
? 如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
? 如何根據(jù)銷(xiāo)售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷(xiāo)售管理漏斗工具？
【課程大綱】模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
? 關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
? CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
? CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
? CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
? CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
? CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷(xiāo)售的“四大策略”應(yīng)用
? 策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
? 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
? 策略3：如何說(shuō)服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
? 策略4：如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
? 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
? 如何通過(guò)三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
? 如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5. 不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
? 國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某水泥集團(tuán)董事長(zhǎng)（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)式客戶關(guān)系銷(xiāo)售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)管理
【課程大綱】模塊四：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
1) 大客戶商機(jī)挖掘管理
? 新客戶商機(jī)挖掘管理
? 老客戶商機(jī)挖掘管理
? 休眠客戶商機(jī)挖掘管理
? 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2) 大客戶銷(xiāo)售過(guò)程管理
? 不同銷(xiāo)售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
? 不同銷(xiāo)售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3) 銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理
? 客戶拜訪的有效性管理
? 客戶需求溝通的有效性管理
? 客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
? 雙方高層互動(dòng)的有效性管理
? 樣板客戶參觀的有效性管理
? 邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理
? 報(bào)價(jià)策略的有效性管理
? 大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
4) 銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
? 大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理
? 大項(xiàng)目銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
? 大項(xiàng)目銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
? 大項(xiàng)目銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理
?
專(zhuān)業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客
戶角色知識(shí)如何復(fù)制？
?
銷(xiāo)售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力
，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
?
職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷(xiāo)售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力
等？
6) 銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理
? 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
? 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
? 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
? 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
? 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
? 如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門(mén)/小組）進(jìn)行激勵(lì)？
2. 銷(xiāo)售管理三大落地工具
? 工具一：《銷(xiāo)售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
? 工具二：《銷(xiāo)售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
? 工具三：《大客戶銷(xiāo)售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例4：銷(xiāo)售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部
案例5：銷(xiāo)售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例6：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理工具OKR應(yīng)用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)討論：
? 為什么銷(xiāo)售抵觸寫(xiě)工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
? 為什么頂級(jí)銷(xiāo)售員（TopSales）做不好銷(xiāo)售管理者？
? 什么是“出工不出力的銷(xiāo)售管理者”，如何避免？
? 華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
【課程大綱】模塊五：大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售過(guò)程公關(guān)
1. 市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2. 如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
? 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
? 如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
? 如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
? 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
? 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
? 如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)
3. 營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與三大客戶角色定位？
4. 如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
? 針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
? 針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
? 針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
? 針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
5. 對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
? 演講者口才及感染力
? 演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
? 案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
? 常被提問(wèn)的問(wèn)題準(zhǔn)備
? 上場(chǎng)前的模擬練習(xí)
6. 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7. 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
8. 成功銷(xiāo)售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論：
? 市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
? 如何策劃能帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
? 邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
? 各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？
? 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
? 市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？
【課程大綱】模塊六：大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
? 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
? 如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
? 如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
? 如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
? 如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4. 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
? 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5. 需要大家思考的問(wèn)題：
? 正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
? 對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？
? 對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶？
? 對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
? 對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：
? 描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
? 簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
?
分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服
務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷(xiāo)能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
? 針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
【課程大綱】模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1. 招標(biāo)的概念、形式和步驟
? 招標(biāo)的形式？
? 什么是公開(kāi)招標(biāo)？
? 什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
? 什么是議標(biāo)？
2. 標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
? 如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)？
? 標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？
? 標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
? 制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間？
? 如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？
3. 制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家管理
? 如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
? 如何贏取評(píng)標(biāo)專(zhuān)家信任和支持？
5. 講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
? 開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
? 如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
? 講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
? 講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
? 投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
? 公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
? 公示期有投訴或漏洞如何處理？
6. 廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
? 廢標(biāo)的條件？
? 廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例
案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤(pán)案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
?
制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類(lèi)投標(biāo)資料（公司各類(lèi)資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公
司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
? 針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
? 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；
? 投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
? 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
【課程大綱】模塊八：大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧
1. 談判的概念
? 一般性、專(zhuān)門(mén)性與外交性談判
? 競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判
2. 大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？
? 談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
? 談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3. 五種類(lèi)型的談判者風(fēng)格
? 風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
? 風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
? 風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
? 風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
? 風(fēng)格五：競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
4. 大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：開(kāi)局策略
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：中期策略
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：后期策略
5. 大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：“開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：“中場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
? 大項(xiàng)目商務(wù)談判：“收?qǐng)鲭A段”談判技巧及應(yīng)用
6. 大項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判中讓步的“九種”類(lèi)型及應(yīng)用
? “堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
? “愚蠢繳槍型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析
7. 大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
? 如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言
? 如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言
? 哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊
? 說(shuō)服要注意的六個(gè)方面
? 容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某中央企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2：某民營(yíng)上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí)：
? 現(xiàn)場(chǎng)組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測(cè)試題作業(yè)》
? 授課老師現(xiàn)場(chǎng)解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議
【課程大綱】 模塊九：成功大客戶銷(xiāo)售員的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷(xiāo)售？
2、大客戶銷(xiāo)售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷(xiāo)售的決心
4、成功大客戶銷(xiāo)售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績(jī)不佳銷(xiāo)售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣某頂級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例2：頂級(jí)銷(xiāo)售從“軟腰”開(kāi)始（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷(xiāo)售經(jīng)理）
案例5：超級(jí)勤奮的頂級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國(guó)區(qū)總裁）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
? 我到底為何選擇做銷(xiāo)售？我想成就什么？
? 當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？
? 找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

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