《建筑工程行業(yè)市場營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：張運來

講師背景：
張運來老師（北京）——企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)新培訓(xùn)專家?北京工商大學(xué)副教授，碩士生導(dǎo)師?南開大學(xué)市場營銷學(xué)博士?曾任北京工商大學(xué)商學(xué)院市場營銷系主任?曾任創(chuàng)越管理咨詢公司高級咨詢師?曾任中國商業(yè)文化研究會副秘書長?北京市財政局績效考評專家?澳 詳細(xì)>>

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《建筑工程行業(yè)市場營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)》

《建筑工程行業(yè)市場營銷與開發(fā)實戰(zhàn)培訓(xùn)》
主講：張運來
【課程背景】
在企業(yè)中，只有營銷部門是盈利中心。世界著名管理大師彼得·德魯克說：管理者究
竟是什么人？就是能看懂資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表的營銷人員。利潤才是企業(yè)的生命線，如
果賺不到錢，說什么也沒有用。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的命脈！建筑
企業(yè)要如何確保自己能在激烈的市場競爭中進(jìn)行市場開發(fā)呢？
因此，在嚴(yán)峻的形勢下，構(gòu)建運行順暢的市場開發(fā)體系、提升自身市場開發(fā)能力，成為
了目前大多建筑工程企業(yè)破題的重點。
旨在幫助中國企業(yè)全面提升管理者營銷素質(zhì)和營銷競爭力，課程將經(jīng)典營銷理論和先
進(jìn)營銷實踐相結(jié)合，強調(diào)系統(tǒng)與創(chuàng)新，立足前沿與實戰(zhàn)，激發(fā)營銷創(chuàng)新靈感。采用獲得
國際公認(rèn)“360°邊學(xué)邊戰(zhàn)”培養(yǎng)模式，讓你與教授零距離溝通，品味高水平的思維盛宴，
突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，從而培養(yǎng)出在未來商戰(zhàn)中基業(yè)長青的企業(yè)領(lǐng)航人！

【課程收益】
系統(tǒng)了解經(jīng)典及前沿的營銷概念（術(shù)語）和理念；
系統(tǒng)理解基本的營銷體系，了解營銷戰(zhàn)略與策略的基本類型；
掌握如何制定營銷戰(zhàn)略與營銷4P策略，提高營銷計劃制定的科學(xué)性、針對性和有效性
；
結(jié)合建筑工程行業(yè)案例的深入剖析和現(xiàn)場演練，確保學(xué)員學(xué)以致用，助力企業(yè)營銷力
，特別是市場開發(fā)能力提升；

【課程特色】
實戰(zhàn)性。給學(xué)員賦予專業(yè)作戰(zhàn)能力，指導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員主動思考和行動，1對1服務(wù)針對
個性問題現(xiàn)場解答，保證每一個方法工具的可操作。
落地性。方法工具講授與案例分析、管理游戲結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)實際，具有實戰(zhàn)性
和可操作性。
獨特性。每一部分都有案例、有游戲、有小結(jié)，有討論答疑。

【課程對象】
市場總監(jiān)；營銷總監(jiān)；品牌總監(jiān)；品牌經(jīng)理；產(chǎn)品開發(fā)人員；市場開發(fā)人員等。
【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】
一、市場營銷基礎(chǔ)術(shù)語的詮釋
1.建筑工程營銷的“五個一”特征
2.4P-4C到4R的轉(zhuǎn)變及背后動因
3. PEST分析、SWOT分析、五力模型分析（建筑行業(yè)）
4.競爭戰(zhàn)略、STP
案例分析：騰訊云的宏觀環(huán)境與行業(yè)競爭態(tài)勢
實戰(zhàn)訓(xùn)練
二、建筑工程企業(yè)應(yīng)該樹立什么樣的營銷理念？
1.5種營銷理念的比較
2.現(xiàn)代營銷理念的新發(fā)展：關(guān)系營銷、內(nèi)容營銷、數(shù)字營銷、事件營銷、內(nèi)容營銷、社
會營銷、場景營銷等
案例分享：華為的“客戶心”
工具：營銷理念診斷表
三、謀定而后動——營銷戰(zhàn)略制定的三部曲??????
1.營銷目標(biāo)的設(shè)定與分解
2.我的客戶是誰
? 市場需求測量與預(yù)測
? 細(xì)分市場與選擇目標(biāo)市場——有所為與有所不為
3.如何做好品牌/產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位？
? 差異化
? 顧客吸引力
? 容易傳播
4.營銷戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素
實戰(zhàn)案例分享：中國移動 “移動、家庭、政企、新業(yè)務(wù)市場”四輪驅(qū)動融合發(fā)展
游戲：迷失叢林的團隊打造
工具：ZMET、技術(shù)品牌定位知覺圖、企業(yè)價值能力分析矩陣
四、建筑工程企業(yè)該如何制定營銷方案？
1.營銷計劃的制定流程與管理
營銷計劃執(zhí)行的管理工具-OGSM
? 找到正確的目的(Objective）
? 設(shè)定可行的目標(biāo)(Goal)
? 制定優(yōu)秀的策略(Strategy)
? 不可或缺的評估(Measurement)
2.整體營銷方案的策劃——客戶價值
? 如何制定產(chǎn)品策略，實現(xiàn)量利兼得
從產(chǎn)品、服務(wù)到解決方案的躍遷
? 如何優(yōu)化投標(biāo)報價策略
? 通路制勝——如何優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，有效覆蓋區(qū)域市場
自建渠道、項目延伸渠道、關(guān)聯(lián)單位渠道、政府渠道、公眾關(guān)聯(lián)渠道、展會活動渠
道等
?
凝聚力量——新媒體時代，如何做好營銷整合傳播與推廣活動宣傳資料、推介會、項目
觀察、招待業(yè)主觀察、高層對接，經(jīng)過社會和其余門路推介
? 市場營銷組合策略的整合與匹配
案例分析與小組研討：鄭州建業(yè)天筑廣告投放
華為從2萬元蛻變成東方幽靈的項目銷售管理
分享：TOPSALES的成功感悟
五、建筑工程企業(yè)市場開發(fā)
1.市場開發(fā)的五種典型策略
? 滾雪球
? 采蘑菇
? 保齡球
? 農(nóng)村包圍城市
? 撒網(wǎng)開花
2.打造具有競爭力的市場開發(fā)體系
3.選好開拓市場的方式
? “吃著碗里的”，加強屬地化建設(shè)
? “望著鍋里的”，積極開拓新開拓市場
分享：“六度人脈關(guān)系理論”
4.招標(biāo)組織管理
案例：**建筑企業(yè)市場開發(fā)案例

 

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