《中高層管理者管理技能提升訓(xùn)練（2天+1天工作坊）》

中高層管理者管理技能提升訓(xùn)練
主講：王哲光
課程背景
省級經(jīng)理素有“封疆大吏”之稱，企業(yè)的省級經(jīng)理或業(yè)務(wù)總監(jiān)往往是由業(yè)務(wù)尖子提拔
起來的，他們通常有著突出的個人業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，憑借直
覺和經(jīng)驗進行管理，他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果
缺乏管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)方面的訓(xùn)練，他們就會要么成為大業(yè)務(wù)員，手下無法成長和發(fā)
展，要么心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙，企業(yè)就會出現(xiàn)
“少了一個業(yè)務(wù)尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。
領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士說：“最好的領(lǐng)導(dǎo)是什么？最好的領(lǐng)導(dǎo)
就是你帶領(lǐng)你的部下完成了任務(wù)，而你的部下認(rèn)為是他們自己完成了這個任務(wù)。”研究領(lǐng)
導(dǎo)力領(lǐng)域世界第一的史蒂芬·柯維博士認(rèn)為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者是那些能找到自己的心聲并激勵
他人去尋找他們的心聲的人。
本課程提煉世界級管理大師保羅何塞、史蒂芬科維博士理念的精髓，接合中國企業(yè)
特點與東方管理文化，以培養(yǎng)杰出省級經(jīng)理或業(yè)務(wù)總監(jiān)所必備的管理技能為核心，為引
起管理者困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助這些“封疆大吏”完成從“業(yè)務(wù)能手”
到“管理高手”的華麗轉(zhuǎn)身，在工作中能進行卓有成效的管理，成為行業(yè)稀缺的專業(yè)和管
理復(fù)合型人才。
課程目標(biāo)
?
培養(yǎng)和強化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為；
? 具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和清晰的角色定位；
?
發(fā)掘潛能，使學(xué)員的執(zhí)行力得到不斷提升，使企業(yè)團隊充滿激情和活力；增強團隊
的協(xié)作意識及團隊凝聚力；
? 運用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來培養(yǎng)自己的下屬；
? 展示出激勵能力、團隊建設(shè)與團隊領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
? 清晰人才培養(yǎng)的方向和原則，掌握人才培養(yǎng)的具體方法和技巧；
? 了解成人學(xué)習(xí)的特點，并由此而善于運用不同的方法來進行卓有成效的教練。
? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
授課對象
區(qū)域總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理。
培訓(xùn)用時
3天（2天授課+1天工作坊，每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點分享+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，改
變心智模式，從效能邁向卓越，成為帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)業(yè)績突破的管理高手。
課程大綱
一、中高層管理者的角色認(rèn)知與問題發(fā)現(xiàn)
1、中高層管理者的角色認(rèn)知
1）“正確做事”與“做正確的事”
2）業(yè)務(wù)工作與管理工作的區(qū)別
3）權(quán)力的八大來源
4）避免掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
