小微普惠貸營銷(2天課程)

《小微普惠貸款營銷》
大綱（2天課程）
主 講：雷春柱
常住地址：武漢市小微企業(yè)主要文件依據(jù)：
１．《商業(yè)銀行小企業(yè)授信工作盡職指引》銀監(jiān)發(fā)【2006】69號
２．中國銀監(jiān)會關(guān)于印發(fā)《銀行開展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見》的通知（銀監(jiān)發(fā)[2007]53號）
３．中國銀監(jiān)會關(guān)于深化小微企業(yè)金融服務(wù)的意見 （銀監(jiān)發(fā)[2013]7號）
４．《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行小微企業(yè)授信盡職免責(zé)工作的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2016]56號)
５.《關(guān)于進(jìn)一步深化小微企業(yè)金融服務(wù)的意見》（銀發(fā)〔2018〕162號2018年6月23日）
6．中國銀保監(jiān)會關(guān)于印發(fā)商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)監(jiān)管評價辦法（試行）的通知(2020年6月29日)
中國銀保監(jiān)會辦公廳
7. 關(guān)于2021年進(jìn)一步推動小微企業(yè)金融服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的通知（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2021〕49號）
8. 《關(guān)于2022年進(jìn)一步強(qiáng)化金融支持小微企業(yè)發(fā)展工作的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2022〕37號）
本講義主要內(nèi)容
第一部分 小微客戶貸款營銷概述
第二部分 當(dāng)前小微企業(yè)相關(guān)政策與銀行支小總體措施
第三部分 支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）客戶與戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)
第四部分 小微企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
第五部分 小微客戶貸款營銷方法與技巧
第六部分 小微普惠金融模式成功案例
第一部分 小微客戶貸款營銷概述
一、什么是小微貸款
二、小微企業(yè)貸款與普惠金融貸款關(guān)系
三、小微企業(yè)貸款與個人零售貸款關(guān)系
四、小微小微企業(yè)貸款分類
五、發(fā)放小微貸款好處
第二部分 當(dāng)前小微企業(yè)相關(guān)政策與銀行支小總體措施
第一節(jié) 當(dāng)前有利于小微企業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)金融政策
一、有利于小微企業(yè)發(fā)展的國家重大經(jīng)濟(jì)政策
（一）國家加大縣城建設(shè)投入，縣城小微企業(yè)迎來發(fā)展機(jī)遇
（二）國家重啟供銷社系統(tǒng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層供銷社屬于獨(dú)立法人的小微企業(yè)
（三）國家加大對個體工商戶扶持，個體工商戶屬于小微企業(yè)范疇
（四）國家出臺《關(guān)于加快建設(shè)全國統(tǒng)一大市場的意見》 ， 有利于小微企業(yè)采購、銷售
二、有利于小微企業(yè)發(fā)展的人行主要貨幣政策
（一）應(yīng)對美聯(lián)儲加息，人民幣貶值，國家實(shí)行低利率政策，加大對實(shí)體經(jīng)濟(jì)支持，有利于降低小微企業(yè)貸款融資成本
（二）存款準(zhǔn)備金率下調(diào)政策：銀行組織存款，能夠更多支持小微企業(yè)
（三）銀行支持綠色環(huán)保貨幣政策，有利于綠色環(huán)保領(lǐng)域小微企業(yè)發(fā)展
（四） 將商業(yè)匯票承兌期限由1年縮短至6個月，有利于小微企業(yè)及時收回貨款
（五）國家財政對融資擔(dān)保基金再擔(dān)保合作業(yè)務(wù)新增1萬億元以上，可帶動銀行增加小微企業(yè)及相關(guān)項目貸款融資5萬億。
（六）支農(nóng)、支小專項貨幣政策
（1） 支農(nóng)、支小再貸款
（2） 繼續(xù)實(shí)施普惠小微企業(yè)信用貸款支持政策（再貸款）
（3） 購買貨車小微企業(yè)主經(jīng)營戶，汽車央企發(fā)放的900億元貨車貸款，延期半年還本付息。
（4）貸款余額增量鼓勵
（5） 鼓勵開發(fā)銀行、政策性銀行，通過轉(zhuǎn)貸款業(yè)務(wù)，為小微企業(yè)提供較低成本的信貸資金
（6） 支持銀行發(fā)行小微、三農(nóng)專項金融債
（7）小微企業(yè)貸款延期還本付息
