中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉

中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉

課程背景
對(duì)于頂尖營(yíng)銷人員而言，發(fā)展客戶關(guān)系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招投標(biāo)流程。由于招投標(biāo)比較強(qiáng)調(diào)公平、公正、公開的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此，許多頂尖營(yíng)銷人員在客戶關(guān)系占優(yōu)的情況下，卻因?yàn)閷?duì)招投標(biāo)操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對(duì)于所有頂尖營(yíng)銷人員而言，下一個(gè)核心能力就是我們要具備將客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為中標(biāo)通知書的能力，因此，迫切需要修煉中標(biāo)的四項(xiàng)技能。

課程收益
全面了解中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉，掌握相關(guān)法律法規(guī)和流程，提高中標(biāo)的機(jī)會(huì)和能力。通過案例分析和練習(xí)，參訓(xùn)人員將更好地應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，提高實(shí)踐能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1.招投標(biāo)制度的起源
2.我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3.招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
4.電子招投標(biāo)
1）電子招標(biāo)投標(biāo)辦法
2）電子招投標(biāo)的優(yōu)劣
二、我國(guó)招投標(biāo)的法律體系框架
1.三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）財(cái)政部
2）住建部
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2.四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國(guó)家級(jí)
2）國(guó)務(wù)院級(jí)
3）部委級(jí)
4）地方級(jí)
3.我國(guó)招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍
4.我國(guó)常見的6種采購(gòu)方式
三、中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
1.招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購(gòu)人的核心利益
2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2.投標(biāo)人參與招投標(biāo)活動(dòng)的利益訴求與基本邏輯
3.企業(yè)參與項(xiàng)目招投標(biāo)的外在環(huán)境
4.中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖

第二講：影響招標(biāo)文件的技能修煉
一、發(fā)展客戶關(guān)系
案例討論：兩個(gè)部門踢皮球，你該怎么辦？
1.組織架構(gòu)圖
2.人物的4種角色
3.人物的4種溝通風(fēng)格
4.人物的5種立場(chǎng)
5.商務(wù)公關(guān)基本原理
6.商務(wù)公關(guān)8式
7.判斷商務(wù)公關(guān)效果判斷的4C方法
8.防止被客戶忽悠的3個(gè)方法
9.客戶成為Coach的5大理由
二、影響招標(biāo)文件
1.招標(biāo)文件的編寫單位
1）采購(gòu)人擬定需求的3種方式
2）招標(biāo)組織單位成型文件的2個(gè)任務(wù)
3）評(píng)審專家技術(shù)把關(guān)的2個(gè)要求
2.招標(biāo)文件影響的4個(gè)方面和1個(gè)約束
3.影響招標(biāo)文件的2大關(guān)鍵
1）資格條件
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：讓評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)更美的！
4.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
5.博弈招標(biāo)組織單位3種策略
1）博弈招標(biāo)代理公司的策略
2）博弈采購(gòu)部（門）的策略
3）博弈（政府）采購(gòu)中心的策略

第三講：投標(biāo)文件編寫的技能修煉
一、編寫投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1.投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2.投標(biāo)文件的3級(jí)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
3.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型分
4.專家對(duì)比投標(biāo)材料的3個(gè)層次
5.投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)基本要求
1）投標(biāo)文件格式的3項(xiàng)要求
2）投標(biāo)文件外觀的4項(xiàng)要求
3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項(xiàng)要求
6.投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)模塊要求
1）技術(shù)部分的4項(xiàng)要求
2）商務(wù)部分的4項(xiàng)要求
3）偏離表/清單的4項(xiàng)要求
7.專家主觀打分項(xiàng)精益求精的4項(xiàng)策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法
3）項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的6個(gè)方法
二、確定投標(biāo)報(bào)價(jià)
1.基于公司維度的3種報(bào)價(jià)策略
2.基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略
3.不平衡報(bào)價(jià)的3種策略

第四講：影響評(píng)標(biāo)專家的技能修煉
一、通過投標(biāo)演講
案例討論：千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？
1.投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤
2.設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟
二、影響評(píng)標(biāo)專家
案例討論：你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家？
1.專家評(píng)標(biāo)的4步過程解析
2.合法合規(guī)影響評(píng)標(biāo)專家的策略
案例討論：為什么評(píng)標(biāo)專家不受影響？
3.評(píng)標(biāo)專家日常影響的4個(gè)層次
4.專家評(píng)標(biāo)時(shí)的3大顧慮
5.評(píng)標(biāo)專家的4種類型
6.采購(gòu)人代表的影響力分析
7.評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析
8.屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6個(gè)方法

第五講：質(zhì)疑投訴的技能修煉
案例討論：某IT公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。
1.質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提
2.質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3.質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則
4.質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見錯(cuò)誤
5.正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟
6.質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7.質(zhì)疑/投訴文件編寫示例
8.質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過程

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1.待解問題答疑
2.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

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