5）卓越管理者的十大角色
案例研討：張總的煩惱
2、中高層管理者管理職責(zé)與能力結(jié)構(gòu)
1）結(jié)果思維與高層思維
2）既要海闊天空又要入地三尺
3）權(quán)力更大責(zé)任更大
4）中高層管理者應(yīng)具備的能力結(jié)構(gòu)
5）中高層管理者必須養(yǎng)成的職業(yè)習(xí)慣
有效利用時間、重視對外貢獻、關(guān)注重要領(lǐng)域、有效決策、善用所長
3、發(fā)現(xiàn)問題與界定問題
1）自我問題發(fā)現(xiàn)——每日三省吾身
2）知者不惑，仁者不憂，勇者不懼。
3）預(yù)見問題的四種途徑
4）拼圖式輸入
5）界定問題采取的行動
4、發(fā)現(xiàn)團隊的問題——組織診斷
1）現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的特點
2）分工與職責(zé)是否清晰
3）核心關(guān)鍵部門領(lǐng)導(dǎo)是否勝任
4）客戶價值實現(xiàn)路徑是否通暢
5）核心能力是什么
6）崗位如何設(shè)置
案例研討：什么阻礙了我們的發(fā)展
二、團隊執(zhí)行力提升
1、銷售目標(biāo)與計劃管理
1）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達成標(biāo)準(zhǔn)
2）績效目標(biāo)、項目目標(biāo)、能力開發(fā)目標(biāo)、 保底目標(biāo)、爭取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
3）層級分解目標(biāo)、績效考核指標(biāo)、過程控制目標(biāo)、時間分解目標(biāo)
4）業(yè)務(wù)推進計劃分解
5）客戶關(guān)系推進計劃分解
6）考核指標(biāo)計劃分解
2、執(zhí)行任務(wù)完成業(yè)績的秘訣
1）授權(quán)與任務(wù)清單
2）面對挑戰(zhàn)性任務(wù)時應(yīng)有的態(tài)度
3）資源不足條件不具備如何堅定執(zhí)行到位
4）執(zhí)行工作過程中的上下級
教學(xué)影片：如何執(zhí)行艱巨的任務(wù)
3、不同類型銷售人員的管理方式
1）常見的業(yè)務(wù)人員類型
菜鳥型、江湖型、資源型、獵手型、農(nóng)夫型，
2）完成銷售業(yè)績的兩大支柱——能力、意愿
3）領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)——工作行為和關(guān)系行為。
4）四種準(zhǔn)備度與管理方式
4、如何提高這些員工的執(zhí)行力
1）有畏難情緒的員工
2）工作壓力大想放棄的員工
3）消極并影響他人的員工
4）職業(yè)倦怠不求突破的員工
5）只做業(yè)務(wù)不愿帶兵的員工
案例研討：如何提高這個業(yè)務(wù)團隊的執(zhí)行力
三、團隊凝聚力與氛圍打造
1、卓越團隊需要凝聚力
1）為什么是團隊而不是個人
2）沒有凝聚力沒有戰(zhàn)斗力
3）凝聚力在團隊中的體現(xiàn)
4）凝聚力與團隊精神的關(guān)系
教學(xué)影片：高效團隊
2、傳遞團隊正能量
1）蛻變覺醒
主動積極、自我覺察、重視伙伴、觀念重塑
2）責(zé)任在心
不找借口、承諾負(fù)責(zé)、執(zhí)行為王、勇于承擔(dān)
3）貢獻價值
樂于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴
4）合作共贏
協(xié)作支持、凝聚人心、共贏模式、高效團隊
3、激勵的基本原則與機制
1）激勵與激勵三問
2）團隊士氣低下的表現(xiàn)
自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復(fù)做一件事、缺乏耐心、推卸責(zé)任、無進取
心
3）激勵的基本原則——有限資源下激勵效果最大化
4）良好激勵機制的特征
責(zé)權(quán)利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現(xiàn)、攻心為上、長效機制、與時俱
進
4、常用的激勵手段
1）十大激勵方式
2）物質(zhì)與非物質(zhì)激勵的方法技巧
3）激發(fā)執(zhí)行熱情——提高士氣的方法
營造氛圍、關(guān)愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
4）激勵團隊的八大原則
教學(xué)影片：激勵士氣