三、有利于小微企業(yè)發(fā)展的銀行監(jiān)管政策
1. 小微企業(yè)貸款適用優(yōu)惠風(fēng)險權(quán)重
2. 提高小微企業(yè)、三農(nóng)等貸款不良容忍度
3. 對各家金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)貸款實(shí)施差異化監(jiān)管指標(biāo)考核
四、有利于小微企業(yè)發(fā)展的財稅政策
（一）小微企業(yè)稅費(fèi)優(yōu)惠
? （二）銀行類金融機(jī)構(gòu)支持小微企業(yè)貸款稅收優(yōu)惠
（三）中央財政支持普惠金融發(fā)展示范區(qū)獎補(bǔ)政策
第二節(jié) 銀行機(jī)構(gòu)支持小微企業(yè)總體措施
一、調(diào)整信貸政策，對受疫情影響困難企業(yè)延期、續(xù)貸與利息減免
（一）貸款延期總體要求
（二）貸款寬限期
（三）貸款展期
（四）借新還舊（續(xù)貸）
（五） 重定期限（保全展期）
（六）減息緩息
（七）還了再貸
（八）實(shí)行“三不”政策
二、擴(kuò)大小微企業(yè)信貸投放
（一）銀監(jiān)《2022年金融支持小微企通知》強(qiáng)調(diào)支持重點(diǎn)
（二）增加首貸、信用貸、中長期貸款
三、改進(jìn)對小微企業(yè)金融服務(wù)
（一）降低門檻（條件）
（二）簡化貸款審批流程, 快速辦貸
（三）方便客戶
（四）改進(jìn)辦貸方式
四、降低小微企業(yè)融資成本
1. 2022年銀監(jiān)小微企通知，對降小企融資成本要求
2. 銀行降低小微企業(yè)融資成本主要路徑
3. 規(guī)范信貸融資收費(fèi)
4. 尊重客戶自主選擇權(quán)，嚴(yán)禁違規(guī)向客戶搭售產(chǎn)品
五、完善內(nèi)部機(jī)制
（一）2022年小微企通知，對完善內(nèi)部機(jī)制要求
（二）對小微三農(nóng)貸款內(nèi)部考核要求
（三）落實(shí)盡職免責(zé)，失職問責(zé)政策
(四)完善“敢貸、愿貸、能貸、會貸” 內(nèi)部機(jī)制，激發(fā)對小微三農(nóng)貸款的內(nèi)生動力。
第三部分 支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）客戶與戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)
第一節(jié) 支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）小微客戶
一、產(chǎn)業(yè)
二、產(chǎn)業(yè)鏈概念
三、全產(chǎn)業(yè)鏈概念
四、?供應(yīng)鏈概念
五、產(chǎn)業(yè)鏈與供應(yīng)鏈關(guān)系
六、產(chǎn)業(yè)鏈金融與供應(yīng)鏈金融特點(diǎn)
七、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈）典型案例分析
八、供應(yīng)鏈相關(guān)融資業(yè)務(wù)與產(chǎn)品
（一）對賣方融資（銷貨方，收款人）
1. 應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款（銷貨方，收款人缺資金）
2. 出口退稅質(zhì)押貸
3. 訂單質(zhì)押貸款（生產(chǎn)方，銷貨方，收款人缺資金）
4. “政采貸”（采購訂單；生產(chǎn)方，銷貨方，收款人缺資金）
5. 保理合同（銷貨方，收款人缺資金）
（二）對買方融資（購貨方，付款人）
1. 保函業(yè)務(wù)（為購貨方進(jìn)貨提供擔(dān)保）
2. 融資租賃業(yè)務(wù)（購貨方，需要設(shè)備一方缺資）
3. 國內(nèi)跟單信用證業(yè)務(wù)（購貨方缺資）
4. 銀行承兌匯票融資（購貨方缺資）
第二節(jié) 支持戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)與專精特新企業(yè)
一、 戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)
（一）什么是戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)
（二）主要戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)
1. 節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)
2. 新能源產(chǎn)業(yè)
3. 新能源汽車產(chǎn)業(yè)
4. 新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)
5. 數(shù)字創(chuàng)意技術(shù)
6. 高端裝備制造產(chǎn)業(yè)
7. 新材料產(chǎn)業(yè)
8. 生物產(chǎn)業(yè)
二、 專精特新產(chǎn)業(yè)
（一）什么是專精特新
（二）專精特新的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
