《沙龍操作實(shí)務(wù)》

沙龍操作實(shí)務(wù)要點(diǎn)
主講：姚健
【課程背景】
隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，老百姓對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可程度和接受程度不斷的提升，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，市場(chǎng)需要更專業(yè)的從業(yè)人員來(lái)滿足客戶不斷提升的的保險(xiǎn)需求。但眾所周知，一個(gè)專業(yè)的銷售人員的養(yǎng)成需要大量的時(shí)間和長(zhǎng)期的培訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)踐，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很難讓保險(xiǎn)公司沉下心來(lái)做好新人的培訓(xùn)和留存，因此出現(xiàn)了所謂的“人?！爆F(xiàn)象。但在“人?！蹦Ｊ较?，團(tuán)隊(duì)留存率低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高，持續(xù)進(jìn)行反而會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響和沖擊，對(duì)外破壞市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)，影響市場(chǎng)口碑，對(duì)內(nèi)增大費(fèi)用壓力，破壞合規(guī)要求，惡化品質(zhì)管理，加劇人員流動(dòng)，給保險(xiǎn)公司的正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一系列的不良影響。
如何激發(fā)新人的銷售潛力，激勵(lì)留存信心，提高員工的留存率，提高個(gè)體產(chǎn)能成為每個(gè)公司都重視的問(wèn)題。在傳統(tǒng)的銷售模式下，對(duì)個(gè)人的整體素質(zhì)和技能要求高，經(jīng)營(yíng)和培訓(xùn)成本高，內(nèi)外勤管理人員壓力都大。如何提高隊(duì)伍產(chǎn)能，加速技能養(yǎng)成，提升人員留存率，拉升經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，成為現(xiàn)階段銷售隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的重中之重。
【課程收益】
推進(jìn)營(yíng)銷，加快團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，提升保費(fèi)規(guī)模
營(yíng)造氛圍，快速轉(zhuǎn)化質(zhì)優(yōu)客戶，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
擴(kuò)大產(chǎn)能，提高團(tuán)隊(duì)銷售信心，提高團(tuán)隊(duì)留存
以會(huì)帶訓(xùn)，加強(qiáng)銷售技能訓(xùn)練，加速人員成長(zhǎng)
客群養(yǎng)成，重塑公司市場(chǎng)口碑，提高市場(chǎng)知名度
花式營(yíng)銷，改善陳舊傳統(tǒng)形象，提高服務(wù)質(zhì)量
【課程特色】?jī)?nèi)容詳盡扎實(shí)，案例眾多，理論結(jié)合實(shí)際案例，深入淺出的引導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)對(duì)“是什么，為什么，怎么做”有透徹的理解，從而養(yǎng)成習(xí)慣，提升產(chǎn)能
【課程對(duì)象】6個(gè)月以內(nèi)新人
【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
一、舉辦沙龍的意義？
1、客戶沙龍的定義
2、常見(jiàn)客戶沙龍模式
118300593345 小型——10人以下。小型沙龍的優(yōu)劣分析
A、以舉辦規(guī)模分 中型——10—50人。中型沙龍優(yōu)劣分析
大型——50人以上。大型沙龍優(yōu)劣分析
以舉辦模式分
各類型酒會(huì)（小、中、大）
各類型活動(dòng)（插花、手工、模型，節(jié)日慶典等）
說(shuō)明會(huì)
聯(lián)誼會(huì)
冷餐會(huì)
發(fā)布會(huì)
答謝會(huì)
論壇
課堂互動(dòng)：既往機(jī)構(gòu)舉辦沙龍形式和結(jié)果呈現(xiàn)
舉辦沙龍的目的和意義
舉辦沙龍的目的
舉辦沙龍的意義
二、舉辦沙龍應(yīng)注意些什么？
1、事前
A、事前準(zhǔn)備
主題的挑選
場(chǎng)地的選擇
物料的準(zhǔn)備
人員的分工
技能的準(zhǔn)備（話術(shù)準(zhǔn)備）
心理的準(zhǔn)備
案例：準(zhǔn)備到位和準(zhǔn)備不成功案例各一
B、事前動(dòng)作
客戶名單篩選
邀約話術(shù)準(zhǔn)備
邀約電話
遞送邀請(qǐng)函
客戶迎接及到場(chǎng)安排
掌握講師內(nèi)容
案例：一次成功的客戶邀約示范
模擬訓(xùn)練：①電話邀約話術(shù)②邀請(qǐng)函遞送話術(shù)
2、事中
開(kāi)場(chǎng)前的再次溝通
互動(dòng)環(huán)節(jié)的鼓勵(lì)
開(kāi)講后的要求
溝通環(huán)節(jié)的跟進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)借力
整個(gè)事中的配合
案例：一次完美的配合
模擬訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)溝通及異議處理話術(shù)訓(xùn)練
3、事后
A、追蹤與回收
黃金72小時(shí)定律
巧妙使用工具
適當(dāng)給予客戶壓力
及時(shí)尋求幫助
B、追蹤話術(shù)
模擬訓(xùn)練：異議處理話術(shù)
C、及時(shí)復(fù)盤和總結(jié)
自我反思和總結(jié)
現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題回顧
解決問(wèn)題，總結(jié)成長(zhǎng)
復(fù)盤要求和模板展示
三、沙龍整體回顧
一場(chǎng)活動(dòng)就是一場(chǎng)完美的演出
準(zhǔn)備越充分，效果越完美
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：以小組為單位進(jìn)行一次沙龍預(yù)演

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