《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之：門店生意提升管理2 月度計(jì)劃和銷售技巧》

《重點(diǎn)客戶經(jīng)理36招修煉之：月度計(jì)劃和銷售技巧》
【課程背景】
重點(diǎn)客戶英文名Key Account （KA），又名大客戶、關(guān)鍵客戶，重點(diǎn)客戶管理是由世界五百?gòu)?qiáng)可口可樂等跨國(guó)公司引入中國(guó)三十多年，隨著中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，重點(diǎn)客戶管理逐漸受到中國(guó)企業(yè)的普遍重視和關(guān)注。
然而，重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)普遍缺乏先進(jìn)的重點(diǎn)客戶管理理念、從客戶管理先進(jìn)的大公司照搬照抄了一些方法，徒有其表而未得內(nèi)在精髓?？蛻艄芾淼膶I(yè)度亟待提高，盡管有一定的操作經(jīng)驗(yàn)，但缺乏系統(tǒng)性的專業(yè)方法和工具，被公司老板和高層認(rèn)為公司的策略和計(jì)劃不能在客戶端落地，總是被客戶牽著走，并且投入產(chǎn)出很差。做不好重點(diǎn)客戶管理，就很難實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)有利潤(rùn)的增長(zhǎng)！
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看，越來越多的企業(yè)開始重視重點(diǎn)管理，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)紛紛與重點(diǎn)客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，制定聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP），企業(yè)只有跟客戶更近，才能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原理客戶。
從重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)看，
門店生意增長(zhǎng)有著獨(dú)有的生意模型，有著系統(tǒng)和專業(yè)的操作方法，面對(duì)零售商和供應(yīng)商共同的服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)者，客戶有著很多專業(yè)的操作，而企業(yè)和供應(yīng)商普遍缺乏相關(guān)專業(yè)操作，在合作中處于被動(dòng)局面。
客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表沒有接受過專業(yè)的訓(xùn)練，采購(gòu)經(jīng)理和門店運(yùn)營(yíng)本身就處于強(qiáng)勢(shì)地位，造成零售商和供應(yīng)商之間的實(shí)力相差懸殊，導(dǎo)致我方處于被動(dòng)，不能有效達(dá)成公司制定的業(yè)績(jī)KPI。
銷售團(tuán)隊(duì)中人員流動(dòng)率高，導(dǎo)致有經(jīng)驗(yàn)的人才離開或升職，新人繼續(xù)銷售技巧的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累。
客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表在門店的執(zhí)行和計(jì)劃相關(guān)事項(xiàng)跟客戶溝通時(shí)，經(jīng)常處于下風(fēng)，采購(gòu)總是通過低價(jià)或者要費(fèi)用取得先機(jī)，客戶經(jīng)理不知道如何應(yīng)對(duì)，導(dǎo)致自信心受挫。
【課程收益】
獲得系統(tǒng)性思考的練習(xí)和提高，授人以魚更要授人以漁。
學(xué)習(xí)如何分解銷量目標(biāo)
掌握數(shù)據(jù)分析的基本方法
掌握月度促銷計(jì)劃制作的方法
通過銷售技巧如何將促銷計(jì)劃賣給客戶
【課程特色】
專業(yè)性：從專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)際操作中總結(jié)的方法論，便于學(xué)員理解和掌握。
系統(tǒng)性：不僅教學(xué)員一個(gè)或幾個(gè)單元的知識(shí)和技能，更要不斷強(qiáng)化單元之間，模塊之間的聯(lián)系。
實(shí)用性：先進(jìn)的理念、方法和工具，讓學(xué)員容易應(yīng)用到實(shí)際工作中
實(shí)戰(zhàn)性：小班授課，分組演練，分組研討，讓學(xué)員充分參與，成為培訓(xùn)的主角
咨詢式培訓(xùn)：以學(xué)員所在公司的實(shí)際工作為課堂演練的重點(diǎn)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的解決學(xué)員困惑。
【課程對(duì)象】
企業(yè)的中層管理者、市場(chǎng)部和銷售部經(jīng)理和主管、重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)管理者、客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表等
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一：如何確定月度銷售目標(biāo)
如何分解公司目標(biāo)
現(xiàn)狀分析 （需學(xué)員提前提供）
目標(biāo)分解要點(diǎn)
目標(biāo)分解8要素
二：數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)
數(shù)據(jù)分析的重要性
數(shù)據(jù)類型介紹
數(shù)據(jù)收集和分析方法
數(shù)據(jù)分析練習(xí)
三：月度促銷計(jì)劃制作
什么是好的促銷計(jì)劃
現(xiàn)有促銷計(jì)劃點(diǎn)評(píng)（需提前提供準(zhǔn)備）
促銷制作7步驟講解
四： 銷售技巧
挖掘客戶需求
客戶需求很多，大致可以分為兩大類
清楚和模糊的差距陳述
對(duì)三種情況的分析
需求與需求背后的需求
運(yùn)用提問和傾聽挖掘客戶需求
與客戶一起討論后果與回報(bào)
練習(xí)與點(diǎn)評(píng)：角色扮演，挖掘客戶需求
與客戶一起挖掘生意機(jī)會(huì)
最重要的是讓客戶參與討論各種可行方案。你應(yīng)避免過早提出解決方案
應(yīng)展開全面的討論，以理解客戶真正重視的各種想法和途徑。
幫助客戶評(píng)估各種想法 – 以達(dá)到他的業(yè)務(wù)需求。
為自己提出解決方案做準(zhǔn)備
練習(xí)與點(diǎn)評(píng)：角色扮演，挖掘生意機(jī)會(huì)
提供解決方案，獲得客戶認(rèn)可
介紹解決方案
問題/需要/利益/特點(diǎn)，贏得推進(jìn)的權(quán)力
操作流程介紹
練習(xí)與點(diǎn)評(píng)：角色扮演，提供解決方案獲得認(rèn)可
五： 如何將促銷計(jì)劃賣給客戶
小組一個(gè)共同的促銷計(jì)劃
確定溝通話術(shù)
小組演練：角色扮演，將促銷計(jì)劃賣給客戶

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