《終端門店業(yè)績倍增密碼》

《向方太學(xué)營銷：終端門店業(yè)績倍增密碼》

主講：王剛
【課程背景】
終端門店的經(jīng)營管理者和銷售人員，無不希望自己的店鋪門庭若市，希望能夠有更高的客單價(jià)及未成交顧客的轉(zhuǎn)化率，而這一切都來源于客戶的滿意度。管理大師德魯克曾說：“企業(yè)存在的唯一目的就是使顧客滿意。”想要提升客戶的滿意度，讓客戶為企業(yè)帶來更大的價(jià)值和回報(bào)，就必須從傳統(tǒng)“以產(chǎn)品為中心”的思維方式向“以顧客為中心”的思維方式轉(zhuǎn)變。
在零售行業(yè)，方太集團(tuán)作出了非常有益且有效的變革。作為廚電行業(yè)首家跨越百億的企業(yè)，創(chuàng)立于1996年的方太，在2014-2017年短短四年間，多渠道發(fā)力，新增門店近1500家，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績40億到100億的跨越，一舉奠定行業(yè)頭部企業(yè)的地位。這份成功離不開營銷思想的徹底轉(zhuǎn)變，營銷團(tuán)隊(duì)的重新構(gòu)建，終端銷售的完美轉(zhuǎn)型。
本課程從文化、理念、行為、結(jié)果四個(gè)層面，帶領(lǐng)學(xué)員解讀和學(xué)習(xí)方太這套創(chuàng)新高效的終端銷售方法，幫助企業(yè)門店提升業(yè)績的同時(shí)也提高直接銷售人員的個(gè)人收入，是家電乃至其它行業(yè)快速發(fā)展企業(yè)跨領(lǐng)域?qū)W習(xí)借鑒的一個(gè)好方向。
【課程收益】
個(gè)人。學(xué)習(xí)領(lǐng)先的零售知識(shí)和服務(wù)技能，解決顧客的痛點(diǎn)獲得顧客的信任，而不僅僅完成眼下的業(yè)務(wù)指標(biāo)。
組織。改變組織思維模式，優(yōu)化銷售服務(wù)流程，從宏觀和微觀兩個(gè)層面去打造一支積極主動(dòng)、創(chuàng)新變革的終端導(dǎo)購鐵軍。
企業(yè)。重新認(rèn)識(shí)以顧客為中心的銷售理念，系統(tǒng)變革終端銷售模式。
【課程特色】
內(nèi)容干貨多。課程歷經(jīng)五年時(shí)間打磨，集零售行業(yè)內(nèi)上百位優(yōu)秀店長、銷售顧問的成功經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合專業(yè)的銷售思維開發(fā)而成，授課近百場，受眾已近10000人；
新零售的線下成功典范。課程起源于真實(shí)銷售項(xiàng)目，總結(jié)出從“人、貨、場”到“流程”的【終端業(yè)績提升4P】理論，大大提升人員效能，助力業(yè)務(wù)目標(biāo)提前達(dá)成。
解決了文化如何與業(yè)務(wù)共舞的問題。課程第一次解讀以方太為代表的儒家文化，如何體現(xiàn)出中國傳統(tǒng)智慧與美德，真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的銷售理念。
【課程對象】銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、銷售顧問、客戶經(jīng)理等
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一單元：打造完美4P模式的終端門店
隨著終端銷售競爭的日漸白熱化，光靠優(yōu)秀的導(dǎo)購人員或者出眾的貨品已經(jīng)不能取得競爭的優(yōu)勢?，F(xiàn)有終端零售方式正在由傳統(tǒng)的“賣產(chǎn)品，拼競品”的售賣銷售模式向“以顧客為中心”的體驗(yàn)銷售模式轉(zhuǎn)變，為消費(fèi)者推薦美善的精品，提供良好的服務(wù)體驗(yàn)，讓顧客感受到品牌間真正的差異化，是4P模式終端門店致勝未來的必然之路。
終端業(yè)績增長方式已經(jīng)發(fā)生變化
終端門店業(yè)績倍增4P密碼
成人 —打造最好的終端銷售團(tuán)隊(duì)
銷貨 —為顧客選購美善精品
建場 —構(gòu)建充滿能量的銷售領(lǐng)地
流程 —賣得順利、買得開心
業(yè)績倍增密碼的本質(zhì)：如何取得今天的業(yè)績又保障明天的業(yè)績
