《精英銷售團(tuán)隊(duì)打造與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》

精英銷售團(tuán)隊(duì)打造與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競爭，隨著時代的發(fā)展
，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有
一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競爭力的核心。如何幫助公司突破營銷困局，能否為企
業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。鐵打
的營盤流水的兵，公司的銷售人員流失率為什么居高不下？一個專業(yè)的銷售人員要時刻
清晰自己的目標(biāo)，具備強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)，擁有專業(yè)的銷售技能，才能真正做
到堅(jiān)決執(zhí)行并取到突破性業(yè)績！
執(zhí)行——管理熱門話題，不是因?yàn)樾路f而是因?yàn)殚L期被困擾；老板最頭疼的問題，員
工最無奈的借口！互相推諉、不愿承擔(dān)責(zé)任；管理體系認(rèn)證都是“一陣風(fēng)”運(yùn)動，貫標(biāo)和
認(rèn)證只停留在內(nèi)審員和管理文檔之中；面對任務(wù)首先考慮個人和部門的利益，面對利益
一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn)；員工牢騷滿腹，沒有積極工作的動力，缺乏必要的科
學(xué)工作方法和工具，執(zhí)行力不強(qiáng)也就成為長期的問題。關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注行動，關(guān)注執(zhí)
行就是關(guān)注工作質(zhì)量，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個人的未來！
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶
帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)
中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要
求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶
還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺
？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
課程目標(biāo)
?
發(fā)掘員工潛能，使員工的職業(yè)化素質(zhì)得到不斷提升，使企業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿激情和活力；
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意識及團(tuán)隊(duì)凝聚力；
?
培養(yǎng)百折不饒、堅(jiān)忍不拔、從容應(yīng)對挫折的團(tuán)隊(duì)人員必備的特質(zhì)，接受挑戰(zhàn)獲得突
破性業(yè)績；
?
解決執(zhí)行動力問題，調(diào)整員工心態(tài)，激發(fā)學(xué)員強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧
雙贏及對企業(yè)感恩的心態(tài)；
?
尋找執(zhí)行力不佳的根源，掌握推動團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的核心技能；找到提升執(zhí)行力的途徑；


?
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真
實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
? 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶異議贏得訂單；
? 理解并能運(yùn)用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進(jìn)成交。
培訓(xùn)用時
2天（每天6小時）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗(yàn)和成長，改善心智模式，
從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營銷人員。
課程大綱
一、精英銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力打造
1、團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)精神
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個人
2）凝聚力的含義
3）團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)精神的關(guān)系
4）提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的方法
2、尋求突破性業(yè)績的團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）野性、進(jìn)取心與進(jìn)攻性修煉
2）狼性邏輯：肥肉是屬于強(qiáng)者的
3）全力以赴與勇于擔(dān)當(dāng)
4）逆境中殺出血路
教學(xué)影片：狼性營銷
3、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績方證明能力
3）全力以赴更勝浪費(fèi)時間
4）業(yè)績高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠(yuǎn)比你想象的更強(qiáng)
7）做個專業(yè)睿智的好顧問
教學(xué)影片：當(dāng)幸福來敲門
4、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的斗志
1）沒有斗志的狼不如羊
2）情緒勞動、情緒成本、情緒回報
3）情緒感受與情緒表達(dá)
4）良好激勵機(jī)制的特征
責(zé)權(quán)利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現(xiàn)、攻心為上、長效機(jī)制、與時俱
進(jìn)
二、精英銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
1、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3）銷售團(tuán)隊(duì)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
4）完美執(zhí)行的三重境界——徹底執(zhí)行、理解執(zhí)行、創(chuàng)造執(zhí)行
2、專業(yè)化的銷售管理方式
1）銷售活動可以被管理，結(jié)果不能被管理
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效
3）銷售規(guī)范化管理與表單的意義
4）破解銷售管理的密碼
業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)、銷售管控指標(biāo)、銷售活動指標(biāo)
區(qū)域管理、客戶管理、機(jī)會管理、拜訪管理、銷售支撐
案例研討：業(yè)績該怎么上去
3、體現(xiàn)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目作業(yè)
1）華為鐵三角的背后
2）首單必勝——銷售人員需要關(guān)注的交付問題
3）交付相關(guān)部門不配合怎么辦？
4）閻王好見小鬼難纏怎么辦？
案例研討：滿足客戶的方案就是執(zhí)行不下去
4、高效能執(zhí)行六步曲
理解上級意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動、
校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。
三、大客戶銷售策略與項(xiàng)目分析
1、銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶信息
2）重點(diǎn)客戶個人信息的收集
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
3、客戶采購階段心理變化與應(yīng)對
1）控制客戶采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2）顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現(xiàn)
4、銷售機(jī)會評估
1）銷售機(jī)會評估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討：這是個機(jī)會嗎
四、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、顧問式拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
2、解決方案的呈現(xiàn)
1）賣產(chǎn)品不如賣方案
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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