《從1到10——成為客戶(hù)的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

從1到10——成為客戶(hù)的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人
課程背景：
保險(xiǎn)在我國(guó)已走過(guò)幾十年的高速發(fā)展期，在過(guò)去的幾十年里，無(wú)數(shù)從業(yè)者通過(guò)陌拜、掃樓等方式，使保險(xiǎn)開(kāi)始走入千家萬(wàn)戶(hù)?，F(xiàn)階段大部分客戶(hù)面對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員時(shí)第一種拒絕不再是“保險(xiǎn)使騙人的”，而變成了“保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了”。針對(duì)現(xiàn)階段保險(xiǎn)已經(jīng)經(jīng)歷了從0到1的突破，結(jié)束了人口紅利期，下個(gè)階段的突破在哪里？
現(xiàn)階段各家公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)都在老客戶(hù)身上，這是一個(gè)市場(chǎng)逐漸走向成熟的標(biāo)志。任何一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)，老客戶(hù)的不斷深挖是最有效提升業(yè)績(jī)的手段。在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，老客戶(hù)的復(fù)購(gòu)本身就有其他行業(yè)不可替代的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槊總€(gè)客戶(hù)在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時(shí)，每個(gè)客戶(hù)在不同階段身邊的人脈關(guān)系也是在變化的。
本課程從保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員工作中最重要的老客戶(hù)維護(hù)為切入點(diǎn)，通過(guò)理念引導(dǎo)、畫(huà)圖講解、方案設(shè)計(jì)三個(gè)部分使客戶(hù)認(rèn)同保障的全面性，進(jìn)而進(jìn)行加保。同時(shí)，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到家庭中每個(gè)份子都擁有全面保障的必要性，在后期持續(xù)為家人進(jìn)行加保，最后衍生到整個(gè)家族的全面保障。
本課程以客戶(hù)為核心，圍繞客戶(hù)需求打造面談邏輯及話(huà)術(shù)，簡(jiǎn)單可復(fù)制，在實(shí)戰(zhàn)中高效務(wù)實(shí)。
課程收益：
□ 打通老客戶(hù)加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區(qū)，建立可持續(xù)發(fā)展觀念，找到未來(lái)工作的突破口
□ 掌握保險(xiǎn)在現(xiàn)階段家庭財(cái)富效用中的定位與價(jià)值，提高站位，占據(jù)為客戶(hù)設(shè)計(jì)全家全保障方案的先機(jī)。
□ 熟練掌握和客戶(hù)面談的邏輯及話(huà)術(shù)，有效使用畫(huà)圖講解等方法和客戶(hù)快速調(diào)頻，取得客戶(hù)認(rèn)同
□ 不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景、案例進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，熟練在實(shí)戰(zhàn)中遇到類(lèi)似案例如何快速做出反應(yīng)，提升專(zhuān)業(yè)性，加大成交幾率
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)從業(yè)人員
課程形式：講解+案例+場(chǎng)景化訓(xùn)練實(shí)操=現(xiàn)場(chǎng)消化掌握70%以上內(nèi)容
課程大綱
第一講：買(mǎi)保險(xiǎn)的正確打開(kāi)方式
一、人生分階段、保障有不同
1. 家庭成長(zhǎng)期
2. 家庭成熟期
3. 家庭退休期
3. 家庭傳承期
案例：現(xiàn)代社會(huì)中保險(xiǎn)功能如何被有效實(shí)現(xiàn)
練習(xí)：邊說(shuō)邊畫(huà)“大樹(shù)圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握
案例+研討：確認(rèn)家庭每個(gè)成員具備保障的重要性
練習(xí)：邊說(shuō)邊畫(huà)“守護(hù)圖”，課堂上完成訓(xùn)練并掌握
二、突破認(rèn)知
保險(xiǎn)在金融產(chǎn)業(yè)中的定位：金融的本質(zhì)是中介，保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)的中介
1. 財(cái)富在個(gè)人和家庭中的效用
1）失能、失收、早逝風(fēng)險(xiǎn)
2）品質(zhì)生活結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
3）長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)
2. 保險(xiǎn)的發(fā)展及下階段突破點(diǎn)：新客VS老客
——?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)系統(tǒng)或加入一個(gè)系統(tǒng)
案例：大額保單VS多件數(shù)客戶(hù)
三、績(jī)優(yōu)的內(nèi)在邏輯
收入←銷(xiāo)售環(huán)節(jié)→訓(xùn)練內(nèi)容
第二講：保單年檢服務(wù)找缺口——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)過(guò)程帶動(dòng)客戶(hù)加保
一、年檢是什么？
