《對“?！睆椙佟稑?biāo)文件編制技巧》

對“牛”彈琴——投標(biāo)文件編制技巧
課程背景：
投標(biāo)文件編制是個技術(shù)活，不同的項目對投標(biāo)文件的要求不一樣，投標(biāo)文件不僅要實質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，還要讓評標(biāo)專家方便快捷、準(zhǔn)確無誤的評分。
招標(biāo)文件要求提供5個業(yè)績就滿分，我提供了8個業(yè)績，為何還得不到滿分？
技術(shù)方案，我明明按照要求都寫了，為何得分不高？
為何總是被廢標(biāo)，怎么尋找招標(biāo)文件的“陷阱”？如何“避坑”？
如何通過標(biāo)書編制獲得評標(biāo)專家的好感？
本課程從實質(zhì)性響應(yīng)和方便快捷兩方面，探討投標(biāo)文件編制的技巧。
授課以通用的招標(biāo)文件為依據(jù)編寫，也可以客戶提供的具體項目的招標(biāo)文件（已招或要招），進(jìn)行針對性講解。通過對已招的項目文件分析，找出投標(biāo)文件的不足；對于即將要招的項目，通過分析和判斷，找出招標(biāo)文件的控標(biāo)點，提出反控標(biāo)方法，幫助客戶決策，指導(dǎo)制定投標(biāo)方案，提高投標(biāo)效率！
課程收益
● 了解評標(biāo)專家的法定評標(biāo)方法，從評標(biāo)角度看標(biāo)書編制
● 學(xué)會尋找招標(biāo)文件實質(zhì)性要求的方法，在招標(biāo)文件中鎖定關(guān)鍵信息
● 掌握對實質(zhì)性條件響應(yīng)的辦法，在標(biāo)書中積極響應(yīng)實質(zhì)性條件
● 掌握讓評標(biāo)專家方便快捷評分的方法，提高印象分
● 掌握商務(wù)評分盡量不扣分的方法，商務(wù)得滿分
● 學(xué)會技術(shù)評分得高分的技巧，為標(biāo)書爭取高分；
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：投標(biāo)人市場經(jīng)理、編寫標(biāo)書的商務(wù)經(jīng)理
課程方式：講授式、視頻案例、案例研討、現(xiàn)場演練
課程大綱
導(dǎo)入：“對牛彈琴”新解
一、對牛彈琴
1. 對牛彈琴諷刺誰？
2. 標(biāo)書編制過程中的演奏者和聽眾
3. 評委就是“笨?！保粫凑照袠?biāo)文件的要求來評分
真實案例：評標(biāo)專家摳字眼4300萬項目采購失敗
二、評委頻道的關(guān)注點
1. 評委評標(biāo)時的關(guān)注點就是招標(biāo)文件的實質(zhì)性條件和評審因素；
2. 好的投標(biāo)文件就是要最大限度的滿足評委的關(guān)注點
3. 讓評委方便快捷. 準(zhǔn)確無誤的評分
4. 標(biāo)書的聲音
真實案例：標(biāo)書裝訂、蓋章
三、評分索引和目錄
要求一：頁碼準(zhǔn)確
要求二：量化數(shù)據(jù)
要求三：缺項標(biāo)記
要求四：指向唯一
要求五：編排位置
真實案例講解：
1. 加分的評分索引表和目錄；
2. 減分的評分索引表；
3. 標(biāo)書的聲音：老師，我想中標(biāo)！老師，我要中標(biāo)?。ㄏ胫袠?biāo)和要中標(biāo)的區(qū)別？）
板塊一：招標(biāo)文件分析與投標(biāo)判斷
互動1：一張國畫照片，找的問題
互動2：分小組測量土地（教學(xué)時間足夠時）/視頻案例
真實案例：某7000萬信息化項目招標(biāo)文件分析，容易迷惑的“控標(biāo)點”！
第一講：招標(biāo)文件分析
一、分析招標(biāo)公告
1. 招標(biāo)內(nèi)容和范圍：規(guī)模、結(jié)構(gòu)
2. 工期、質(zhì)量要求
3. 資格條件
1）企業(yè)資格
2）聯(lián)合體要求
3）人員要求（常見廢標(biāo)點）
4）業(yè)績要求（常見廢標(biāo)點）
5）特定要求（常見廢標(biāo)點）
6）信譽要求
4. 招標(biāo)文件獲取方式：網(wǎng)上下載（注意下載截止時間）
5. 投標(biāo)文件遞交時間和遞交方式
6. 代理公司信息
二、分析投標(biāo)人須知及投標(biāo)人須知前附表
1. 招標(biāo)內(nèi)容、工期是否和招標(biāo)公告一致
2. 實質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的資料
3. 評分資料
4. 資料提交注意事項
5. 技術(shù)要求
6. 簽字蓋章
7. 評標(biāo)委員會組建方式
重點：分析判斷是否投標(biāo)的關(guān)鍵因素
8. 評標(biāo)方法
9. 否決投標(biāo)的情形
10. 質(zhì)疑、異議與投訴
11. 定標(biāo)方式
12. 特別說明：串通投標(biāo)
13. 其他（補充）
——此部分是招標(biāo)文件示范文本中唯一能修改、補充的地方，是招標(biāo)人設(shè)置“陷阱”的主區(qū)域，一定要讀懂分析透，針對性的響應(yīng)
案例：補充內(nèi)容的響應(yīng)函少放一個，十個億的項目，四家央企被直接廢標(biāo)！
