《有效工具——保額銷售技巧提升》

  培訓(xùn)講師:蘇子雯

講師背景:
蘇子雯老師——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師RFP注冊財(cái)務(wù)分析師PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練曾任:平安保險(xiǎn)陜西分公司|培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理曾任:太平洋保險(xiǎn)陜西分公司|金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人曾任:太平洋保 詳細(xì)>>

蘇子雯
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《有效工具——保額銷售技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容

《有效工具——保額銷售技巧提升》

有效工具——保額銷售技巧提升
課程背景:
保險(xiǎn)發(fā)展幾十年的今天,大部分客戶對保險(xiǎn)有了基本的認(rèn)知,老百姓對買保險(xiǎn)也不再排斥,但是困擾客戶的問題依然是“我應(yīng)該買什么?買多少?我應(yīng)該找誰買?”這三個問題。從業(yè)人員如果在面談中不能一開始就把這幾個問題解決掉,充分激發(fā)起客戶的購買意愿,那么單純的產(chǎn)品推銷模式在今天成熟的市場需求下將越來越?jīng)]有立足之地。保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入了快速推進(jìn)的階段,這就要求從業(yè)人員不斷提升專業(yè)性。專業(yè)性更直接的體現(xiàn)方式就是客戶的不斷加保、轉(zhuǎn)介紹,從而不斷提升從業(yè)人員的收入,以此進(jìn)入良性循環(huán)。
對于客戶來說,保額是買保險(xiǎn)的最終訴求,在需要時保險(xiǎn)公司支付的費(fèi)用杠桿如何是客戶關(guān)心的最重要問題。因此,銷售人員為客戶設(shè)計(jì)的方案里要從需求出發(fā),讓客戶買了保險(xiǎn),如遇問題就能真正解決問題,并要把這一理念向客戶傳遞清楚。
本課程從客戶實(shí)際需求出發(fā),用簡單的計(jì)算方式向客戶清晰梳理出需要的保額。在面談過程中,業(yè)務(wù)員只是引導(dǎo),所有的數(shù)據(jù)和結(jié)果由客戶自己得出,大大增強(qiáng)了客戶對數(shù)據(jù)的信服,展示了業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性,提高成交率。
課程收益:
□ 使學(xué)員掌握如何以保額為主旨和客戶進(jìn)行有效的銷售面談
□ 掌握面談的邏輯及話術(shù),能以畫圖講解的形式生動的向客戶展示相關(guān)內(nèi)容
□ 提升專業(yè)自信,平等的和客戶進(jìn)行對話,以診斷師的身份進(jìn)行方案提供
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:保險(xiǎn)從業(yè)人員
課程方式:理論講解+案例解析+練習(xí)+互動
課程大綱
導(dǎo)入:
——現(xiàn)階段客戶從沒有買過保險(xiǎn)的越來越少,基本家庭里都有保險(xiǎn),但之前很多客戶買的保額是不夠的。因?yàn)榍捌诙嗍侨饲閱?,客戶并不非常清楚自己買了什么,買了多少,因此當(dāng)業(yè)務(wù)員想要加保就比較困難。
在保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及要素的對應(yīng)關(guān)系里,保險(xiǎn)公司→保費(fèi)、業(yè)務(wù)員→傭金、客戶→保額,因此從保額出發(fā)才是從客戶出發(fā)。
第一講:銷售面談——計(jì)算保額和缺口
一、根據(jù)銀行利率表測算客戶風(fēng)險(xiǎn)保額
——客戶現(xiàn)在年齡→退休年齡→每月家庭正常支出→按銀行利率表測算要覆蓋住退休前家庭支出總額所需費(fèi)用
二、解釋保額和缺口
1. 風(fēng)險(xiǎn)圖——強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)支柱的重要性
2. 資產(chǎn)圖——強(qiáng)調(diào)受益人
3. 壓力圖——現(xiàn)在解決問題
4. 放心圖——錢還是你的錢
三、退兩步、打一折
1. 退兩步
1)子女教育金
2)養(yǎng)老補(bǔ)充金
2. 打一折
——一次無法補(bǔ)足,先補(bǔ)一半
——一單變四單
3. 拒絕處理
四、保額銷售三大紀(jì)律(話術(shù)訓(xùn)練)
場景訓(xùn)練:在和客戶溝通過程中,雙方平等的對話環(huán)境很重要。在感知到客戶不信任的時候,需要停止銷售動作,以更柔和的方式向客戶傳遞保險(xiǎn)銷售三大紀(jì)律,既可以解除客戶心中的防備,更能有效樹立業(yè)務(wù)員專業(yè)形象。
紀(jì)律一:人情單不做
紀(jì)律二:帶病保單不做
紀(jì)律三:非家庭經(jīng)濟(jì)支柱不做
第二講:保額銷售助力轉(zhuǎn)介紹六步驟(邏輯與話術(shù)訓(xùn)練)
場景訓(xùn)練:客戶的持續(xù)開發(fā)是大部分從業(yè)者的難點(diǎn),而在開發(fā)的渠道中,轉(zhuǎn)介紹無疑是最有效的一種。保額銷售的第二個重要部分就是如何有效轉(zhuǎn)介紹?
轉(zhuǎn)介紹的最好時機(jī):遞送保單
第一步:取得客戶認(rèn)同1. 客戶認(rèn)同的最佳時機(jī)
2. 兩個問題讓首先取得客戶信任
問題:
1)您覺得我給您的方案設(shè)計(jì)和講解可不可以
2)您對我的服務(wù)有什么意見或建議么
認(rèn)錯:對過去、對行業(yè)內(nèi)不好的行為向客戶直接的承認(rèn),會快速增強(qiáng)客戶對從業(yè)人員的好感
讓客戶看到不一樣的、更具專業(yè)性的業(yè)務(wù)員
第二步:提出轉(zhuǎn)介紹要求
——以客戶對保險(xiǎn)的普遍困惑作為切入口
明確轉(zhuǎn)介紹的類型:親戚\朋友\同學(xué)
第三步:讓客戶放心
——向客戶承諾不打擾他的朋友
第四步:邀請寫名單
第五步:再次感謝
第六步:緩和尷尬局面,留下下次拜訪的機(jī)會
話術(shù)現(xiàn)場訓(xùn)練通關(guān)

 

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