保單年檢重要性：對(duì)銷(xiāo)售人員、對(duì)客戶(hù)的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿
二、保單年檢的四步驟
第一步：開(kāi)門(mén)、專(zhuān)業(yè)讓客戶(hù)更信任
第二步：引導(dǎo)客戶(hù)拿出保單，專(zhuān)業(yè)的話(huà)術(shù)讓客戶(hù)打消顧慮
1）關(guān)鍵四問(wèn)，層層遞進(jìn)
2）保單整理
——將提問(wèn)邏輯總結(jié)為八個(gè)字，當(dāng)堂消化記憶
第三步：填寫(xiě)保單檢視表
工具：家庭保障需求檢視表、信息明細(xì)、七大類(lèi)需求、全險(xiǎn)配置匯總表
步驟：拿→分→查→填→總→講
1）根據(jù)步驟完成保單檢視表的填寫(xiě)
2）根據(jù)大樹(shù)圖進(jìn)行保障匯總
3）根據(jù)全險(xiǎn)匯總表進(jìn)行檢視
4）喚醒需求
保單檢視案例：
1）通過(guò)有效提問(wèn)在檢視表所有選項(xiàng)中確認(rèn)優(yōu)先級(jí)
2）以人生四個(gè)時(shí)期對(duì)應(yīng)保障需求卡、對(duì)應(yīng)客戶(hù)情況進(jìn)行逐一講解。
——單身期、成長(zhǎng)期、成熟期、退休期
演練：三個(gè)客戶(hù)家庭的具體情況進(jìn)行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒
——教學(xué)方式-分小組和專(zhuān)題進(jìn)行組內(nèi)研討，形成研討成果；
——按專(zhuān)題進(jìn)行全班分享，其他小組點(diǎn)評(píng)，講師點(diǎn)評(píng)
第四步：呈上計(jì)劃書(shū)促成
1）確認(rèn)保障需求
2）確認(rèn)保額需求
3）溝通解決方案
4）保單促成
第三講：做好計(jì)劃書(shū)——降低銷(xiāo)售難度
一、如何借助工具設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū)
工具：大樹(shù)圖——找缺口
工具：保障補(bǔ)充計(jì)劃表
——根據(jù)上節(jié)課案例完成保障補(bǔ)充計(jì)劃表
3. 解讀保障計(jì)劃表（話(huà)術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)演練）
案例演練：人生四個(gè)時(shí)期的保單對(duì)應(yīng)需求卡，針對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行擇一講解
話(huà)術(shù)內(nèi)容：家庭成長(zhǎng)期-王先生，根據(jù)我們一起完成的這張您家庭保障需求表來(lái)看，您家庭現(xiàn)在處于家庭成長(zhǎng)期。此階段為家庭的主要消費(fèi)期，合理安排支出是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃最重要的內(nèi)容，投資要服從于家庭開(kāi)支的需求。此外這個(gè)階段咱們家庭資產(chǎn)還在積累過(guò)程中，未來(lái)預(yù)期的開(kāi)支和風(fēng)險(xiǎn)較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)保障應(yīng)首先考慮風(fēng)險(xiǎn)防范。
案例演練：解讀保障計(jì)劃表。根據(jù)設(shè)計(jì)的建議書(shū)進(jìn)行層層遞進(jìn)的保障計(jì)劃解讀
話(huà)術(shù)內(nèi)容：講計(jì)劃書(shū)內(nèi)容進(jìn)行分享羅列→按賬戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行利益講解→將每個(gè)賬戶(hù)對(duì)應(yīng)到大樹(shù)圖中不同階段→明確其解決的相關(guān)問(wèn)題→將年保費(fèi)折算至每天，降低銷(xiāo)售難度
二、異議處理,解決客戶(hù)異議的三種方式
第一種方式：改變險(xiǎn)種
第二種方式：降低保額
第三種方式：確保全險(xiǎn)
三、計(jì)劃書(shū)講解邏輯
1. 強(qiáng)調(diào)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)順序
2. 用短意險(xiǎn)激發(fā)興趣談長(zhǎng)期意外的重要性
3. 高保額重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的區(qū)別，以及高保額重疾的必要性
4. 產(chǎn)品推薦層層疊加
5. 全方位保障可以調(diào)整的方式，守住全險(xiǎn)很重要
6. 溝通理念，用高品質(zhì)決定高保障
四、常見(jiàn)問(wèn)題處理
1. 我現(xiàn)在繳費(fèi)壓力有點(diǎn)大
建議處理方式：認(rèn)同-收入提升的必然-風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生幾率在持續(xù)走高-家庭責(zé)任在持續(xù)增長(zhǎng)-轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的重要性
2. 好像越到后面買(mǎi)越劃算
建議處理方式：認(rèn)同-風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-保險(xiǎn)的性?xún)r(jià)比
3. 我有這些就夠了，以后再加保
建議處理方式：認(rèn)同-再次明確風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)估性-足額保障才能有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)
4. 給家人買(mǎi)就行，我不需要
建議處理方式：認(rèn)同-強(qiáng)調(diào)“守護(hù)圖”-客戶(hù)本人對(duì)家庭的重要性
課程回顧：梳理整個(gè)流程與邏輯，串講話(huà)術(shù)與畫(huà)圖，帶練涉及到的各種工具

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