四、團隊?wèi)?zhàn)力培養(yǎng)與人才管理
1、團隊?wèi)?zhàn)力培養(yǎng)
1）銷售活動可以被管理，結(jié)果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效
3）破解銷售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷售管控指標(biāo)、銷售活動指標(biāo)、能力發(fā)展指標(biāo)
區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐
4）幫下屬找尋新的銷售機會
5）合作性管理與指導(dǎo)性管理
2、快速提高能力——經(jīng)典輔導(dǎo)技法
1）說明—現(xiàn)場演示法
2）啟發(fā)—案例分析法
3）深入——角色扮演法
4）OPL（One Point Lesson）單點課程
5）教練輔導(dǎo)七步法
演練：教練七步法
3、銷售成功經(jīng)驗內(nèi)化
1）選擇標(biāo)桿銷售明星員工
2）銷售經(jīng)驗書面化
3）隱性銷售經(jīng)驗顯性化
4）顯性成功標(biāo)準(zhǔn)化
5）標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容生動化
4、團隊人才梯隊建設(shè)
1）人才不是企業(yè)核心競爭力，人才管理才是
2）您的團隊中是否碰到這樣的問題？
沒人來帶、帶了不管、師傅不教、自生自滅、流失率高、成才太慢
3）如何讓普通員工成長為人才
4）人才培養(yǎng)的四大途徑：自己來帶、委托他人、任務(wù)考驗、賦予職位
5）培養(yǎng)計劃與人才梯隊建設(shè)
案例研討：人才培養(yǎng)計劃


Workshop工作坊
Workshop工作坊是一種新興的學(xué)習(xí)、交流與研討組織模式，其完美地把教練指導(dǎo)、
行動學(xué)習(xí)和深度研討融合起來，核心在于匯集參與者的群體智慧，解決企業(yè)經(jīng)營管理中
比較復(fù)雜而又現(xiàn)實的難題，引入中國后迅速得到國內(nèi)許多企業(yè)的青睞。它運用參與式的
方法，讓眾人能夠從自發(fā)自愿的互動討論中，交流思想、獲得學(xué)習(xí)與達到共識，并且激
發(fā)熱情與改變的動力；幫助團隊發(fā)現(xiàn)、整合自己已有的經(jīng)驗和智慧，應(yīng)對團隊面臨的各
種挑戰(zhàn)，它能幫助你開發(fā)每個人的觀點、熱情與智慧。
再明智的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，也很難事事決策正確，有時候，即便戰(zhàn)略方向與解決思路是對
的，但由于缺乏方法與執(zhí)行力，也使得企業(yè)的一些問題依靠內(nèi)部力量很難得到解決。Wo
rkshop工作坊能夠有效的解決這些問題，采用互動工作坊的方式，在講師的引導(dǎo)下，深
度討論企業(yè)面臨的難題，尋求有效的解決方案。
工作坊目標(biāo)
? 在深度討論中獲得解決問題所需的方法、程序、知識和技巧；
?
能正確應(yīng)用解決問題的常用工具，學(xué)會運用這些方法提高自身解決問題的能力；
?
運用高效能思維方法進行分析、研究和決策；改進和開拓工作思路，培養(yǎng)個人與團
隊科學(xué)制定決策的工作風(fēng)格；
?
減少工作伙伴之間和參加會議者之間的分歧，在短時間內(nèi)集納更多更好的主意，刺
激創(chuàng)新，形成可以落地的解決方案。
?
促進人與人彼此間的理解與接納，珍惜和尊重彼此的差異；催化團隊群策群力，激
蕩集體智慧。
工作坊用時
1天（6小時）
工作坊研討內(nèi)容
一、課程點回顧與學(xué)員心得分享
二、將工作中的焦點問題現(xiàn)場解剖
三、現(xiàn)場學(xué)員討論形成解決方案
四、現(xiàn)場學(xué)員思路引導(dǎo)與技能輔導(dǎo)
五、現(xiàn)場教練對話
六、答疑與微咨詢
七、專項研討工作坊流程
1、工作坊第一階段——確定議題
2、工作坊第二階段——子議題研討
3、工作坊第三階段——形成方案
4、工作坊第四階段——方案落地研討
5、工作坊第五階段——實施細(xì)則與最終方案
學(xué)員研討交流、發(fā)言分享，講師總結(jié)點評、引導(dǎo)帶動、啟發(fā)思考、知識點剖析、教
練輔導(dǎo)、答疑解惑、微咨詢等方式，協(xié)助學(xué)員解決工作中發(fā)生的種種問題，形成解決方
案。

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