?（三）專精特新產(chǎn)業(yè)主要項目
（1）新一代信息技術(shù)
（2）高端裝備制造
（3）新能源
（4）新材料
（5）生物醫(yī)藥
三、專精特新“小巨人”企業(yè)
（一）工信部（國家級）培育條件
?（二）工信部（國家級）專精特新“小巨人”企業(yè)培育獎勵政策（部分）
第四部分 小微企業(yè)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
第一節(jié) 政府性融資擔(dān)保公司擔(dān)保貸款
（一）擔(dān)保公司擔(dān)保貸款概述
1. 擔(dān)保公司分類
2. 民營擔(dān)與政府擔(dān)比較分析
3. 銀行與擔(dān)保公司合作基本要求
（二）農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保體系介紹 1. 農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保體系構(gòu)成 2. 農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保政策
3. “新農(nóng)直通貸”
（三）國家融資擔(dān)?；痼w系介紹
1. 國家融資擔(dān)?；痼w系構(gòu)成
2. 國家融資擔(dān)保基金有限責(zé)任公司介紹
3. 國家融資擔(dān)?；穑y擔(dān)“總對總”批量擔(dān)保業(yè)務(wù)合作方案解讀
第二節(jié) 小額保證保險貸款
(一）銀保合作形式
（二）保證保險貸款三種模式
（三）保證保險貸款追償
（四）保證保險貸款的優(yōu)勢
第三節(jié) 風(fēng)險基金補(bǔ)償與貼息貸款
（一）貸款本息風(fēng)險補(bǔ)償
1. 風(fēng)險補(bǔ)償操作模式
2. 風(fēng)險分擔(dān)
3. 相關(guān)案例
（二）貸款貼息
1. 財政及相關(guān)單位對客戶貼息好處
2. 貼息資金來源
3. 貼息比例
4. 貼息操作規(guī)程
5. 單純貼息貸款案例
6. 既補(bǔ)償本金，又貼息貸款案例
第四節(jié) 政府購買服務(wù)質(zhì)押貸款
1. 什么是政府購買服務(wù)
2. 政府購買服務(wù)基本政策
4. 政府購買服務(wù)質(zhì)押貸款操作原理
5. 三農(nóng)公共服務(wù)領(lǐng)域購買服務(wù)貸款案例
第五節(jié) 政采貸與信易貸
第六節(jié) 動產(chǎn)與活體抵押貸款
一、動產(chǎn)活體抵押貸款案例
二、可用于抵押的主要動產(chǎn)
三、動產(chǎn)抵押分類
四、動產(chǎn)相對固定抵押（設(shè)備、大型牲畜）
五、動產(chǎn)(原材料、半成品、產(chǎn)品)浮動抵押
六、生豬產(chǎn)業(yè)政策與生豬活體抵押
第七節(jié) 民營醫(yī)院、民營專業(yè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)貸款
1. 醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)校、幼兒園、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)等法人組織借款與擔(dān)保資格
2. 支持民營醫(yī)院
3. 支持民營專業(yè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)
第八節(jié) 小微經(jīng)營類貸款產(chǎn)品
（一）線上線下融和小微企業(yè)數(shù)字貸
（二）掃碼貸與流量貸
（三）口碑貸
（四） 銀稅互動貸
（五）知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押
（六）存貨倉儲質(zhì)押貸款
（七）最高額循環(huán)貸款（循環(huán)貸）
（八）“汽車浮動抵押+合格證占管”貸款
第九節(jié) 綠色信貸類產(chǎn)品
（一）碳排放權(quán)質(zhì)押貸款
（二）排污權(quán)質(zhì)押貸款
（三）用能權(quán)質(zhì)押貸款
（四）水資源使用權(quán)質(zhì)押貸款
第五部分 小微客戶貸款營銷方法與技巧
第一節(jié) 非客戶現(xiàn)場相關(guān)營銷
第二節(jié) 圍繞核心大企業(yè)營銷小微客戶
第三節(jié) 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
第四節(jié) 批量、受牌、整家、沙龍營銷
第五節(jié) 商圈營銷與擺展?fàn)I銷
第六節(jié) 蝴蝶效應(yīng)與外科手術(shù)式營銷
第七節(jié) 圍繞競爭與信用環(huán)境建設(shè)營銷
第八節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹
第九節(jié) 外拓營銷與三進(jìn)三掃
第一節(jié) 非客戶現(xiàn)場相關(guān)營銷
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷
二、網(wǎng)絡(luò)營銷
三、微信營銷
四、短視頻營銷