第二單元：成人—打造最好的終端銷售團(tuán)隊(duì)
銷售終端要有持續(xù)不斷的良好業(yè)績，必須有一支知識(shí)能力夠硬的銷售顧問團(tuán)隊(duì)。人和人才是有區(qū)別的，該章節(jié)通過研究如何通過內(nèi)因分析和外因分析，幫助終端打造出最懂顧客的銷售顧問隊(duì)伍。
課堂討論：終端門店需要一個(gè)什么樣的銷售顧問？
我們是誰？
知己知彼——銷售顧問的自我認(rèn)知
什么是“己”：促銷員&導(dǎo)購員&銷售顧問
什么是“己”：行業(yè)&公司&產(chǎn)品&知識(shí)與技能
未來新變化——市場機(jī)會(huì)、廠家、顧客
知己知彼——顧客、競品、渠道、聯(lián)盟
顧客的分類及新時(shí)代典型顧客的特征
分類：現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來顧客
角色：新中產(chǎn)、95后、00后
一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)
不同顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
我們?yōu)檎l服務(wù)？
顧客心中永恒不變的六大問句
第三單元：銷貨－為顧客選購美善精品
終端貨品琳瑯滿目，究竟什么商品才是最適合顧客家庭的需要？如何建立信任，挖掘顧客真實(shí)的使用需求，匹配最合適的產(chǎn)品，收獲更好的口碑和更高的復(fù)購率？本章節(jié)通過對挖掘需求和呈現(xiàn)商品的研討和演練，讓銷貨過程變得順利完美。
課堂討論：什么是顧客需要的美善精品
探詢并引導(dǎo)顧客需求
顯性需求 Vs. 隱性需求？
顧客的典型需求三個(gè)層面
如何探詢&引導(dǎo)需求？
信息類提問?
創(chuàng)造性提問
課堂案例：站在顧客的角度看問題：神奇的出租車司機(jī)
如何向顧客呈現(xiàn)一款美善精品？
FAB-E在銷售中的應(yīng)用
錄像案例：相親
延伸：提升生活品質(zhì)，如何讓消費(fèi)者“買點(diǎn)好的”？
極致的服務(wù)體驗(yàn)也是美善精品
課堂案例：銷售過程中的卓越服務(wù)——感動(dòng)“北京宴”
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第四單元：建場－構(gòu)建充滿能量的銷售領(lǐng)地
一個(gè)充滿能量的場對于銷售顧問展業(yè)來說，無異于如虎添翼，如何精心構(gòu)筑、優(yōu)化銷售場所，如何領(lǐng)先于競爭對手率先開拓新的戰(zhàn)場，在新零售的今天，是不得不考慮的問題。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售終端的窘境
第一戰(zhàn)場：這是我的門店
門店陳列管理
門店氛圍塑造
活動(dòng)策劃與實(shí)施
第二戰(zhàn)場：新零售的七十二番變化
直播間：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅
做微商：朋友圈營銷放大招
搞前置：如何做好小區(qū)前置營銷
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第五單元：流程—賣得順利、買得開心
好的銷售顧問都是有方法論的，同樣，好的銷售管理都是有清晰高效的流程來支撐的。終端門店銷售服務(wù)流程就是為了解決銷售顧問賣得順利，顧客買得開心的問題。
購物的每一個(gè)流程節(jié)點(diǎn)都存在重新設(shè)計(jì)或者改良的可能性
店內(nèi)銷售工作流程八步曲——從結(jié)果管理走向過程管理
售前準(zhǔn)備（prepare）
尋找潛在顧客（prospecting）
接近顧客（approach）
探詢并引導(dǎo)需求（problem recognition）
介紹解決方案（presentation）
異議處理（handling objections）
促成銷售（closing）
建立聯(lián)系（building relationship）

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