公開課-《創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理》課程介紹

公開課版-適合各類MBA班/EMBA班/各類企業(yè)家、總裁班
《創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷管理》
主講：朱冠舟
【課程背景】
很多創(chuàng)業(yè)者和管理者搞定大客戶、大訂單是高手，但在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略制定、團(tuán)
隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面相對薄弱，缺乏一
套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。
對管理的認(rèn)知較淺，流程觀念淡薄，不習(xí)慣使用管理工具，多數(shù)管理者習(xí)慣憑感覺和
經(jīng)驗(yàn)管理團(tuán)隊(duì)。對競爭對手的了解很粗淺，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略，
手中搞定大客戶的法寶就是“折扣”和“回扣”，導(dǎo)致產(chǎn)品和方案價(jià)值嚴(yán)重被低估。管理者
總抱怨銷售團(tuán)隊(duì)能力和專業(yè)知識(shí)不夠，卻又不掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力快速復(fù)制的方法和工具
。
有效商機(jī)儲(chǔ)備永遠(yuǎn)不足，銷售周期長，銷售成本高，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差
，銷售人員承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；感覺銷售每天總是很忙，
但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志
管理流于形式。
公司復(fù)合型人才少，管理者本位主義較濃，以自我為中心，
“舒適區(qū)”狹窄，不愿意接受新的管理理念、方法和挑戰(zhàn)，導(dǎo)致公司年年銷售業(yè)績增長緩
慢、年年新業(yè)績指標(biāo)分解不下去的尷尬……
朱冠舟老師憑借近30年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)
，深厚的營銷與管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)，讓每
一個(gè)公司和學(xué)員有所想、有所悟、有所得，并最終應(yīng)用于銷售管理實(shí)踐，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)
銷售業(yè)績翻翻、翻幾番的目標(biāo)。

【課程收益】
← 學(xué)會(huì)如何做戰(zhàn)略營銷規(guī)劃和年度經(jīng)營計(jì)劃；
← 掌握一套閉環(huán)的大客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法；
← 提高客戶三大關(guān)鍵角色識(shí)別及五個(gè)關(guān)系等級(jí)的管理能力；
← 掌握商機(jī)獲取、商機(jī)轉(zhuǎn)化成訂單的落地管理工具；
← 幫助管理者提高團(tuán)隊(duì)顧問式銷售與關(guān)系型銷售的實(shí)戰(zhàn)能力；
← 提高管理者制定產(chǎn)品方案和競爭策略的能力；
← 提高大客戶市場活動(dòng)策劃、價(jià)值傳遞和商機(jī)轉(zhuǎn)化能力；
← 幫助管理者快速掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；
← 掌握大項(xiàng)目成功投標(biāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)和實(shí)操技巧，避免走彎路；
← 學(xué)會(huì)銷售管理工具的制作、使用和落地管理的方法；
← 掌握銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)和績效管理的方法和工具；
← 學(xué)會(huì)如何管理好銷售部門、分公司和辦事處；
← 建立一套科學(xué)、系統(tǒng)及可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】
← 數(shù)據(jù)化銷售業(yè)務(wù)理解與戰(zhàn)略營銷規(guī)劃；
← “可視化”的銷售漏斗管理工具；
← “三大”客戶角色與“五個(gè)”關(guān)系等級(jí)管理；
← 大項(xiàng)目投標(biāo)的“圈子圈套”運(yùn)作方法；
← 卓越銷售管理者的“六大銷售管理重點(diǎn)”；
← 銷售團(tuán)隊(duì)閉環(huán)管理的“三個(gè)工具”；
← 銷售人員能力復(fù)制的方法與工具；
← 銷售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色；
← 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬和績效方案設(shè)計(jì)；
← 如何幫助試用期的銷售代表和銷售管理者“活下來”；
← 銷售管理理論、方法和工具的完美結(jié)合；
← 案例分享完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)；
← 現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)、點(diǎn)評；
← 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，課程幽默、生動(dòng)活潑，現(xiàn)場互動(dòng)熱烈。

【課程對象】
董事長、總裁、銷售副總、運(yùn)營副總、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售辦事處主任、大
區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理；銷售運(yùn)營總監(jiān)、銷售運(yùn)營經(jīng)
理。