五、電話營銷
六、委托營銷
第二節(jié) 圍繞核心大企業(yè)營銷小微客戶
一、圍點(diǎn)打援與攻城打援
二、拾遺補(bǔ)缺
三、項莊舞劍，意在沛公
四、明修棧道，暗度陳倉
第三節(jié) 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
第四節(jié) 批量、受牌、整家、沙龍營銷
一、分散營銷
二、批量營銷
（一）批量營銷好處
（二）批量營銷應(yīng)注意的問題
（三）批量貸款營銷7種模式
（1）整街營銷（授信）：社區(qū)街道組織牽頭，批量營銷小微經(jīng)營戶、個人客戶散戶
（2）整市營銷（授信） ：專業(yè)市場管理方牽頭，批量營銷市場內(nèi)小微商戶
（3）整園營銷（授信） ：園區(qū)管理方牽頭，批量營銷園區(qū)內(nèi)小微商戶
（4）整樓營銷（授信） ：由樓宇商場管理方牽頭，批量營銷樓宇內(nèi)小微商戶
（5）整會營銷（授信） ：由商會、協(xié)會牽頭，批量營銷其成員客戶
（6）整企營銷（授信） ：由單位牽頭，批量營銷行政企事業(yè)單位員工貸款
（7）整村營銷（授信）：村委會牽頭，批量營銷農(nóng)戶貸款
三、小微客戶沙龍營銷
（一）什么是沙龍營銷
（二）沙龍營銷的重點(diǎn)形式
（三）小微客戶沙龍綜合營銷形式
四、受牌營銷
五、個人及小微企業(yè)主整家營銷
（一） 整家庭營銷特點(diǎn)
（二）創(chuàng)新整家營銷貸款產(chǎn)品: 家庭親情貸
第五節(jié) 商圈營銷與擺展?fàn)I銷
一、商圈營銷
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營銷對象
（四) 銀行商圈營銷路徑
二、小微客戶擺展?fàn)I銷
1. 在專業(yè)市場、園區(qū)、大型企業(yè)（商場）室內(nèi)外，擺展?fàn)I銷
2. 在商業(yè)人口集中的活動廣場，擺展?fàn)I銷
3. 在商業(yè)鬧市街邊，擺展?fàn)I銷
4. 在大型會議指定地點(diǎn)，面向企業(yè)參會人員，擺展?fàn)I銷
第六節(jié) 蝴蝶效應(yīng)與外科手術(shù)式營銷
一、蝴蝶效應(yīng)
１．重點(diǎn)營銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
２．先辦營銷試點(diǎn)，成功后逐步推開
二、外科手術(shù)式營銷
（一）外科手術(shù)式打擊主要特點(diǎn)
（二）外科手術(shù)式營銷基本操作
（三）小微經(jīng)營類黃金客戶營銷
第七節(jié) 圍繞競爭與信用環(huán)境建設(shè)營銷
一、同業(yè)策反
二、挽留客戶
三、顏色革命?
四、以退為進(jìn)?
第八節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹
?
（一）請哪些客戶轉(zhuǎn)介紹合適
（二）請求客戶轉(zhuǎn)介紹，時機(jī)選擇
（三）請求介紹語言要求
（四）轉(zhuǎn)介紹方法
第九節(jié) 外拓營銷與三進(jìn)三掃
一、什么是外拓營銷 二、外拓營銷意義
三、外拓營銷分類
四、外拓營銷主要任務(wù)
五、外拓營銷基本要求
六、外拓營銷重點(diǎn)區(qū)域
七、外拓營銷主要方式
八、集中外拓營銷操作流程
第六部分 小微普惠金融模式成功案例
一、國外小微普惠金融成功案例
（一）德國儲蓄銀行小微普惠金融樣本
（二）美國富國銀行小微普惠金融樣本
二、全國性股份制商業(yè)銀行小微普惠金融成功案例
（一）招商銀行17年零售轉(zhuǎn)型
（二）建設(shè)銀行聯(lián)手38萬供銷社基層網(wǎng)點(diǎn)辦“村口銀行”
（三）中國銀行通過發(fā)起設(shè)立村鎮(zhèn)銀行，探索大型銀行發(fā)展普惠金融之路
三、政策性銀行小微普惠金融成功案例
國家開發(fā)銀行推出轉(zhuǎn)貸款業(yè)務(wù)，支持小微企業(yè)
四、城商行小微普惠金融成功案例
（一)臺州銀行深耕當(dāng)?shù)匦∥?3年樣本
?(二)泰隆銀行深耕小微26年做法
（三）廣州銀行信用卡“信貸工廠”零售貸模式
五、農(nóng)商行小微普惠金融成功案例
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行12年零售銀行轉(zhuǎn)型“樣本”
（二）浙江樂清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
（三）浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
?(四）湖南瀏陽農(nóng)商行普惠金融之路
（五）嘉魚農(nóng)商行微貸特色
（六）湖北省聯(lián)社微貸革命
（七）安徽亳(bó)州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（八）山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
六、村鎮(zhèn)銀行小微普惠金融成功案例
大冶泰隆商村鎮(zhèn)銀行做小做散做精

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