汽車配件銷售職能提升

  培訓(xùn)講師：馬誠駿

講師背景：
馬誠駿簡介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)專家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營管理顧問華師盟核心講師馬誠駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時(shí)代、是信息的時(shí)代、是管理的時(shí)代 詳細(xì)>>

馬誠駿
    課程咨詢電話：

汽車配件銷售職能提升詳細(xì)內(nèi)容

汽車配件銷售職能提升

汽車配件營銷人員職能提升
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售人員
主講老師：馬誠駿
課程時(shí)間：兩天（12課時(shí)）
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討
。
課程大綱：
第一章節(jié)：什么是營銷、如何確定營銷概念
1、解析營銷理念和營銷對企業(yè)的重要性,營銷策略對企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位
。（案例分析）
2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營銷策略和方法。
※企業(yè)初創(chuàng)期的營銷策略和發(fā)展期、成長期的營銷理念。
※不同時(shí)期的營銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對吻合。
※營銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí)，出現(xiàn)的幾種弊端和對企業(yè)的影響（案例）。
3、幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合）
※口碑營銷、媒介營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)對比。
※如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。
※營銷內(nèi)容不一樣，對于營銷團(tuán)隊(duì)的要求有哪些？
第二章節(jié)：銷售方法中的4P與4C的根本區(qū)別和立場
1、什么是銷售的4P和4C理念，兩種銷售理念的定位。
2、產(chǎn)品的市場定位不一定決定顧客的選擇。
3、只有縮減企業(yè)成本才能支撐營銷的價(jià)格戰(zhàn)略。
4、方便快捷的銷售渠道建設(shè)和渠道網(wǎng)絡(luò)
5、引領(lǐng)市場的消費(fèi)與顧客雙向的溝通和個(gè)性化的服務(wù)。
第三章節(jié)：以客戶為中心購銷服務(wù)理念。
1、了解4s店的配件運(yùn)營管理體系
2、4S店經(jīng)銷商對常用備件、周期備件的庫存計(jì)劃及周轉(zhuǎn)
3、配件的庫存管理與經(jīng)銷商的困惑
4、銷售人員如何做好幫扶工作，如何清晰地指導(dǎo)產(chǎn)品賣點(diǎn)
5、配件產(chǎn)品的核心定位與優(yōu)點(diǎn)的提煉，話術(shù)的總結(jié)
6、充分論證經(jīng)銷商需求的合理性，避免誤導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（超庫存）
第四章節(jié)：了解經(jīng)銷商配件、技術(shù)人員的立場和心理、性格解析
1、通過什么樣的途徑了解配件、技術(shù)人員的心理動態(tài)
※心理需求如何探知（案例分析）
※語言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。
※什么時(shí)間是客戶心動時(shí)間，如何深挖客戶的心理
2、指導(dǎo)相關(guān)配件人員訂購配件的時(shí)機(jī)與計(jì)劃書
※基本需求、季度需求、與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的總結(jié)報(bào)表指導(dǎo)。
※相關(guān)人員的身份、背景、知識、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價(jià)值趨向。
※沒有任何產(chǎn)品會滿足客戶需求，列舉同城其他經(jīng)銷商的案例分享。
3、分析經(jīng)銷商的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）
※四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）
※根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。
※決定購買的重要因素分析。
第五章節(jié)：建立溝通渠道，企業(yè)與顧客的良好對接，實(shí)現(xiàn)雙向溝通
1、傾聽顧客的心理期望值，建立雙向溝通的渠道
2、如何從營銷程度上、范圍上走在顧客的前面（互動講解）。
3、溝通過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）
4、了解顧客的肢體語言，洞察顧客的心理趨向。
5、一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例）
第六章節(jié)：營銷人員的積極心態(tài)打造：
1、客戶永遠(yuǎn)是對的，只是考慮問題的出發(fā)點(diǎn)不同。
2、主要努力都有有好的回報(bào)，只是時(shí)機(jī)還沒有成熟。
3、付出與回報(bào)是有比例的，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)的。懂得堅(jiān)持。
4、站在經(jīng)銷商角度思考問題，我們會理解更多。
5、沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的個(gè)人，學(xué)會感恩與包容
6、抱怨指責(zé)對方是個(gè)人修養(yǎng)還不夠，努力提升個(gè)人境界。
7、長期外出營銷人員排解壓力的幾種方法。
第七章節(jié)：如何解決4S店的投訴與理賠工作
1、問題處理的流程與執(zhí)行
客戶的投訴流程：
客戶意見接待---信息調(diào)查登記----配件測試----處理方案-----配件處理----
登記反饋---跟蹤服務(wù)
配件服務(wù)跟進(jìn)流程：
客戶數(shù)據(jù)收集-----檔案建立-----使用數(shù)據(jù)調(diào)查----數(shù)據(jù)對比----改進(jìn)方案---
新品調(diào)試----跟蹤服務(wù)
2、客戶投訴的動機(jī)和原因、客戶對服務(wù)不滿的反應(yīng)、
3、客戶投訴對我們意味著什么？
4、如何處理難纏無理的客戶、有效處理投訴的技巧、
5、處理電話抱怨的原則
第八章節(jié)：營銷人員如何與工廠人員對接與溝通。
1、為什么要養(yǎng)成及時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，提升個(gè)人能力的指標(biāo)
2、如何與相關(guān)聯(lián)部門進(jìn)行溝通
向上：與領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧和方法

