《內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析、探尋市場機會及規(guī)劃市場活動落地》課程大綱（1天）

《內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析、探尋市場機會
及規(guī)劃市場活動落地》
【課程收益】
使RPM/RMM在新政策環(huán)境下, 能夠把控轄區(qū)市場動態(tài)、洞悉潛力、找準
機會并精準定位，對營銷目標達成產(chǎn)生”源動力”；
順應市場環(huán)境，有效規(guī)劃合規(guī)、高質(zhì)量學術(shù)推廣活動項目，提升系統(tǒng)操作及
運用管理技能；對項目執(zhí)行短中長期效果及投入產(chǎn)出進行評估，及時應對調(diào)整為“最佳解決方案”；
理論講解由淺入深，實戰(zhàn)案例貫穿全程，管理工具實踐應用，使學員如身臨
其境，培訓后全面提升管理意識及專業(yè)技能，有助于績效成功；
【課程對象】
區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理（RPM）、區(qū)域市場經(jīng)理（RMM）、產(chǎn)品經(jīng)理等；
【課程時間】
1天
【課程形式】
理論授課與案例分享相結(jié)合， 配合實際演練；分析區(qū)域微觀市場，了解競爭格局、探尋產(chǎn)品發(fā)展機會點，有效進行資源整合以提升績效，根據(jù)市場實際情況進行理論學習及創(chuàng)新研討，形成共識過程中實現(xiàn)技能增長！
【課程大綱】
第一部分：內(nèi)外部數(shù)據(jù)處理——分析市場潛力,探尋市場機會：( 5小時 )
了解醫(yī)藥領(lǐng)域相關(guān)數(shù)據(jù)的來源及處理分析方法， 得到有助市場分析的各數(shù)
值/率/趨勢圖（Value/Units/MS/競爭態(tài)勢等）
2.IMS/DDD/CPA中有關(guān)區(qū)域市場數(shù)據(jù)的處理技巧與方法；
3.復合增長率（CAGR）/ 市場評估指數(shù)（EI）/氣泡圖（市場份額及增長趨勢
等）的功能與作用；
4.內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析：有效運用CRM系統(tǒng)（區(qū)域/產(chǎn)品、同比/環(huán)比、達成率/
增長率、醫(yī)院覆蓋率、目標醫(yī)院潛力分級、醫(yī)院貢獻率評估、銷售生產(chǎn)力評
估、項目執(zhí)行及投入產(chǎn)出比評估......）；
5.導師根據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，引導RMM分析探尋區(qū)域市場驅(qū)動因素（杠桿
點）--- 發(fā)現(xiàn)數(shù)字背后Clue并有效應對；
6.例如：急需突破的“瓶頸”A.醫(yī)院覆蓋率不足：則運籌《臨床用藥指導提升》
學術(shù)活動以嫁接與藥學部合作“橋梁”；B.區(qū)域?qū)＜艺J知度不夠：則組織專
家會，邀請異地權(quán)威專家相互影響；C.醫(yī)生處方嘗試體會不深，難形成處方
規(guī)模效應：借勢專業(yè)平臺組織病例征集活動，隨后相應的優(yōu)秀病例文章評選、
病例演講比賽等系列活動；
7.通過案例解析：掌握分析市場環(huán)境、競品策略及傳輸路徑，探索整合資源、
借力推廣的有效方法學及管理工具（如何細分、潛力鑒別、可及分析、合規(guī)
避險等）；
8.學術(shù)推廣活動規(guī)劃：活動目的？結(jié)果預測？投入產(chǎn)出比？項目間協(xié)同組合
（1+1>2）
9.活動項目執(zhí)行細節(jié)把控（Checklist）: 目標/前期準備/預算/節(jié)點/預期等；;
案例-1：與實際工作結(jié)合練習應用，通過數(shù)據(jù)分析洞悉市場，探尋業(yè)務發(fā)展機會
第二部分：尋求發(fā)展瓶頸突破，探尋合規(guī)高質(zhì)量學術(shù)推廣成功之路（2小時）
1.定期回顧分析與監(jiān)控調(diào)整，及時向中央市場部及大區(qū)經(jīng)理匯報及建議：
?評估核心推廣信息接受程度: 醫(yī)生處方意識及處方習慣/患者依從性及情感
認知（Emotional）等; 評估學術(shù)推廣點接受程度；投入/產(chǎn)出比、市場發(fā)
展指數(shù)等；
2.勝任中央市場部與大區(qū)銷售“參謀長”角色，掌握基本專業(yè)技能；
3.外部多方/內(nèi)部跨部門有效溝通協(xié)作技能-----提升組織溝通與協(xié)調(diào)能力;
案例-2：區(qū)域市場活動實戰(zhàn)成功案例分享/解析: 聚焦于某一地區(qū)(城市)

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