【課程時(shí)間】 2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】
【課程大綱】模塊一：戰(zhàn)略營銷規(guī)劃
1. 如何通過企業(yè)所在的行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
2. 如何通過描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù)，做銷售規(guī)劃？
3. 如何通過過往三年經(jīng)營業(yè)績分析，做銷售規(guī)劃？
4. 如何通過3-5個(gè)核心市場行業(yè)分析，做銷售規(guī)劃？
5. 如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析，做銷售規(guī)劃？
6. 如何通過競爭對手分析，做銷售規(guī)劃？
7. 如何通過企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力考察，做銷售規(guī)劃？
8. 如何通過銷售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
9. 如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規(guī)劃？
10. 如何通過銷售組織結(jié)構(gòu)分析，做銷售規(guī)劃？
11. 如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規(guī)劃？
12. 如何通過銷售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析，做銷售規(guī)劃？
13. 如何通過銷售團(tuán)隊(duì)考核措施分析，做銷售規(guī)劃？
14. 如何制定公司年度業(yè)績目標(biāo)?
15. 如何制定分公司/銷售部/個(gè)人年度業(yè)績目標(biāo)?
16. 如何對全國銷售區(qū)域布局？
17. 為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功？
【課程大綱】模塊二：大客戶商機(jī)挖掘與銷售漏斗管理
1、大客戶銷售漏斗的定義與價(jià)值
2、如何科學(xué)設(shè)計(jì)大客戶銷售漏斗？
? P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
? P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工
? 一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
? 售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點(diǎn)（技術(shù)和方案支持）和成果驗(yàn)證
? 各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理
案例2：國內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例3：國內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例4：國內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場溝通、討論：
? 不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
? 銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
? 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
? 商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
? 80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
? 如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
? 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？
【課程大綱】模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
? 關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
? CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
? CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
? CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
? CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
? CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
? 策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？
? 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
? 策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
? 策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
? 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
? 如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
? 如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
? 國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
? 使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？
案例分享：
案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某水泥集團(tuán)董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)
案例2：成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合
案例3：某國企大項(xiàng)目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí)：五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)管理
【課程大綱】模塊四：銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1. 銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
1) 大客戶商機(jī)挖掘管理
? 新客戶商機(jī)挖掘管理
? 老客戶商機(jī)挖掘管理
? 休眠客戶商機(jī)挖掘管理
? 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2) 大客戶銷售過程管理
? 不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
? 不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3) 銷售動(dòng)作的有效性管理
? 客戶拜訪的有效性管理
? 客戶需求溝通的有效性管理
? 客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
? 雙方高層互動(dòng)的有效性管理
? 樣板客戶參觀的有效性管理
? 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理
? 報(bào)價(jià)策略的有效性管理
? 大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
4) 銷售結(jié)果的可預(yù)測管理
? 大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測性管理
? 大項(xiàng)目銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測性管理
? 大項(xiàng)目銷售回款時(shí)間的可預(yù)測性管理
? 大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測性管理
5) 銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
?
專業(yè)知識(shí)復(fù)制：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競爭對手知識(shí)、不同客
戶角色知識(shí)如何復(fù)制？
?
銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力
，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？
?
職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力
等？
6) 銷售人員激勵(lì)管理
? 如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
? 如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
? 如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
? 如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
? 如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
? 如何對銷售團(tuán)隊(duì)（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵(lì)？
2. 銷售管理三大落地工具
? 工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
? 工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
? 工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
案例分享：
案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例4：銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂部
案例5：銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例6：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應(yīng)用
案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
現(xiàn)場討論：
? 為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？
? 為什么頂級(jí)銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？
? 什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？
? 華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
【課程大綱】模塊五：大客戶市場營銷策劃與銷售過程公關(guān)
1. 市場活動(dòng)的目的
2. 如何策劃市場活動(dòng)主題？
? 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
? 如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
? 如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
? 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
? 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會(huì)
? 如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)
3. 營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4. 如何合理控制市場活動(dòng)規(guī)模？
? 針對董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？
? 針對中層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？
? 針對基層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？
? 針對普通員工目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請規(guī)模？
5. 對活動(dòng)主題演講者要求
? 演講者口才及感染力
? 演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
? 案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
? 常被提問的問題準(zhǔn)備
? 上場前的模擬練習(xí)
6. 如何通過市場活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7. 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
8. 成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場討論：
? 市場活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？
? 如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動(dòng)？
? 邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
? 各級(jí)管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？
? 如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
? 市場活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？
【課程大綱】模塊六：大客戶競爭分析與策略制定
1. 競爭對手識(shí)別
? 現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識(shí)別
2. 競爭對手SWOT分析工具
? 如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？
? 如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3. 與競爭對手對標(biāo)的“八個(gè)”維度
? 如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？
? 如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？
? 如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？
? 如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？
? 如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？
? 如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？
? 如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)？
? 如何與競爭對手政府關(guān)系對標(biāo)？
4. 如何制定差異化的競爭策略？
? 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5. 需要大家思考的問題：
? 正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競爭對手是誰？
? 競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
? 對手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？
? 對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶？
? 對手有哪些樣板客戶，客戶評價(jià)如何？
? 對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？
? 競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習(xí)：
? 描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對手？
? 簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
?
分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服
務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
? 針對每個(gè)競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