挖掘問題的真正癥結(jié)，提供有效的問題方案，讓領(lǐng)導(dǎo)知道、讓領(lǐng)導(dǎo)放心、讓領(lǐng)導(dǎo)省心、
讓領(lǐng)導(dǎo)圓滿、讓領(lǐng)導(dǎo)信任。
水平：部門之間水平等級的溝通方法

內(nèi)心要有敬畏感，雖然是平級，但術(shù)業(yè)有專攻。主動的幫助和提供方法，相信互利共贏
會贏得對方的支持。


 

馬誠駿老師的其它課程

總經(jīng)理如何監(jiān)管控市場業(yè)務(wù)課程對象：總經(jīng)理、市場經(jīng)理主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：區(qū)域市場分析法與消費(fèi)者分析法（案例分析）1、總經(jīng)理應(yīng)該如何制定市場分析法SWOT分析法、PEST分析法競爭對手分析內(nèi)容有效媒體傳播分析2、消費(fèi)者分析定位法則有效分析消費(fèi)者的六個(gè)法則消

 講師：馬誠駿詳情

總經(jīng)理如何管控售后業(yè)務(wù)提升課程對象：售后經(jīng)理、總經(jīng)理、主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：經(jīng)銷商售后服務(wù)營銷與觀念轉(zhuǎn)變基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念基于客戶價(jià)值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念經(jīng)銷商的核心競爭力

 講師：馬誠駿詳情

總經(jīng)理如何監(jiān)管控銷售業(yè)務(wù)課程對象：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系概念解析汽車行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條分析，上中下三游的關(guān)系解析經(jīng)銷商承載汽車品牌的那些因素經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系解析，如何更好的做好運(yùn)營對接如何轉(zhuǎn)變觀念看待對方的情況

 講師：馬誠駿詳情

總經(jīng)理如何制定銷售目標(biāo)與績效管理課程對象：總經(jīng)理/數(shù)據(jù)營銷經(jīng)理/銷售經(jīng)理主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商面臨的改革與全新挑戰(zhàn)基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念分析市場營銷向服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型，買賣雙方市場決策變化的轉(zhuǎn)型，買方有了更多話語權(quán)。客戶的滿意度關(guān)注點(diǎn)解析

 講師：馬誠駿詳情

總經(jīng)理如何監(jiān)管店面運(yùn)營與管控課程對象：區(qū)域經(jīng)理，總經(jīng)理主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：根據(jù)客戶需求來確定授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系概念解析1、汽車行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條分析，上中下三游的關(guān)系解析汽車供應(yīng)商，主機(jī)廠商、經(jīng)銷商關(guān)系圖命運(yùn)共同體的發(fā)展理念解析簡述三者各自的職責(zé)相互依

 講師：馬誠駿詳情

銷售顧問的綜合素質(zhì)能力提升課程對象：銷售顧問、展廳經(jīng)理主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：以客戶需求授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：營銷人員的素質(zhì)修養(yǎng)1、了解當(dāng)下汽車行業(yè)發(fā)展的軌跡，增強(qiáng)個(gè)人能力適應(yīng)店面發(fā)展需求中國市場汽車發(fā)展的未來走向，給我們從業(yè)人員到來的機(jī)會與挑戰(zhàn)當(dāng)?shù)厥袌龅姆治雠c市場調(diào)研狀態(tài)，做一名

 講師：馬誠駿詳情

銷售顧問的綜合素質(zhì)能力提升課程對象：銷售顧問、展廳經(jīng)理主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：以客戶需求授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱：第一章節(jié)：營銷人員的素質(zhì)修養(yǎng)1、了解當(dāng)下汽車行業(yè)發(fā)展的軌跡，增強(qiáng)個(gè)人能力適應(yīng)店面發(fā)展需求?中國市場汽車發(fā)展的未來走向，給我們從業(yè)人員到來的機(jī)會與挑戰(zhàn)?當(dāng)?shù)厥袌龅姆治雠c市場調(diào)研狀態(tài)，做

 講師：馬誠駿詳情

汽車區(qū)域銷售主管職能提升課程對象：區(qū)域銷售經(jīng)理、區(qū)域?qū)T主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱;　　第一章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何輔導(dǎo)并指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。指導(dǎo)經(jīng)銷商確定目標(biāo)分解公式協(xié)助經(jīng)銷商建立看

 講師：馬誠駿詳情

重卡客戶滿意度提升課程對象：總經(jīng)理、售后經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：2天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱;第一章節(jié)：商用車客戶關(guān)系的模式轉(zhuǎn)化1、基于客戶體驗(yàn)滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念?銷售向服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型?買賣雙方市場決策變化的轉(zhuǎn)型?客戶的滿意度關(guān)注點(diǎn)解析?客戶關(guān)系與客戶滿意度的服務(wù)營銷2、基于客戶交

 講師：馬誠駿詳情

專營店的運(yùn)營與改善課程對象：區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理主講老師：馬誠駿課程時(shí)間：以客戶需求授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。課程大綱第一章節(jié)：專營店的數(shù)據(jù)分析與問題診斷1、專營店的數(shù)據(jù)分析法則?了解數(shù)據(jù)分析的重要性?數(shù)據(jù)分析的精要內(nèi)涵是什么？?數(shù)據(jù)KPI的分析（比例、比值、比率）?核心KPI數(shù)據(jù)分析（留檔率、邀約率

 講師：馬誠駿詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有