《沙龍操作實務(wù)》

沙龍操作實務(wù)要點
主講：姚健
【課程背景】
隨著時代的進步，經(jīng)濟的發(fā)展，老百姓對保險的認可程度和接受程度不斷的提升，保險業(yè)務(wù)的競爭也越來越激烈，市場需要更專業(yè)的從業(yè)人員來滿足客戶不斷提升的的保險需求。但眾所周知，一個專業(yè)的銷售人員的養(yǎng)成需要大量的時間和長期的培訓(xùn)和市場實踐，而激烈的市場競爭，很難讓保險公司沉下心來做好新人的培訓(xùn)和留存，因此出現(xiàn)了所謂的“人?！爆F(xiàn)象。但在“人?！蹦Ｊ较拢瑘F隊留存率低，經(jīng)營風(fēng)險高，持續(xù)進行反而會對保險公司的正常經(jīng)營帶來影響和沖擊，對外破壞市場正常經(jīng)營，影響市場口碑，對內(nèi)增大費用壓力，破壞合規(guī)要求，惡化品質(zhì)管理，加劇人員流動，給保險公司的正常運營帶來一系列的不良影響。
如何激發(fā)新人的銷售潛力，激勵留存信心，提高員工的留存率，提高個體產(chǎn)能成為每個公司都重視的問題。在傳統(tǒng)的銷售模式下，對個人的整體素質(zhì)和技能要求高，經(jīng)營和培訓(xùn)成本高，內(nèi)外勤管理人員壓力都大。如何提高隊伍產(chǎn)能，加速技能養(yǎng)成，提升人員留存率，拉升經(jīng)營平臺，成為現(xiàn)階段銷售隊伍經(jīng)營管理過程中的重中之重。
【課程收益】
推進營銷，加快團隊經(jīng)營節(jié)奏，提升保費規(guī)模
營造氛圍，快速轉(zhuǎn)化質(zhì)優(yōu)客戶，培養(yǎng)客戶忠誠度
擴大產(chǎn)能，提高團隊銷售信心，提高團隊留存
以會帶訓(xùn)，加強銷售技能訓(xùn)練，加速人員成長
客群養(yǎng)成，重塑公司市場口碑，提高市場知名度
花式營銷，改善陳舊傳統(tǒng)形象，提高服務(wù)質(zhì)量
【課程特色】內(nèi)容詳盡扎實，案例眾多，理論結(jié)合實際案例，深入淺出的引導(dǎo)，讓團隊對“是什么，為什么，怎么做”有透徹的理解，從而養(yǎng)成習(xí)慣，提升產(chǎn)能
【課程對象】6個月以內(nèi)新人
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、舉辦沙龍的意義？
1、客戶沙龍的定義
2、常見客戶沙龍模式
118300593345 小型——10人以下。小型沙龍的優(yōu)劣分析
A、以舉辦規(guī)模分 中型——10—50人。中型沙龍優(yōu)劣分析
大型——50人以上。大型沙龍優(yōu)劣分析
以舉辦模式分
各類型酒會（小、中、大）
各類型活動（插花、手工、模型，節(jié)日慶典等）
說明會
聯(lián)誼會
冷餐會
發(fā)布會
答謝會
論壇
課堂互動：既往機構(gòu)舉辦沙龍形式和結(jié)果呈現(xiàn)
舉辦沙龍的目的和意義
舉辦沙龍的目的
舉辦沙龍的意義
二、舉辦沙龍應(yīng)注意些什么？
1、事前
A、事前準備
主題的挑選
場地的選擇
物料的準備
人員的分工
技能的準備（話術(shù)準備）
心理的準備
案例：準備到位和準備不成功案例各一
B、事前動作
客戶名單篩選
邀約話術(shù)準備
邀約電話
遞送邀請函
客戶迎接及到場安排
掌握講師內(nèi)容
案例：一次成功的客戶邀約示范
模擬訓(xùn)練：①電話邀約話術(shù)②邀請函遞送話術(shù)
2、事中
開場前的再次溝通
互動環(huán)節(jié)的鼓勵
開講后的要求
溝通環(huán)節(jié)的跟進
現(xiàn)場及時借力
整個事中的配合
案例：一次完美的配合
模擬訓(xùn)練：現(xiàn)場溝通及異議處理話術(shù)訓(xùn)練
3、事后
A、追蹤與回收
黃金72小時定律
巧妙使用工具
適當(dāng)給予客戶壓力
及時尋求幫助
B、追蹤話術(shù)
模擬訓(xùn)練：異議處理話術(shù)
C、及時復(fù)盤和總結(jié)
自我反思和總結(jié)
現(xiàn)場問題回顧
解決問題，總結(jié)成長
復(fù)盤要求和模板展示
三、沙龍整體回顧
一場活動就是一場完美的演出
準備越充分，效果越完美
現(xiàn)場實操：以小組為單位進行一次沙龍預(yù)演

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