14. 附件：投標(biāo)人能力、資格、榮譽要求
三、分析評標(biāo)辦法
1. 5種評標(biāo)方法（根據(jù)具體項目講解）
1）建設(shè)工程項目3種評標(biāo)方法：經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法、技術(shù)標(biāo)合格制的綜合評估法、技術(shù)標(biāo)評分制的綜合評估法
2）政府采購2種方法：最低投標(biāo)價法、綜合評估法
2. 資格審查
3. 符合性審查
4. 報價得分（分值、評分方法）
重點：分析招標(biāo)人的訴求
5. 商務(wù)評審（是否能得滿分）
重點：分析是否被控標(biāo)
6. 技術(shù)方案評審
重點：分析自己是否滿足要求，是否能得高分；
7. 中標(biāo)候選人確定方式
四、合同分析
1、 通用合同條款
2、 專用合同條款
1）附件1：（格式文件，載明招標(biāo)項目的施工范圍，附件所列的分項工程與工程量清單對應(yīng)，也是投標(biāo)文件中分項工程部分的編制依據(jù)，漏項或響應(yīng)不足，可以廢標(biāo)！）
2）工程量調(diào)整
3）價格調(diào)整
4）付款方式
5）結(jié)算方式
五、工程量清單分析
1. 暫列金
2. 暫估價
3. 稅金
4. 不平衡報價
六、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求
1. 技術(shù)要求及證明材料
2. 材料. 設(shè)備要求
3. 工期要求
4. 質(zhì)量保障要求
5. 付款要求
七、投標(biāo)文件格式分析
1. 有無特殊要求
2. 法人代表身份證明和授權(quán)委托書
3. 簽字蓋章的要求
4. 信譽要求
5. 承諾書：要找出所有的承諾書，遺漏必廢！
真實案例：隱藏的承諾要求
6. 分包情況表
7. 其他特殊要求
第二講：投標(biāo)判斷與投標(biāo)組織
一、投標(biāo)判斷
真實案例1：開標(biāo)前夜，叫停投標(biāo)
真實案例2：阻擊對手中標(biāo)，已時間換空間
真實案例3：臨陣退出的風(fēng)險
1. 根據(jù)對招標(biāo)文件的分析、判斷——項目是否明顯被控標(biāo)？如何反控標(biāo)？是否能反控標(biāo)？如果不能反控標(biāo)，是否參與投標(biāo)？如果投標(biāo)，如何確定投標(biāo)訴求？
2. 招投文件有無明顯違法違規(guī)？——提出質(zhì)疑
3. 招投文件是否有不明確、不清楚的地方？——澄清補遺
4. 本企業(yè)的優(yōu)劣勢？——是否參與投標(biāo)？投標(biāo)的訴求點？
二、投標(biāo)組織
1. 如若決定參與該項目，立即組建投標(biāo)小組
2. 確定投標(biāo)目標(biāo)：中標(biāo)、前三、參與
3. 分工合作安排
4. 時間安排
板塊二：投標(biāo)文件編制
一、商務(wù)文件編制——得滿分
真實案例1：為何業(yè)績得不了滿分
真實案例2：錯別字
真實案例3：簽字與蓋章
1. 投標(biāo)函和投標(biāo)函附錄
2. 法人身份證明和授權(quán)委托書
3. 聯(lián)合體協(xié)議
4. 投標(biāo)保證金證明
5. 企業(yè)資格證明：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書等
6. 財務(wù)
7. 業(yè)績
8. 項目班子成員
9. 資信證明材料
10. 其他材料：企業(yè)實力證明、獲獎證明
11. 承諾書
二、技術(shù)文件編制——爭高分
真實案例1：技術(shù)偏離表和證明材料
真實案例2：關(guān)鍵字響應(yīng)，章節(jié)名稱
真實案例3：投標(biāo)文件的針對性
1. 評分索引表
2. 目錄和內(nèi)容編排順序
3. 章節(jié)名稱
4. 關(guān)鍵字響應(yīng)
5. 針對性和實質(zhì)性響應(yīng)
6. 技術(shù)偏離表、星號響應(yīng)表
7. 證明材料
8. 邏輯性和合理性
9. 圖表
10. 增加服務(wù)內(nèi)容
三、投標(biāo)文件審查——防廢標(biāo)
1. 主要內(nèi)容不丟失：資格證明材料、商務(wù)評分材料和技術(shù)評分項不漏項
2. 頁碼連續(xù)
3. 編制評分索引表，頁碼準(zhǔn)確
4. 文件檢查
1）投標(biāo)函：報價、質(zhì)量、有限期
2）資格條件檢查：承諾函，隱藏的技術(shù)要求
3）商務(wù)評分證明材料檢查
4）技術(shù)評分項檢查（證明材料）
5）圍標(biāo)串標(biāo)和弄虛作假檢查
6）邏輯性、合規(guī)性檢查真實案例：投標(biāo)文件編制時間！開標(biāo)當(dāng)日？
四、投標(biāo)文件遞交——不廢標(biāo)
真實案例1：打印社老板的朋友圈
真實案例2：用不同運營商的手機(jī)熱點上傳投標(biāo)文件，為何被判串標(biāo)？
1. 紙質(zhì)版標(biāo)書：紙張、封面、打印、切痕、簽字、蓋章、包裝
2. 紙板標(biāo)書運輸
3. 電子標(biāo)書上傳，上傳電腦、場所、特征碼

章立老師的其它課程