對公綜合營銷方法與技巧大綱

《中小銀行對公綜合營銷》大綱
本講義主要內容
第一部分：對公客戶綜合營銷概述
第二部分  對公綜合營銷方法與技巧
 第一部分：對公客戶綜合營銷概述
第一章   中小銀行對公業(yè)務發(fā)展中存在的問題
第二章  對公業(yè)務轉型升級
第一章   中小銀行對公業(yè)務發(fā)展中存在的問題
什么是對公業(yè)務
對公業(yè)務，通俗點說就是"對單位的業(yè)務"。是以企業(yè)法人、單位等客戶為主體，圍繞公存賬戶，開展的各類 支票、匯兌、貸款等業(yè)務。
銀行主要對公業(yè)務：
（一）單位貸款業(yè)務：包括公司類貸款業(yè)務；事業(yè)單位貸款業(yè)務，如：學校貸款、醫(yī)院貸款
（二）票據業(yè)務：銀行承兌匯票及其貼現業(yè)務
（三）單位存款業(yè)務：包括：公司存款，行政單位存款（政府機關），事業(yè)單位存款，民間團體單位存款（商會、協會）
（四）中間業(yè)務：代收代付，各類委托業(yè)務
（五）結算業(yè)務：企業(yè)電子銀行；匯兌；國際結算
（六）顧問咨詢及財富管理業(yè)務：資產推介
一、公司類客戶貸款業(yè)務
（一）公司制企業(yè)共性問題
1．企業(yè)直接融資增加，企業(yè)對銀行貸款依賴減少
２．優(yōu)質大型企業(yè)需要貸款資金量大，中小銀行無法滿足。
案例：   集團公司“委托貸款” 4.8億元 
３．大中型工業(yè)企業(yè)生產工藝技術復雜，中小銀行不易搞懂
案例：  化工公司發(fā)生重大爆炸事故，車間全部炸毀，當場炸死二人
發(fā)電公司發(fā)生爆炸，死亡22人
４．大中型企業(yè)內部關聯關系復雜，中小銀行很難了解清楚
案例：27名個人和1個小微公司貸款，轉借公司使用
５．大中型企業(yè)老板與中小銀行身份不對待，難以管理
案例：集團公司欠下70億元巨債
（二）國有大中型企業(yè)．中小銀行競爭力不足
（三）大中型民營企業(yè)，大部分在農商行貸款。
１．縣域工業(yè)園區(qū)企業(yè)大部分關閉，企業(yè)老板跑路較多，銀行貸款形成風險。
案例：老板跑路 涉工行華夏等5家銀行近8億資金
２．許多農商行因大中型民營企業(yè)貸款形成風險，經營十分困難
（四）中小銀行扶持的優(yōu)質小微企業(yè)發(fā)展狀大，難以滿足需求，被迫轉向他行開戶。
二、機構類客戶
（一）政府系列貸款，主要是平臺貸款。
1．過去，政府對平臺貸款保底，各家銀行競爭激烈，現在政府再對平臺貸款保底，但仍然是好象項目，競爭仍然激烈。
2．取消政府擔保以后，許多行怕風險，不敢發(fā)放
（二）學校、醫(yī)院等行政事業(yè)單位貸款。
1．競爭激烈，議價能力低。
2．無抵押擔保。項目較好，許多行貸款習慣抵押，不敢發(fā)放
三、票據業(yè)務
（一）近年來因管理不到位，出現很多風險
如簽發(fā)無真實貿易背景承兌；未交保證金部分無抵押；抽逃貼現票據
１．承兌匯票案例
２．票據貼現案例
（二）部分行利用票據業(yè)務調節(jié)存貸規(guī)模，弄虛作假，違規(guī)問題不斷發(fā)生．
四、對公存款業(yè)務
（一）機構類、系統(tǒng)大戶存款，因許多機構從上規(guī)定，全系統(tǒng)必須在國有及股份制大銀行開戶，在市縣農商行存款較少。
（二）市縣政府機關、學校醫(yī)院等事業(yè)單位存款，各家行競爭激烈。存款成本也不斷攀升。
（三）部分財政性資金雖然經過農商行結算劃轉，但來的快、走的快，大起大落，無法使用，從一定程度上還影響了存款的穩(wěn)定性。
五、中間業(yè)務
從發(fā)展趨勢看，商業(yè)銀行中間業(yè)務收入所占比重會不斷加大，但部分商業(yè)銀行盲目開展中間業(yè)務，根本沒把中間業(yè)務作為一個新的利潤增長點來看待，而是把它作為傳統(tǒng)業(yè)務競爭的一個附屬手段，目的是引存、引貸，手續(xù)費收入占比較低， 偏離了開展中間業(yè)務是為了增加利潤的初衷。
第二章  對公業(yè)務轉型升級
 一、實行五大轉變
（一）由以前主要發(fā)放公司類大額貸款，向發(fā)放小微貸款轉變
（二）由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數特定行業(yè)發(fā)放貸款轉變
（三）由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉變
（四）銀行向公司融資由單一貸款業(yè)務向投貸聯動轉型
（五）對公業(yè)務由單一產品營銷，向多元化、交叉營銷轉型
第二部分  對公綜合營銷方法與技巧
第一章  產業(yè)鏈營銷
第二章  供應鏈營銷
第三章  商圈營銷
第四章  合作營銷
第五章  交叉營銷、公私聯動
第六章  分散營銷與批量營銷
第一章    產業(yè)鏈營銷
一、什么是產業(yè)
產業(yè)指國民經濟的各行各業(yè)。從生產到流通、服務以至于文化、教育，大到部門，小到行業(yè)都可以稱之為產業(yè)。
二、什么是產業(yè)鏈
產業(yè)鏈是各個產業(yè)部門之間，基于一定的技術經濟關聯，并依據特定的邏輯關系和時空布局關系，客觀形成的鏈條式關聯關系形態(tài)。
三、產業(yè)鏈類型
四、中央關于農業(yè)產業(yè)鏈相關文件論述五、產業(yè)鏈貸款案例
五、產業(yè)鏈貸款案例
第二章  供應鏈營銷
一、什么是供應鏈
二、供應鏈和產業(yè)鏈關系
三、供應鏈上主要融資對象
四、供應鏈貸款案例
（一）汽車供應鏈融資案例
（二）工程機械制造、銷售供應鏈案例
（二）農村電商供應鏈融資案例
（三）農村商品物流供應鏈融資案例
第三章  商圈營銷
一、什么是商圈
二、商圈形式
三、銀行商圈營銷對象
四、銀行商圈營銷路徑
第四章  合作營銷
一、合作營銷意義
二、合作營銷分類
同業(yè)合作，異業(yè)（跨界）合作
三、遠交近攻（合縱連橫）策略
四、銀政合作
（一)政銀合作對政府與銀行的好處
（二）主要信貸投向
（三）銀政合作，加大對中小企業(yè)、農戶貸款支持
五、銀保合作
（一）銀行與保險合作主要內容
（二）保證保險貸款（保險貸）
六、銀擔合作
（一）銀行與擔保公司合作原則
（二）與政府性擔保公司合作
（三）與民營類擔保公司合作

第五章  交叉營銷、公私聯動
第六章  分散營銷與批量營銷
一、分散營銷利弊
二、批量營銷好處
三、批量營銷重點
四、批量營銷應注意的問題

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