《理財型保險銷售技巧》

理財型保險銷售技巧
主講：姚健
【課程背景】
近年來，金融環(huán)境日益發(fā)達，各種理財工具越來越為老百姓熟悉，但隨著經(jīng)濟形式的復(fù)雜多變，如何讓家庭財富在合理合法的范圍內(nèi)，實現(xiàn)穩(wěn)定高效的增長，成為很多人關(guān)心的話題。對于普通來百姓而言，多變的金融工具，需要專業(yè)的金融知識和技能，一旦盲目投資，則會讓人辛苦積攢的財富一夜成空。所以普通老百姓談起理財，是又愛又怕，對理財知識的需求越來越大，而保險從業(yè)人員，在這一方面有著先天的優(yōu)勢，如何把自身的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為賺錢的工具，也成為業(yè)務(wù)伙伴當務(wù)之急。
【課程收益】
培訓(xùn)金融知識，提高團隊服務(wù)質(zhì)量
梳理財富脈絡(luò)，提高客戶服務(wù)層次
提高業(yè)務(wù)技能，提升業(yè)務(wù)伙伴收入
梳理正確認知，提高公司業(yè)務(wù)平臺
【課程特色】內(nèi)容詳盡扎實，學(xué)術(shù)理論結(jié)合實戰(zhàn)話術(shù)，深入淺出的引導(dǎo)加實操，從而讓團隊提高認知，提升營銷技能，增加單體產(chǎn)能，實現(xiàn)平臺突破。
【課程對象】個險渠道銷售人員（12個月以內(nèi)）【課程時間】1天
【課程大綱】
一、理財?shù)母拍詈鸵饬x
1、理財?shù)母拍?br /> 2、理財?shù)暮诵睦砟?br /> A、理財“三問”
B、不懂不投
C、學(xué)習(xí)優(yōu)先
3、理財?shù)恼`區(qū)
4、常見的理財方式介紹
A、儲蓄
B、股票
C、期貨
D、黃金
E、債券
F、房地產(chǎn)
G、文玩
H、保險（理財類）
新時代理財?shù)奶攸c
新時代理財?shù)囊c
A、不理財，財務(wù)一定會貶值
2、炒房已經(jīng)成過去
3、儲蓄和“寶寶類”收益會越來越少
4、“少數(shù)人的理財”越來越專業(yè)
5、跟隨發(fā)展大勢才能有未來
三、“復(fù)利”如何掌握
1、復(fù)利的概念
2、滾雪球理論
3、常見復(fù)利產(chǎn)品
四、正確理財觀念的引入——理財保險的切入
1、新時代個人財富的特點
A、防風(fēng)險
①極限風(fēng)險測試
②風(fēng)險案例展示
B、調(diào)結(jié)構(gòu)
①理財結(jié)構(gòu)的變化
②莫把投資當理財
③合理的財富規(guī)劃——“標準普爾”資產(chǎn)配置介紹
C、穩(wěn)增長
（1）穩(wěn)定與不穩(wěn)定的區(qū)別
（2）從理財方向看保險
①從全局角度看保險
②從分工角度看保險
做好理財保險銷售的正確邏輯
A、什么是理財型保險
B、為什么買理財型保險
C、怎么買理財型保險
D、銷售理財型保險的幾個提示
①計劃書設(shè)計
②計劃書講解
③邏輯的順序很重要
④差別的根本——學(xué)習(xí)能力
五、為什么需要理財型保險
1、購買理財型保險的三個考量因素（養(yǎng)老角度）
A、需不需要
B、能否負擔(dān)起養(yǎng)老成本
C、有沒有替代成本
2、誰動了我的錢（理財角度）
A、現(xiàn)實的誤差
B、看不見的陷阱
①借貸陷阱
②消費陷阱
③詐騙陷阱
3、選擇決定命運（傳承角度）
A、如何讓基業(yè)長青
B、打造資產(chǎn)防火墻
C、選擇保險進行傳承的好處
D、保險一定是咱家的錢
六、實戰(zhàn)銷售話術(shù)
1、家庭財富守恒公式
2、標準普爾家庭資產(chǎn)配置
模擬訓(xùn)練：話術(shù)通關(guān)訓(xùn)練
七、如何做好理財型保險銷售
1、核心問題——想
2、怎么干——方法論的問題
3、想要成功就只有一條——玩命干
現(xiàn)場實操：1、名單梳理；2、拜訪話術(shù)訓(xùn)練

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