【課程大綱】模塊七：大項(xiàng)目投標(biāo)管理
1. 招標(biāo)的概念、形式和步驟
? 招標(biāo)的形式？
? 什么是公開招標(biāo)？
? 什么是邀請招標(biāo)？
? 什么是議標(biāo)？
2. 標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)
? 如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？
? 標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？
? 標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
? 制作標(biāo)書的時(shí)間？
? 如何營造公平的競爭環(huán)境？
3. 制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？
? 如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？
4. 評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理
? 如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？
? 如何贏取評標(biāo)專家信任和支持？
5. 講標(biāo)過程及公示前管理
? 開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
? 如何正確評估講標(biāo)順序？
? 講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
? 講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
? 投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
? 公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
? 公示期有投訴或漏洞如何處理？
6. 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
? 廢標(biāo)的條件？
? 廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例
案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
?
制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公
司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
? 針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；
? 投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；
? 投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
? 投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對策。
【課程大綱】模塊八：銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制方法與工具
1、能力復(fù)制之現(xiàn)場體驗(yàn)式練習(xí)：
? 用1-2分鐘現(xiàn)場介紹公司綜合實(shí)力
? 用5-8句話現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點(diǎn)
? 用5-8句話現(xiàn)場分析與競爭對手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢
? 3分鐘現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事
3. 為什么要提煉設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)銷售工具？銷售工具的內(nèi)容與價(jià)值分析
4. 標(biāo)準(zhǔn)銷售工具提煉與設(shè)計(jì)：
? 公司綜合實(shí)力話術(shù)提煉
? 公司研發(fā)實(shí)力/產(chǎn)品競爭力/交付能力/售后保障銷售話術(shù)提煉
? 客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉
? 客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉
? 競爭對手產(chǎn)品對比話術(shù)提煉
? 不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉
? 典型應(yīng)用案例故事提煉
5. 銷售人員銷售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核
6. 需要大家思考的問題：
? 為什么說沒有經(jīng)過培訓(xùn)合格的銷售員最貴？
? 為什么讓銷售團(tuán)隊(duì)親自參與銷售工具提煉？
? 為什么把各級(jí)管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？
案例分享：
? Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例
? 著名跨國公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例
【課程大綱】模塊九：銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)與績效管理
1. 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)
? 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
? 銷售人員職級(jí)、薪等與業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)
2. 試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計(jì)
示例1：試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)
示例2：試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)
3. 非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計(jì)
示例1：非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計(jì)
示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計(jì)
4. 績效指標(biāo)的SMART原則
5. 銷售績效管理的“九大”誤區(qū)
6. “近時(shí)”管理-周工作日志管理
? 為什么要狠抓銷售人員《周工作日志》管理？
現(xiàn)場練習(xí)：請你描述過去的一天、一周和一個(gè)月
? 跨國公司頂級(jí)經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理？
現(xiàn)場示例：《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用
? 《周工作日志》對銷售代表的自我管理價(jià)值？
? 《周工作日志》對公司和管理者有什么價(jià)值？
? 銷售人員反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？
? 為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？
7. 銷售管理者應(yīng)扮演的“六個(gè)”角色
角色一：銷售管理者及工作重點(diǎn)
角色二：資源協(xié)調(diào)者及工作重點(diǎn)
角色三：團(tuán)隊(duì)提能者及工作重點(diǎn)
角色四：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)者及工作重點(diǎn)
角色五：公平維護(hù)者及工作重點(diǎn)
角色六：具體工作者及工作重點(diǎn)
10、如何面試銷售代表/銷售管理者？
? 針對銷售代表的“十道”最實(shí)用面試題
? 針對銷售管理者的“十道”最實(shí)用面試題
11、本土管理者與國際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別
? 本土經(jīng)理人的“十大特征”
? 跨國公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢”
12、需要銷售管理者思考的問題：
? 銷售管理者的一周時(shí)間如何分配？
? 對遠(yuǎn)期商機(jī)無、近期商機(jī)少的管理措施？
? 對業(yè)績嚴(yán)重落后的應(yīng)對措施？
? 為什么培訓(xùn)沒有效果？到底什么是好的管理？
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績效方案分享
案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享

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